Все тренеры собираются здесь

SPIN-продажи

Метод SPIN-продаж появился неспроста. Он стал результатом исследований, проводившихся более 30 SPIN-продажи, метод SPIN-продаж, продажи по методу SPINлет в разных странах мира. Инициатором данных исследований стала компания Xerox. Основная цель данных исследований, работу по которым возглавил Нил Рекхэм, состояла в определении отличий успешных продавцов от их коллег. Позже, основываясь на полученных результатах, он создал метод продаж, который описал в своей книге «SPIN-продажи».

В первую очередь, в исследованиях анализировались крупные B2B продажи. До этого времени разницы между крупными и небольшими продажами еще никто не видел. Да и продавцов учили работать одинаково, невзирая на различную специфику продаж. По мнению Рекхэма, крупные продажи представляют собой серию встреч, между которыми потенциальный покупатель может все тщательно обдумать, прислушаться к своим, возникшим от встреч, ощущениям. И для того, чтобы добиться его расположения, продавцу нужно задать ему такие вопросы, которые заставят думать клиента в нужном продавцу направлении.

Протестировав впоследствии свой метод более чем на 10000 человек, Рекхэм хотел получить универсальную модель, которая работала бы абсолютно у всех.

В основе метода SPIN-продаж лежат два классических инструмента продаж:

  • консультативный подход
  • принцип «Причини боль и спаси»

Консультативный подход в продажах состоит в том, что приоритетом для продавца должны стать потребности, нужды покупателя, а никак не презентация имеющегося товара. В данном случае важен диалог с покупателем, совместный поиск решения. Таким образом, продавец должен больше слушать покупателя, задавать вопросы, помогающие узнать то, что ему нужно. Этот консультативный подход, изобретенный лет 40 назад в США, может быть полезен не только в продажах, но и в любых других сферах жизни.

Принцип «Причини боль и спаси» также не нов. Его суть заключается в том, что прежде чем человеку предложить какие-то способы решения проблемы, его нужно сначала вывести из зоны комфорта. Причем существует как «активное причинение боли», так и «пассивное причинение боли». Первое представляет собой создание ситуации, вынуждающей человека обратиться к вам за помощью. Второе — простое наблюдение за человеком, пытающимся самостоятельно решить свою проблему, хотя вы и в состоянии помочь ему. На данном принципе базируются многие бизнес-тренинги. Слушателям выдаются такие задания, упражнения, которые они, в принципе, верно выполнить не могут, так как не знакомы с методикой или какими-то инструментами, которым собирается обучить тренер. Таким образом, он как бы провоцирует их на получение новых знаний.

Метод продаж, созданный Рекхэмом, состоит из 4 типов вопросов, которые продавцы должны задавать покупателю. Первые буквы этих вопросов и стали названием метода SPIN. Разберемся с каждым из них.

SPIN-продажи, метод SPIN-продаж, продажи по методу SPIN

1. Ситуационные вопросы (Situation questions)

представляют собой так называемые контекстные вопросы, позволяющие раскрыть истинные интересы, взгляды потенциального покупателя. Таким образом, вопросы такого типа помогают установить контакт с покупателем, узнать какие-то особенности его бизнеса.

2. Проблемные вопросы (Problem questions)

позволяют определять проблемы покупателя, для решения которых может подойти ваш товар или услуга. Фокусируя внимание покупателя на проблемах или слабом звене в его бизнесе, далее можно перейти к описанному выше принципу «Причини боль и спаси».

3. Вовлекающие или извлекающие вопросы (Implication questions)

своеобразные наводящие вопросы, подталкивающие покупателя к осознанию и озвучиванию своих проблем. Они также могут подразумевать выгоду от совершения покупки.

4. Направляющие вопросы или вопросы для зова о помощи (Need-payoff questions)

помогут сформировать ценность возможных выгод от покупки в сознании покупателя, таким образом, побуждая его к самостоятельному выбору нужного продавцу решения.

Несомненным преимуществом данной модели является то, что ее использование может быть одинаково успешным не только в бизнесе, на переговорах, но и в различных жизненных ситуациях.

На профессиональном портале TRENERSKAYA.RU вы можете приобрести качественную насыщенную готовую программу тренинга по продажам. Она построена не на технологии SPIN, на аналогичной технологии. Программа супер-насыщена и полностью готова к использованию!

 Готовая программа тренинга «Активные продажи» 

Насыщенная программа тренинга, которая отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерский материалы. В программе тренинга: 

  • 26 эффективных упражнений, тренирующих навыки активных продаж.
  • Выяснение потребностей с помощью техники МЦИРИ
  • Основные типы мотивов клиентов, приемы определения мотивов клиентов
  • 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
  • 8 самых работающих способов подталкивания человека к покупке
  • 5 золотых правил работы с возражениями
  • Конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов и многое-многое другое...

Объем программы тренинга: 32 страницы.
Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

Узнать подробнее о программе "Активные продажи"...

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Самовнушение-хвалилка Аудиалы. Визуалы. Кинестетики >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Пакет "5 лучших упражнений для тренинга продаж"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Пакет "5 лучших упражнений для тренинга продаж"»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 990 руби получаете сразу 5 эксклюзивных упражнений для тренинга продажВаша выгода составит  более 1600 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга продаж оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 158 руб.!
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по продажам уникальными!

  • Ролевая игра "Повышение-Увольнение"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – Ролевая игра "Повышение-Увольнение"Отличное упражнение! Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга переговоров или тренинга для руководителей. В рамках тренинга переговоров (продаж, ораторского мастерства) упражнение позволит всем участникам активно потренировать навыки убеждающей аргументации. В рамках управленческого тренинга это упражнение даст участникам мощный опыт сложных переговоров с сотрудниками и быстрого принятия решений.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру. и содержит массу эксклюзивных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!

  • Найди любимую работу

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Найди любимую работу»

    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
    Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов«Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?».  Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения!