Все тренеры собираются здесь

Бизнес-тренер: свой или чужой?

Ни одна современная компания не может обойтись без обучения персонала, поскольку иначе ей не выжить в конкурентной борьбе на рынке, где изменения сегодня происходят регулярно. Обучением в компаниях занимаются как штатные внутренние тренеры, так и привлеченные. Несмотря на то, что тренинговому делу в России уже более десяти лет, сама профессия «бизнес-тренер» до сих пор не внесена в Единый классификатор профессий.

Внутренний тренер

Штатный тренер в компании выполняет роль катализатора продаж, показывая на практике как та или иная методика может значительно увеличить прибыль компании. Обычно в небольших компаниях и фирмах среднего уровня эту роль берет на себя либо HR-менеджер, либо начальник отдела продаж. В крупных компаниях этим занимается тренинг-менеджер, получающий своеобразный «заказ» от того или иного отдела на обучение персонала по самым разным темам. На Западе в больших холдингах вопросами обучения занимаются целые отделы: кто-то разрабатывает темы, кто-то занимается поиском материалов, а кто-то непосредственно проводит обучение и оценивает его эффективность. В России, у крупных корпораций, сравнительно недавно тоже появились такие отделы.

Плюсами содержания в штате внутреннего тренера является его осведомленность в делах фирмы, знание внутренней корпоративной культуры компании, межличностных отношений сотрудников, их сильных и слабых сторон. Минусы: «зашоренность», неизбежное состояние любого служащего, когда «глаз замыливается», и специалист перестает замечать очевидные вещи. Рано или поздно это происходит почти со всеми сотрудниками, и тогда коллективу необходима встряска или свежий взгляд со стороны, приглашение в компанию внешнего тренера, эксперта.

Обычно внутренних тренеров считают людьми, приносящими расходы, поскольку они не производят непосредственных материальных благ. Вместе с тем без их обучения локомотивные отделы (отделы продаж, маркетинга, логистики) начинают пробуксовывать. Однако, для эффективности, внутреннему тренеру необходимо постоянно повышать свою квалификацию, поднимать авторитет в глазах коллектива, иначе мотивации на обучение у сотрудников сойдет «на нет».

Тренерский аутсорсинг

Внешний тренер — сам себе продавец, поскольку продвигает на рынке обучения бренд по имени «Я», реализует собственные авторские продукты. Хотя очень часто тренеры средней руки мечтают уйти в найм, в корпорацию, стать внутренним тренером. Это снимает часть забот о постоянном поиске новых клиентов, правда, прибавляется другая проблема — отсутствие свободы творчества. Плюсом отдачи обучения персонала на аутсорсинг является краткосрочность общения с тренером и демократичная цена на услугу, если, конечно, удастся провести соответствующие переговоры по цене. Нет необходимости содержать в штате дополнительную единицу, выплачивая наемному сотруднику весь соцпакет.

Минусом обучения внешнего тренера являются большие затраты времени на изучение ситуации в корпорации и разработку уникальных программ обучения «под клиента». Как показывает практика, одно-двухдневные тренинги не дают значительной пользы для персонала. Происходит, своего рода, эйфорический укол: тренер «впрыскивает» порцию новых знаний, происходит резкий подъем мотивации, сотрудники приходят с тренинга воодушевленные. В течение первой же недели вся эйфория растворяется в суете будней и рутине, сводя эффект от тренинга к нулю. Выходом из такой ситуации может стать долгосрочное обучение у опытного тренера, который, после диагностики персонала, вырабатывает индивидуальные программы обучения для группы и каждого менеджера отдельно, решает насущные проблемы коллектива в вопросах крупных продаж, передает опыт в течение двух-трех месяцев, а иногда, для достижения эффекта требуется около полугода. Только в таких случаях можно судить о результате, только такое обучение может дать новый виток развития компании.

Кому отдать предпочтение?

Бытует мнение, что внутренний тренер слабее внешнего. Это не совсем так. Несомненно, что среди штатных тренеров есть настоящие профессионалы. Однако очень часто они начинают сольную карьеру, заработав опыт в корпоративном обучении. Внешнему тренеру приходится продавать себя, свои знания все новым и новым клиентам, потому его квалификация растет по мере обретения нового опыта. У внешних тренеров, как правило, больший опыт в развитии собственного бизнеса, богаче переговорные навыки, наработанные практики проведенных тренингов. Потому и укоренилось мнение, что легче пригласить внешнего тренера для обучения персонала.

Сколько стоит?

