Все тренеры собираются здесь

Аргументы и не только факты. Три повода возразить

Наш разговор об одном из интереснейших жанров ораторского мастерства — убеждающем выступлении — продолжается. В прошлом выпуске мы выяснили, как на речь оратора может влиять степень несогласия публики с его позицией. Сегодня будем разбираться с деталями этого несогласия.

«О каких деталях речь? С чем тут разбираться, если эти (вставьте нужное слово) в корне неправы?»,— возможно, скажете вы. И, скорее всего, ошибетесь. Разногласия между оппонентами могут иметь разную природу. И, прежде, чем аргументированно возразить, нужно в этой природе разобраться.

Точки столкновения

Итак, если мы хотим достичь цели с большей вероятностью и меньшими затратами сил, важно начать с верного выбора точки их приложения. Оказывается, если присмотреться к позиции, против которой мы выступаем, выяснится, что мы чаще всего не имеем дело со сплошной стеной неправоты. В этой позиции есть ключевые точки несогласия между оратором и аудиторией или оппонентом — точки столкновения. Определение этих точек и целенаправленное воздействие на них может сделать нашу аргументацию действительно убедительной, а выступление — успешным. Специалисты говорят о трех основных типах разногласий и, соответственно, о трех видах точек столкновения.

1. Факты

Споры по поводу фактов призваны убедить слушателей, что есть, а чего нет, что случилось, а чего никогда не происходило. Одни факты могут быть совершенно бесспорными и очевидными (например, «сегодня — вторник») а признание других может требовать серьезных доказательств — как, скажем, факт совершения преступления в уголовном праве. Научные споры также часто возникают по поводу доказательства или опровержения тех или иных фактов — существует ли базон Хикса, произошли ли люди от обезьян, были ли на самом деле американские астронавты на Луне. Соответственно, великие открытия в науке — это установление или обоснование тех или иных фактов.

— Но это факт?

— Нет, это не факт.

— Это не факт?!

— Нет, это не факт. Это гораздо больше, чем факт. Так оно и было на самом деле.

2.х/ф «Тот самый Мюнхгаузен»

2. Процедуры

В дебатах по поводу процедуры люди решают, как им следует поступить, какие предпринять действия (например, в связи с теми или иными фактами). Трудность разрешения таких разногласий в том, что мы пытаемся предвидеть (и «продать» публике) последствия этих действий. То есть фактически мы стараемся предсказать будущее — и степень неопределенности в таком неблагодарном деле, конечно же, гораздо выше. К тому же, любые действия по решению одних проблем приводят к появлению других. И невозможно делать то, что будет хорошо для всех — всегда кто-то останется недовольным. С одной стороны — это даст такие-то преимущества, с другой стороны (по-английски дословно — «по другую руку») — такие-то недостатки. 

«Дайте мне однорукого экономиста!»

Г. Трумэн, президент США в 1945–1953.

3. Ценности

Споря о ценностях, люди ставят своей целью определить, что хорошо, а что плохо, что подходяще, а что нет, что считать ценным, а что выбрасывать. И решение подобных вопросов становится особенно трудным, потому что многие суждения в этих областях основаны не на конкретных фактах, а на очень зыбких материях — общественном мнении, верованиях, моральных и религиозных нормах, культурно-этических особенностях различных социальных групп. Дискуссии о разрешении или запрещении абортов, проведение грани между эротикой и порнографией, дебаты о красоте и уродстве современного искусства — это все споры, в первую очередь, о ценностях.

Сцена сватовства вызвала наибольший интерес зрительного зала. В ту минуту, когда на протянутой через весь зал проволоке начала спускаться Агафья Тихоновна, страшный оркестр Х. Иванова произвел такой шум, что от него одного Агафья Тихоновна должна была бы упасть на публику. Но Агафья держалась на сцене прекрасно. Она была в трико телесного цвета и в мужском котелке. Балансируя зеленым зонтиком с надписью: «Я хочу Подколесина», она переступала по проволоке, и снизу всем были видны ее грязные пятки. С проволоки она спрыгнула прямо на стул. Одновременно с этим все негры, Подколесин, Кочкарев в балетных пачках и сваха в костюме вагоновожатого сделали обратное сальто.

«Двенадцать стульев». И Ильф, Е Петров

Итак, факты, процедуры и ценности — это главные точки столкновения противостоящих позиций в самых разнообразных спорах. Разумеется, редко случается, что противоречие разворачивается вокруг единственной из них — обычно мы имеем дело с закрученным сюжетом, в котором так или иначе переплетены все три категории разногласий. Факты могут толковаться оратором в зависимости от его системы ценностей, а призывы к действию будут зависеть от интерпретации фактов. Возьмите, например, вопрос отмены ЕГЭ в школах. Призыв к изменению процедуры базируется на фактах чудовищной неграмотности первокурсников даже на журфаке МГУ, а одним из доказательств служит ценностное утверждение, что западная система образования для нас неприемлема. Так же причудливо переплетены могут быть и обычные житейские вопросы, которые мы решаем каждый день в семье и на работе.

Понимание основных точек столкновения помогает нам лучше разобраться с истинными причинами несогласия наших оппонентов — а значит, и лучше приготовиться к убеждающему разговору с ними. Посмотрите на свои текущие споры и на ближайшие переговоры с этой точки зрения. Если вы собираетесь убедить кого-то — в чем именно нужно убеждать в первую очередь? Это будет беседой о фактах, процедурах или ценностях? Понимание природы несогласия поможет подобрать подходящую стратегию для убеждения — но об этом мы поговорим уже в следующий раз. А пока — практиковаться! До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и факты. Игра на публику Четыре хороших способа убедить >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"»

    Уникальное авторское упражнение, разработанное доктором психологических наук, профессором, известным тренером и писателем Н.И.Козловым. 

    Интересное упражнение, которое позволяет научить участников одной из мощных техник эффективной коммуникации и решения конфликтов.

    Техника «Внутренний переводчик» помогает понять внутренние мотивы и цели партнера, управлять ситуацией и людьми в общении, лучше понимать людей, сохранять спокойствие и позитивный настрой в общении, решать возникающие конфликтные ситуации. 

    Особенно ценно, что техника «Внутренний переводчик» авторская, а значит она мало распространена, не «заезжена», её с успехом можно использовать для притязательной аудитории, для опытных участников, которые уже проходили тренинги и хотят «чего-то новенького».

  • Разминка "Дом и Жилец"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Дом и Жилец»

    Динамичное и интересное упражнение-разогрев, которое позволяет за короткое время заметно повысить уровень энергетики, внимания и активности в группе.
    Это упражнение можно использовать для тренингов любой направленностиУпражнение станет хорошей подводкой к темам о различных стратегиях поведения в той или иной ситуации, об активности в достижении цели, о лидерской позиции, о быстроте принятия решений в меняющейся обстановке.
    Упражнение "Дом и Жилец" легко снимает усталость, позволяет  найти силы для разбора новой важной темы даже в конце тренингового дня.  Это одно из лучших упражнений-разминок для тренингов, помогающих быстро поднять энергетику и активность группы с помощью физической активности.  

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
    Бонус! К методичке прилагается аудио-файл с записью упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!

  • Я отлично умею!

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Я отлично умею!»Активное игровое упражнение, расширяющее представления участников тренинга о себе, повышающее самооценку и уверенность в себе и открывающее новые перспективы. Упражнение раскрывает творческий потенциал участников тренинга, настраивает и мотивирует группу на дальнейшую работу.
    Упражнение «Я отлично умею!» прекрасно подходит для тренингов личностного роста и уверенности. Его успешно можно совместить с задачами командообразующих тренингов, и сделать весьма показательным на тренинге целеполагания. Кроме того упражнение незаменимо для тренингов открытия собственного дела и тренингов трудоустройства.
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методика содержит 5 различных вариаций упражнения в зависимости от целей тренера и особенностей группы!