Все тренеры собираются здесь

Аргументы и не только факты. Три повода возразить

Наш разговор об одном из интереснейших жанров ораторского мастерства — убеждающем выступлении — продолжается. В прошлом выпуске мы выяснили, как на речь оратора может влиять степень несогласия публики с его позицией. Сегодня будем разбираться с деталями этого несогласия.

«О каких деталях речь? С чем тут разбираться, если эти (вставьте нужное слово) в корне неправы?»,— возможно, скажете вы. И, скорее всего, ошибетесь. Разногласия между оппонентами могут иметь разную природу. И, прежде, чем аргументированно возразить, нужно в этой природе разобраться.

Точки столкновения

Итак, если мы хотим достичь цели с большей вероятностью и меньшими затратами сил, важно начать с верного выбора точки их приложения. Оказывается, если присмотреться к позиции, против которой мы выступаем, выяснится, что мы чаще всего не имеем дело со сплошной стеной неправоты. В этой позиции есть ключевые точки несогласия между оратором и аудиторией или оппонентом — точки столкновения. Определение этих точек и целенаправленное воздействие на них может сделать нашу аргументацию действительно убедительной, а выступление — успешным. Специалисты говорят о трех основных типах разногласий и, соответственно, о трех видах точек столкновения.

1. Факты

Споры по поводу фактов призваны убедить слушателей, что есть, а чего нет, что случилось, а чего никогда не происходило. Одни факты могут быть совершенно бесспорными и очевидными (например, «сегодня — вторник») а признание других может требовать серьезных доказательств — как, скажем, факт совершения преступления в уголовном праве. Научные споры также часто возникают по поводу доказательства или опровержения тех или иных фактов — существует ли базон Хикса, произошли ли люди от обезьян, были ли на самом деле американские астронавты на Луне. Соответственно, великие открытия в науке — это установление или обоснование тех или иных фактов.

— Но это факт?

— Нет, это не факт.

— Это не факт?!

— Нет, это не факт. Это гораздо больше, чем факт. Так оно и было на самом деле.

2.х/ф «Тот самый Мюнхгаузен»

2. Процедуры

В дебатах по поводу процедуры люди решают, как им следует поступить, какие предпринять действия (например, в связи с теми или иными фактами). Трудность разрешения таких разногласий в том, что мы пытаемся предвидеть (и «продать» публике) последствия этих действий. То есть фактически мы стараемся предсказать будущее — и степень неопределенности в таком неблагодарном деле, конечно же, гораздо выше. К тому же, любые действия по решению одних проблем приводят к появлению других. И невозможно делать то, что будет хорошо для всех — всегда кто-то останется недовольным. С одной стороны — это даст такие-то преимущества, с другой стороны (по-английски дословно — «по другую руку») — такие-то недостатки. 

«Дайте мне однорукого экономиста!»

Г. Трумэн, президент США в 1945–1953.

3. Ценности

Споря о ценностях, люди ставят своей целью определить, что хорошо, а что плохо, что подходяще, а что нет, что считать ценным, а что выбрасывать. И решение подобных вопросов становится особенно трудным, потому что многие суждения в этих областях основаны не на конкретных фактах, а на очень зыбких материях — общественном мнении, верованиях, моральных и религиозных нормах, культурно-этических особенностях различных социальных групп. Дискуссии о разрешении или запрещении абортов, проведение грани между эротикой и порнографией, дебаты о красоте и уродстве современного искусства — это все споры, в первую очередь, о ценностях.

Сцена сватовства вызвала наибольший интерес зрительного зала. В ту минуту, когда на протянутой через весь зал проволоке начала спускаться Агафья Тихоновна, страшный оркестр Х. Иванова произвел такой шум, что от него одного Агафья Тихоновна должна была бы упасть на публику. Но Агафья держалась на сцене прекрасно. Она была в трико телесного цвета и в мужском котелке. Балансируя зеленым зонтиком с надписью: «Я хочу Подколесина», она переступала по проволоке, и снизу всем были видны ее грязные пятки. С проволоки она спрыгнула прямо на стул. Одновременно с этим все негры, Подколесин, Кочкарев в балетных пачках и сваха в костюме вагоновожатого сделали обратное сальто.

«Двенадцать стульев». И Ильф, Е Петров

Итак, факты, процедуры и ценности — это главные точки столкновения противостоящих позиций в самых разнообразных спорах. Разумеется, редко случается, что противоречие разворачивается вокруг единственной из них — обычно мы имеем дело с закрученным сюжетом, в котором так или иначе переплетены все три категории разногласий. Факты могут толковаться оратором в зависимости от его системы ценностей, а призывы к действию будут зависеть от интерпретации фактов. Возьмите, например, вопрос отмены ЕГЭ в школах. Призыв к изменению процедуры базируется на фактах чудовищной неграмотности первокурсников даже на журфаке МГУ, а одним из доказательств служит ценностное утверждение, что западная система образования для нас неприемлема. Так же причудливо переплетены могут быть и обычные житейские вопросы, которые мы решаем каждый день в семье и на работе.

Понимание основных точек столкновения помогает нам лучше разобраться с истинными причинами несогласия наших оппонентов — а значит, и лучше приготовиться к убеждающему разговору с ними. Посмотрите на свои текущие споры и на ближайшие переговоры с этой точки зрения. Если вы собираетесь убедить кого-то — в чем именно нужно убеждать в первую очередь? Это будет беседой о фактах, процедурах или ценностях? Понимание природы несогласия поможет подобрать подходящую стратегию для убеждения — но об этом мы поговорим уже в следующий раз. А пока — практиковаться! До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и факты. Игра на публику Четыре хороших способа убедить >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Вырвись из круга!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Вырвись из круга!»Крайне мощное в своей эффективности упражнение-вызов, в кратчайшие сроки наглядно разъясняющее разницу между конструктивным и неконструктивным подходом к разрешению конфликтов и настраивающее участников тренинга на интенсивное обучение.

    Это упражнение станет отличным «вызовом» группе. В результате его выполнения группа может дойти до уверенности в том, что задание невыполнимо, но при рефлексии увидит совершенно иной подход к разрешению ситуации, что вызовет «переворот» в мышлении и послужит отличным началом для восприятия основной теории.

    Упражнение подходит для большинства тренингов так или иначе затрагивающих тему коммуникаций. Ведь «конфликт — это столкновение интересов», а оно присутствует практически везде. Очень показателен будет на тренингах продаж, переговоров, коммуникационных тренингах, тренингах семейных отношений. Тема «бесконфликтности» будет желанным дополнением к тренингу личностного роста. На тренингах командообразования данное упражнение поспособствует сплочению и гармоничному сотрудничеству, а на тренингах построения бизнеса и управления, откроет новый подход в разрешении противоречий.

  • Бизнес-игра "Крестики-Нолики"

    Упражнения на командообразование – «Бизнес-игра "Крестики-Нолики"»

    Одно из самых эффективных упражнений, позволяющих за 30–60 минут наглядно продемонстрировать участникам тренинга, что стратегия «Win-Win» в бизнесе и в жизни существенно эффективнее других стратегий. Упражнение представляет из себя захватывающую «экономическую» игру, которая мощно вовлекает участников, поднимает энергетику и мотивацию группы.

    Это упражнение-бриллиант, его точно стоит положить в свою тренерскую копилку!

    Подробная тренерская методичка с изложением тонкостей проведения данного упражнения, разбором возможных возражений и сложных ситуаций, описанием вариаций упражнения в зависимости от уровня группы. Вся «подводная часть айсберга», все тренерские секреты и хитрости теперь доступны для вас!

  • Игра для тренинга "Чёртова Башня"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Игра для тренинга "Чёртова Башня"»Красивое, редкое и крайне мощное упражнение для тренинга командообразования, эффективной коммуникации или личностного роста. Красивая легенда упражнения привлекает внимание и интригует, а решение сложной задачи, поставленной перед группой, требует активного участия и  тотальной вовлеченности всей команды.
    Это упражнение для тренинга построено так, что найти решение можно только если учесть интересы всех членов команды, которые на первый взгляд кажутся даже противоречащими друг другу. Но решение есть! Участники тренинга в процессе выполнения упражнения на собственном опыте проживают и осознают, что конфликты и споры отдаляют их от результата, а совместная слаженная работа позволяет решить даже казалось бы "нерешаемые" задачи.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек". Такого вы не найдете больше нигде! Объем тренерской методички упражнения: 12 страниц.