Все тренеры собираются здесь

Аргументы и факты. Строим эффективную аргументацию

Давно мы с вами не виделись. С одной стороны, приятно, что еще не весь мир накрыло интернетом достаточно высокой скорости, с другой — это обстоятельство может внести изменения в планы. Так и случилось: я традиционно поехал в летний лагерь Синтона, чтобы поработать куратором на тренингах Н.И. Козлова — и выпал из виртуального пространства в пользу общения с живой природой :-). Ну что ж, время на тренингах пролетело быстро, здравствуй, цивилизация, я вернулся — и вот моя новая статья. 

В прошлом выпуске мы решили подробнее разобрать особенности работы в жанре убеждающего выступления — и поговорили о статусе кво и бремени доказательства. Сегодня, пожалуй, пора разобраться с принципами создания качественной аргументации. Внешне это дело выглядит очень простым — возможно, именно поэтому часто получается оно из рук вон плохо, нелогично, неубедительно. Давайте выясним некоторые хитрости процесса создания аргументов.

Как строить аргументы

Хорошая аргументация стройна и логична. Она состоит из четких элементов, объединенных в систему. Знание этих элементов и понимание системы поможет:

  • лучше проанализировать ситуацию, о которой идет речь,
  • правильно выстроить и хорошо подать аргументы, наиболее для этой ситуации подходящие.

А вот и непосредственно схема — приобщайтесь :-) ):

Проблема — причины — решение — последствия.

Схема, по правде сказать, не выглядит тайным сакральным знанием и простотой своей может разочаровать некоторых торопыжек. Терпение, коллеги! Здесь есть, о чем подумать.

Например: вы собрались ужинать, а в доме нет хлеба. Проблема.

Причина — все понадеялись, что купит кто-то другой.

Решение — глава семьи быстро бежит в ближайший магазин, пока жена разогревает ужин.

Последствия — хлеб куплен, хоть и не тот, который все любят (другой сорт и не очень свежий), ужин состоялся с небольшим опозданием, все сыты. Логично? Да. А если так:

 вы собрались ужинать, а в доме нет хлеба. Проблема.

Причина — муж, скотина, все из-за него.

Решение — врезать ему скалкой.

Последствия — муж в ответ метнул в жену кастрюлей с супом, все голодные, есть нечего. Логично? Нет. Жизненно? К сожалению :) ).

Похоже, то, что мы знаем простые правильные схемы совсем не означает, что мы любим и умеем ими пользоваться. Так что давайте рассмотрим нашу систему повнимательнее.

Прежде всего, отметим, что каждый из элементов важен сам по себе и прочно связан с остальными. Изменение одного вызывает изменение других. Эта взаимосвязь и обеспечивает убеждающую силу аргумента и выступления в целом. Эффект синергии, однако :). Теперь по пунктам.

Проблема. В первой части аргументации необходимо показать публике, что именно не так с этим миром при существующем порядке вещей. Призыв к изменению статуса кво должен иметь серьезные на то основания — первый пункт нужен нам, чтобы предъявить эти основания аудитории.

Чтобы проблема выглядела достойной перемен, необходимо показать залу две ее стороны:

  1. Она достаточно серьезна для слушателей — качественно.
  2. Она достаточно велика для них — количественно.

Если хотя бы одного из этих условий не хватает, наше беспокойство массы не поддержат.

Подавляющее большинство мужчин планеты сталкиваются с проблемой роста волос на лице. Достаточно ли она велика количественно? Более, чем. Достаточно ли она серьезна качественно? Абсолютно нет — купи бритву или заведи красивую бороду).

В странах с теплым климатом автомобилисты не покупают зимних шин. В случае резких похолоданий и неожиданных снегопадов это может приводить к авариям — и даже гибели людей. Серьезная проблема? Очень. Частая? Нет, раз в несколько лет.

Ни то, ни другое не покажется публике достаточно тревожащим, чтобы она пошла на серьезные усилия по изменению ситуации — следовательно, статусу кво в данных случаях ничто не угрожает. 

Власти города с населением более миллиона человек разворачивают строительство опасного производства в непосредственной близости к самым населенным его районам и к водохранилищу, снабжающему весь город питьевой водой. Убийственные дымы и ядовитые отходы грозят и без того не самому чистому городу настоящей экологической катастрофой. Серьезно? Однозначно. Масштабно? Для горожан — на сто процентов. Проблема, на которой можно строить серьезную аргументацию, налицо. При правильной разработке оратор найдет горячий отклик в сердцах слушателей.

Итак, друзья, резюмируем: для того, чтобы точные аргументы нашего убедительного выступления безошибочно достигали цели, нужно, прежде всего, выбрать «правильную» проблему — такую, которая достаточно серьезна и достаточно велика в глазах данной конкретной аудитории. Если же вы всю «Меру. Степень. Глубину» © уже прочувствовали, а публика пока пребывает в благодушном неведении — начинайте не с аргументации, а с драматизации. Поделитесь своим видением достаточно ярко и впечатляюще, чтобы прониклось большинство зрителей, а уж потом переходите к следующему этапу выстраивания аргументации — причинам. Но об этом мы будем говорить уже в новом выпуске:-) — чтобы вы нашли время для практики. Потренируйтесь в поиске «правильных» проблем в существующем положении дел вокруг вас — подходящих для возможного убеждающего выступления по изменению статуса кво. Что вызовет отклик у ваших сослуживцев, соседей по дому, собратьев по вагону метро, сограждан по стране? Делитесь — жду ваших вопросов, размышлений, комментариев, и до встречи в следующем выпуске.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Статус кво: менять нельзя оставить Аргументы и факты. Кто виноват >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"»Сильное и запоминающееся упражнение-вызов, мощным и наглядным образом показывающее участникам, что успешность переговоров зависит от их умения слушать, выяснять интересы партнера и находить общее решение.

    По своей легенде упражнение похоже на хороший экономический детектив, что сразу вовлекает участников тренинга, поднимает их уровень заинтересованности и мотивацию на дальнейшее обучение. Упражнение «Шишки» гарантированно «цепляет» участников и обычно запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга.

    Упражнение идеально подходит для тренингов продаж и переговоров, как открытых, так и корпоративных. 

  • Упражнение-разминка "Волшебная палочка"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Волшебная палочка»Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг "Укрепление личности", "Чувство вины: антивирус".
    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением. Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми. Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их. Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.

  • Убеди другого!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Убеди другого!»

    Глубокое упражнение для тренингов  продаж или презентаций. Быть убедительным - вот один из важнейших навыков, необходимых для успешных продаж. В первую очередь сам продавец должен быть уверен, что продает отличный товар и уметь эту уверенность предать покупателю так, чтобы он ему поверил и захотел купить его товар.  Упражнение помогает отработать навыки убеждения и помогает участникам тренинга сформировать у себя позитивное отношение к продажам (презентациям, переговорам), найти новые причины и ресурсы любить свою работу и свой товар.

    Уникальная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит подробную технологию его проведения, а также рекомендации и подсказки экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методичка содержит несколько различных вариаций упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!