SPIN-продажи

Метод SPIN-продаж появился неспроста. Он стал результатом исследований, проводившихся более 30 лет в разных странах мира. Инициатором данных исследований стала компания Xerox. Основная цель данных исследований, работу по которым возглавил Нил Рекхэм, состояла в определении отличий успешных продавцов от их коллег. Позже, основываясь на полученных результатах, он создал метод продаж, который описал в своей книге «SPIN-продажи».

В первую очередь, в исследованиях анализировались крупные B2B продажи. До этого времени разницы между крупными и небольшими продажами еще никто не видел. Да и продавцов учили работать одинаково, невзирая на различную специфику продаж. По мнению Рекхэма, крупные продажи представляют собой серию встреч, между которыми потенциальный покупатель может все тщательно обдумать, прислушаться к своим, возникшим от встреч, ощущениям. И для того, чтобы добиться его расположения, продавцу нужно задать ему такие вопросы, которые заставят думать клиента в нужном продавцу направлении.

Протестировав впоследствии свой метод более чем на 10000 человек, Рекхэм хотел получить универсальную модель, которая работала бы абсолютно у всех.

В основе метода SPIN-продаж лежат два классических инструмента продаж:

• консультативный подход
• принцип «Причини боль и спаси»

Консультативный подход в продажах состоит в том, что приоритетом для продавца должны стать потребности, нужды покупателя, а никак не презентация имеющегося товара. В данном случае важен диалог с покупателем, совместный поиск решения. Таким образом, продавец должен больше слушать покупателя, задавать вопросы, помогающие узнать то, что ему нужно. Этот консультативный подход, изобретенный лет 40 назад в США, может быть полезен не только в продажах, но и в любых других сферах жизни.

Принцип «Причини боль и спаси» также не нов. Его суть заключается в том, что прежде чем человеку предложить какие-то способы решения проблемы, его нужно сначала вывести из зоны комфорта. Причем существует как «активное причинение боли», так и «пассивное причинение боли». Первое представляет собой создание ситуации, вынуждающей человека обратиться к вам за помощью. Второе — простое наблюдение за человеком, пытающимся самостоятельно решить свою проблему, хотя вы и в состоянии помочь ему. На данном принципе базируются многие бизнес-тренинги. Слушателям выдаются такие задания, упражнения, которые они, в принципе, верно выполнить не могут, так как не знакомы с методикой или какими-то инструментами, которым собирается обучить тренер. Таким образом, он как бы провоцирует их на получение новых знаний.

Метод продаж, созданный Рекхэмом, состоит из 4 типов вопросов, которые продавцы должны задавать покупателю. Первые буквы этих вопросов и стали названием метода SPIN. Разберемся с каждым из них.

1. Ситуационные вопросы (Situation questions)

представляют собой так называемые контекстные вопросы, позволяющие раскрыть истинные интересы, взгляды потенциального покупателя. Таким образом, вопросы такого типа помогают установить контакт с покупателем, узнать какие-то особенности его бизнеса.

2. Проблемные вопросы (Problem questions)

позволяют определять проблемы покупателя, для решения которых может подойти ваш товар или услуга. Фокусируя внимание покупателя на проблемах или слабом звене в его бизнесе, далее можно перейти к описанному выше принципу «Причини боль и спаси».

3. Вовлекающие или извлекающие вопросы (Implication questions)

своеобразные наводящие вопросы, подталкивающие покупателя к осознанию и озвучиванию своих проблем. Они также могут подразумевать выгоду от совершения покупки.

4. Направляющие вопросы или вопросы для зова о помощи (Need-payoff questions)

помогут сформировать ценность возможных выгод от покупки в сознании покупателя, таким образом, побуждая его к самостоятельному выбору нужного продавцу решения.

Несомненным преимуществом данной модели является то, что ее использование может быть одинаково успешным не только в бизнесе, на переговорах, но и в различных жизненных ситуациях.

На профессиональном портале TRENERSKAYA.RU вы можете приобрести качественную насыщенную готовую программу тренинга по продажам. Она построена не на технологии SPIN, на аналогичной технологии. Программа супер-насыщена и полностью готова к использованию!

 Готовая программа тренинга «Активные продажи» 

Насыщенная программа тренинга, которая отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерский материалы. В программе тренинга: 

• 26 эффективных упражнений, тренирующих навыки активных продаж.
• Выяснение потребностей с помощью техники МЦИРИ
• Основные типы мотивов клиентов, приемы определения мотивов клиентов
• 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
• 8 самых работающих способов подталкивания человека к покупке
• 5 золотых правил работы с возражениями
• Конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов и многое-многое другое...

Объем программы тренинга: 32 страницы.
Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

Узнать подробнее о программе "Активные продажи"...

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами: