Все тренеры собираются здесь

Аргументы и факты. Кто виноват

Полагаю, вы хорошо поработали над нахождением и освещением проблем, достаточно серьезных, чтобы убедить зрителей в необходимости изменения статуса кво. Ну, или как минимум просто читали прошлую статью, в которой об этом рассказывалось :-). Кто не помнит — мы говорили в нем о схеме построения эффективной аргументации «Проблема — причины — решение — последствия». Что ж, если проблема определена, переходим к следующему пункту — ее причинам.

Причины. В нашей схеме — это то, что блокирует решение объявленных проблем при существующем статусе кво.

Причины, которые мы приведем в нашей аргументации, должны наглядно показывать — если проблема действительно так велика и серьезна, почему ее до сих пор никто не решил? В чем помеха, какие аспекты статуса кво мешают этому?

Оказывается, все разнообразие причин можно распределить на три основных группы.

Первая — формальные, или структурные причины. К ним относятся законы, официальные правила, должностные инструкции и прочие запреты и разрешения, которые люди обязаны выполнять. Если, конечно, хотят продолжать оставаться полноправными членами общества, в котором эти правила в установленном порядке приняты. Соответственно, законы и инструкции могут устареть, могут оказаться непродуманными и поспешными — и это приведет к появлению проблемы. Кстати, проблему может порождать и отсутствие какого-нибудь очень нужного закона.

Например, причиной угнетенного положения чернокожего населения африканской колонии является государственный закон о расовой сегрегации.

Причина недостатка молодых специалистов в компании — инструкция руководителя принимать на работу только специалистов с профильным опытом работы от 5 лет.

Причина пустынных пляжей в разгар сезона в некоторой южной стране — нормативный акт другого государства, предписывающий его туристическим организациям не продавать в эту страну путевки… И так далее.

Вторая группа — когнитивные, или неформальные причины. Они создают проблемы не потому, что что-то запрещено законом, правилами или инструкциями, а потому что люди запрещают или позволяют себе это сами — из-за предрассудков, суеверий, обычаев, непонимания, недостатка знаний. Когниции — схемы мышления — у них такие.

Например, люди отказываются селиться на тринадцатом этаже отеля — потому что это несчастливое число.

Покупатели не приобретают отличное средство для мытья посуды, потому что оно недостаточно густое — и бесполезно объяснять, что жидкое средство моет лучше :-) )

Хозяйки отказываются покупать продукты, приготовленные с помощью генной инженерии, потому что боятся превратиться в пауков с жабрами… Продолжите список :))

Ну и причины третьего типа — недостаточность. О них мы говорим, когда ни законы, ни способы мышления не мешают устранению проблемы — но, увы… Принятые меры срабатывают не очень хорошо, недостаточно, чтобы изменить положение. Чаще всего мы сталкиваемся с причинами такого типа, когда нам не хватает времени или других ресурсов.

Хочу похудеть, покупаю абонемент в фитнес-зал — и не хожу, времени не хватает.

Пытаюсь бросить курить, на работе приплачивают 10% тем, кто не курит, понимаю, что курить вредно — но не получается, воли не хватает.

Правительство всячески поддерживает отдых россиян внутри страны, мы бы с удовольствием ездили в Сочи, но — денег не хватает, за границей дешевле…

Конечно, в реальных жизненных ситуациях причины чаще всего оказываются комплексными — собственно, тогда тем более полезно их внимательно разглядеть и «разложить по полочкам», чтобы затем подвести аудиторию к принятию наиболее подходящего решения. Но о решении, как о следующем этапе схемы эффективной аргументации, мы поговорим с вами в следующий раз. Пока же — домашнее задание. Поучитесь находить и верно классифицировать причины проблем, по поводу которых вы могли бы выступить с убедительной речью — чтобы добиться изменений в существующем порядке вещей у себя на работе, в вузе, в своей семье, в своей стране. Верное определение причин — важнейший шаг к успешному решению проблемы!

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и факты. Строим эффективную аргументацию Аргументы и факты. Лучшие решения >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение-разминка "Разожми кулак"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Разожми кулак»Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10–15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.

    Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовые методы воздействия дают проигрышные результаты, но мы часто действуем по привычке именно силовыми методами.

    Упражнение будет хорошей подводкой к мини-лекциям на темы: как работать с возражениями клиента; как руководителю работать с сопротивлением сотрудников; как вести себя в конфликтной ситуации…

    Объем тренерской методички: 8 страниц.

    Бонус! Прилагается аудиозапись упражнения и подходящая музыка.

  • Супер-разминка "Брось мяч быстрее!"

    Упражнения на командообразование – «Брось мяч быстрее!»Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

    Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

    Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

  • Бредогенератор

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Бредогенератор»Это упражнение занимает от 30 до 50 минут и позволяет научить участников тренинга более уверенно общаться и выступать. Знающие люди утверждают, что это любимое упражнение, которым тренируют себя радио- и теле-ведущие перед выходом в эфир.

    Упражнение «Бредогенератор» отлично подходит для тренингов уверенного поведения, тренингов по ораторскому мастерству и риторике, тренингов лидерства. Также данное упражнение рекомендуется для тренингов активных продаж для тех областей, где продавцу важен «хорошо подвешенный язык», для тренингов молодых руководителей, которым важно уверенно проводить совещание, также упражнение будет очень полезным для тренинга тренеров.

    В состав упражнения включена подробная лекция на тему «Шесть шагов уверенного выступления». Упражнение позволяет отработать эти шаги, отработать приемы и «фишки» уверенного поведения.