Все тренеры собираются здесь

SPIN-продажи

Метод SPIN-продаж появился неспроста. Он стал результатом исследований, проводившихся более 30 SPIN-продажи, метод SPIN-продаж, продажи по методу SPINлет в разных странах мира. Инициатором данных исследований стала компания Xerox. Основная цель данных исследований, работу по которым возглавил Нил Рекхэм, состояла в определении отличий успешных продавцов от их коллег. Позже, основываясь на полученных результатах, он создал метод продаж, который описал в своей книге «SPIN-продажи».

В первую очередь, в исследованиях анализировались крупные B2B продажи. До этого времени разницы между крупными и небольшими продажами еще никто не видел. Да и продавцов учили работать одинаково, невзирая на различную специфику продаж. По мнению Рекхэма, крупные продажи представляют собой серию встреч, между которыми потенциальный покупатель может все тщательно обдумать, прислушаться к своим, возникшим от встреч, ощущениям. И для того, чтобы добиться его расположения, продавцу нужно задать ему такие вопросы, которые заставят думать клиента в нужном продавцу направлении.

Протестировав впоследствии свой метод более чем на 10000 человек, Рекхэм хотел получить универсальную модель, которая работала бы абсолютно у всех.

В основе метода SPIN-продаж лежат два классических инструмента продаж:

  • консультативный подход
  • принцип «Причини боль и спаси»

Консультативный подход в продажах состоит в том, что приоритетом для продавца должны стать потребности, нужды покупателя, а никак не презентация имеющегося товара. В данном случае важен диалог с покупателем, совместный поиск решения. Таким образом, продавец должен больше слушать покупателя, задавать вопросы, помогающие узнать то, что ему нужно. Этот консультативный подход, изобретенный лет 40 назад в США, может быть полезен не только в продажах, но и в любых других сферах жизни.

Принцип «Причини боль и спаси» также не нов. Его суть заключается в том, что прежде чем человеку предложить какие-то способы решения проблемы, его нужно сначала вывести из зоны комфорта. Причем существует как «активное причинение боли», так и «пассивное причинение боли». Первое представляет собой создание ситуации, вынуждающей человека обратиться к вам за помощью. Второе — простое наблюдение за человеком, пытающимся самостоятельно решить свою проблему, хотя вы и в состоянии помочь ему. На данном принципе базируются многие бизнес-тренинги. Слушателям выдаются такие задания, упражнения, которые они, в принципе, верно выполнить не могут, так как не знакомы с методикой или какими-то инструментами, которым собирается обучить тренер. Таким образом, он как бы провоцирует их на получение новых знаний.

Метод продаж, созданный Рекхэмом, состоит из 4 типов вопросов, которые продавцы должны задавать покупателю. Первые буквы этих вопросов и стали названием метода SPIN. Разберемся с каждым из них.

SPIN-продажи, метод SPIN-продаж, продажи по методу SPIN

1. Ситуационные вопросы (Situation questions)

представляют собой так называемые контекстные вопросы, позволяющие раскрыть истинные интересы, взгляды потенциального покупателя. Таким образом, вопросы такого типа помогают установить контакт с покупателем, узнать какие-то особенности его бизнеса.

2. Проблемные вопросы (Problem questions)

позволяют определять проблемы покупателя, для решения которых может подойти ваш товар или услуга. Фокусируя внимание покупателя на проблемах или слабом звене в его бизнесе, далее можно перейти к описанному выше принципу «Причини боль и спаси».

3. Вовлекающие или извлекающие вопросы (Implication questions)

своеобразные наводящие вопросы, подталкивающие покупателя к осознанию и озвучиванию своих проблем. Они также могут подразумевать выгоду от совершения покупки.

4. Направляющие вопросы или вопросы для зова о помощи (Need-payoff questions)

помогут сформировать ценность возможных выгод от покупки в сознании покупателя, таким образом, побуждая его к самостоятельному выбору нужного продавцу решения.

Несомненным преимуществом данной модели является то, что ее использование может быть одинаково успешным не только в бизнесе, на переговорах, но и в различных жизненных ситуациях.

На профессиональном портале TRENERSKAYA.RU вы можете приобрести качественную насыщенную готовую программу тренинга по продажам. Она построена не на технологии SPIN, на аналогичной технологии. Программа супер-насыщена и полностью готова к использованию!

 Готовая программа тренинга «Активные продажи» 

Насыщенная программа тренинга, которая отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерский материалы. В программе тренинга: 

  • 26 эффективных упражнений, тренирующих навыки активных продаж.
  • Выяснение потребностей с помощью техники МЦИРИ
  • Основные типы мотивов клиентов, приемы определения мотивов клиентов
  • 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
  • 8 самых работающих способов подталкивания человека к покупке
  • 5 золотых правил работы с возражениями
  • Конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов и многое-многое другое...

Объем программы тренинга: 32 страницы.
Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

Узнать подробнее о программе "Активные продажи"...

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Самовнушение-хвалилка Аудиалы. Визуалы. Кинестетики >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"»

    Уникальное авторское упражнение, разработанное доктором психологических наук, профессором, известным тренером и писателем Н.И.Козловым. 

    Интересное упражнение, которое позволяет научить участников одной из мощных техник эффективной коммуникации и решения конфликтов.

    Техника «Внутренний переводчик» помогает понять внутренние мотивы и цели партнера, управлять ситуацией и людьми в общении, лучше понимать людей, сохранять спокойствие и позитивный настрой в общении, решать возникающие конфликтные ситуации. 

    Особенно ценно, что техника «Внутренний переводчик» авторская, а значит она мало распространена, не «заезжена», её с успехом можно использовать для притязательной аудитории, для опытных участников, которые уже проходили тренинги и хотят «чего-то новенького».

  • Упражнение-вызов "Титаник"

    Упражнения на командообразование – Упражнение-вызов «Титаник»Крайне эффективное командообразующее упражнение, требующее участия и тотальной вовлеченности всей группы. Перед участниками ставится сложнейшая задача, решить которую можно только совместными усилиями, мобилизовав все свои личностные качества, деловые навыки и умение работать в команде.

    Упражнение «Титаник» гарантировано «цепляет» участников тренинга и запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга. Это упражнение может быть доступно и начинающим тренерам, но особенной «жемчужиной» оно будет в руках опытного тренера. 

    Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом. 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 

  • Ролевая игра "Приходите в следующий раз!"

    Мощное упражнение, наглядно демонстрирующее участникам тренинга их привычные модели поведения в ситуации, когда большинство их контактов заканчиваются отказом.

    Многие люди при Упражнения по теме продажи, переговоры – «Ролевая игра "Приходите в следующий раз!"»частом получении отказов начинает снижать количество контактов, снижать свою активность. И испытывают при этом негативные эмоции, стресс, неуверенность. Особенно наглядно это проявляется в активных продажах или при устройстве на работу. А для достижения успешного результата нужно действовать с точностью до наоборот!

    Упражнения позволяет в короткое время пережить подобную ситуацию, тут же проанализировать свои эмоциональные и поведенческие реакции и сделать личные выводы на основании осмысленного собственного опыта.

    Объем тренерской методички: 9 страниц. К методичке прилагаются: аудиофайл (12:04 мин. ) и подробный блок теории к упражнению.