Давайте рассмотрим несколько вариантов тренингов и их цены. Краткосрочный тренинг по увеличению продаж в течение двух дней (16 часов) стоит от 5–7 тысяч рублей до 15–20 тысяч рублей с человека в зависимости от региона, актуальности темы и популярности тренера. Интенсивный курс обучения в школе продаж в течение месяца (занятия два раза в неделю) в начале 2011 года стояли в столице от 35 до 50 тысяч рублей, в регионах — от 17 до 30 тысяч рублей. Цена тренинга, краткосрочного обучения зависит от нескольких факторов: темы, гонорара тренера (столичные тренеры, приглашенные в регионы, «стоят» на порядок дороже, чем местные), условий проведения (на территории заказчика обучение дешевле, чем в съемных залах). Заработная плата тренинг-менеджера в крупных компаниях колеблется от 20–30 тысяч рублей в регионах до 40–70 тысяч рублей в Москве и Санкт-Петербурге. При этом тренинг-менеджер проводит не только тренинг по продажам, но и продуктовый, личностного роста и тому подобное.

Как подобрать в компанию внутреннего тренера

Проводя отбор кандидатов на должность тренинг-менеджера, необходимо, в первую очередь, обратить внимание на его

  • коммуникабельность,
  • позитивный настрой,
  • большой опыт работы в соответствующей должности,
  • на знание методик в области управления и обучения персонала: знание технологий проведения оценочных процедур, подготовки тренингов по заданным критериям.

Чаще всего у руководителя компании нет ни опыта такого подбора персонала, ни времени на его оценку. В данном случае рекомендуется обратиться за помощью к специалистам кадровых агентств. В крупных компаниях есть смысл изначально организовывать учебный центр для подготовки кадрового резерва.

Если же компания молодая, и только делает первые шаги на рынке, можно пойти по другому пути и взять амбициозного сотрудника на должность внутреннего тренера с минимальным опытом работы. Главная задача в данном случае — вырастить своего тренинг-менеджера вместе с ростом компании на рынке. Как это сделать, мы расскажем в наших следующих статьях. Только хотим предупредить, что довольно часто такой сотрудник по мере роста опыта «вылетает из гнезда», едва оперившись. В этом случае, руководству компании лучше быть готовым к такому варианту заранее, и понимать, кто сможет заменить этого менеджера.

Как найти внешнего тренера

Найти достойного бизнес-тренера так же сложно, как удачно жениться (выйти замуж): тренинговые гуру многим компаниям «не по зубам» из-за заоблачных гонораров, порой доходящих до нескольких тысяч долларов за небольшой курс обучения; середнячки просят не много, в пределах разумного (на региональных рынках цены ниже, чем на столичных), но дают еще меньше. В данном случае отлично работает «сарафанное радио» — советы друзей и рекомендации близких. Как ходят люди на «своих» артистов, к «своим» официантам, парикмахерам, портнихам, так и бизнес-тренер «передается» друг другу. Получив серьезный результат на тренинге, человек непременно поделится своей победой с друзьями и родными, посоветует обратиться к этому тренеру.

Также можно найти внешнего тренера на специализированных порталах, таких, как trenerskaya.ru, изучая резюме, отзывы и рекомендации (прим. ред.). 

Жанна Пятирикова
Источник: http://dlearning.ru/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Игры, ориентированные на получение обратной связи. Часть 1 Тренер — это интеллектуальный предприниматель >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение для тренингов "10 000$"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «10000$»

    Первоклассный пример упражнения-вызова, способного повысить энергетику группы, активизировать ее творческий потенциал и настроить на максимально заинтересованное восприятие теории. Это упражнение для тренинга - реальное испытание способности участников тренинга договориться между собой.
    Упражнение для тренинга "$10 000" прекрасно справляется с задачей «погружения» участников в условия, где им нужно договориться не формально, а по-настоящему. В результате тренер имеет не только готовых к обучению участников, но и прекрасный пример для анализа проигрышных и выигрышных стратегий переговоров.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 

  • Упражнение для тренинга "Угадай героя"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Угадай героя!»Интересное и показательное упражнение для тренинга продаж, переговоров, коммуникаций, которое на практике показывает эффективность использования открытых и альтернативных вопросов при выявлении потребностей клиентов. Под эту задачу у упражнения для тренинга "Угадай героя" вряд ли найдутся достойные конкуренты. Методичка содержит 4 разных вариации упражнения! Хотите, чтобыучастники наглядно увидели эффективность открытых вопросов по сравнению с закрытыми? Или чтобы осознали, какие вопросы они чаще всего сами используют на практике? Чтобы потренировались в задавании эффективных вопросов? Все возможно! 

    Эксклюзивная методичка упражнения  разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, раскрывающие все секреты успешного проведения упражнения. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 9 страниц. 
    Бонусы! 4 различных вариаций упражнения и подробный блок теории!   

  • Найди любимую работу

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Найди любимую работу»

    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
    Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов«Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?».  Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения!