Все тренеры собираются здесь

Больше – лучше. Структура под задачу

Надеюсь, неумолимое приближение праздника, который так не любят школьники и студенты, пробуждает в вас некое рефлекторное стремление поучиться) ). А значит, практическая отработка ораторских приемов, в том числе, метода убедительных продаж из прошлого выпуска, уже дала первые результаты. Вот и прекрасно. Тогда, как и планировали, продолжим разговор о структурах основной части выступления.

Очевидно, что структура выступления должна максимально помогать оратору в достижении своей цели. А так как цели бывают самыми различными, то и вариантов построения основной части существует немало. Я приведу пару классификаций, которые, на мой взгляд, представляют это разнообразие наиболее полно.

Сергей Шипунов, руководитель московского Университета риторики, на своих тренингах предлагает 14 вариантов структуры основной части: 

  1. Проблема — решение.
  2. Проблема — причины — решение.
  3. Проблема — варианты решений (первый, второй… последний).
  4. Возможность — предложение. Про первые четыре мы поговорили подробно.
  5. Бизнес-идея — необходимые инвестиции. Здесь все тоже понятно. Конечно, хорошо, когда идея моментально соблазняет потенциальных инвесторов, так что лучше включить в ее описание те выгоды, которые они обязательно получат от реализации идеи.
  6. Сравнение: план — факт. Применяется на отчетных мероприятиях. Полезно уметь интерпретировать факты относительно планов так, чтобы они приятно впечатляли слушателей.
  7. Цифра. Выступление выстраивается вокруг какого-то впечатляющего важного числового показателя: «От алкоголя в России умирает около 500 000 человек в год».
  8. Приоритетность. Полезно использовать, когда есть несколько фактов, которые можно расставить по убыванию или возрастанию их важности.
  9. Негативные установки и их опровержение. Отлично работает для выступления перед негативно настроенной аудиторией: называем одну за другой причины ее негатива и убедительно опровергаем их.
  10. Хронология (изложение фактов по времени). Для выступлений, в которых необходим экскурс в историю или прогноз возможного будущего.
  11. Географический принцип. Хорош, например, для отчета о работе больших предприятий с филиалами в разных местах или для презентации туристического агентства.
  12. Продукт / услуга — свойства — выгоды.
  13. Продукт / услуга — преимущества.
  14. Продукт / услуга — области применения. Это варианты, которые используются, в основном, для продающих презентаций.

Еще более обширный и подробный анализ структур и областей их применения можно найти в книге Джерри Вайссмана «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию». Он предлагает целых 16 структур основной части презентации. Процитирую их кратко — детали можно найти в книге: 

«Существуют проверенные временем техники организации идей в логическую последовательность для создания ясной и убедительной презентации. Эти техники называются структурами потока. Существует 16 альтернативных структур потока для разного типа презентаций.

  1. Модульная. Последовательность подобных частей, блоков или компонентов, расположенных во взаимозаменяемом порядке.
  2. Хронологическая. Упорядоченные по временной шкале группы идей (кластеры), отражающие события в том порядке, в котором они произошли или могут произойти.
  3. Физическая. Кластеры идей, организованные по физическому или гео графическому расположению.
  4. Пространственная. Идеи организованы концептуально, по физическим моделям или аналогиям, что обеспечивает пространственную систематизацию тем.
  5. Проблема/Решение. В центре презентации — проблема и решение, предлагаемое вами или вашей компанией.
  6. Трудность/Действие. В центре презентации — одна или несколько трудных задач и действия, которые вы предлагаете для их решения.
  7. Возможность/Средство реализации. В центре презентации — некая деловая возможность и средство ее реализации, доступное вам или вашей компании.
  8. Форма/Функция. В центре презентации — одна бизнес-концепция, метод или технология и многочисленные возможности ее использования или функционирования, вытекающие из ее фундаментальной сущности.
  9. Свойства/Выгоды. В центре презентации — ряд свойств товаров или услуг и конкретные выгоды этих свойств.
  10. Разбор конкретного примера. Подробное повествование о том, как вы или ваша компания решили конкретную проблему или удовлетворили требования конкретного клиента; в процессе повествования раскрываются все аспекты вашего бизнеса и бизнес-среды.
  11. Аргумент/Заблуждение. Аргументы против вас самих и их дальнейшее опровержение с помощью демонстрации заблуждений (или неточностей), лежащих в их основе.
  12. Сравнение/Контраст. В центре презентации — серия сравнений, которые иллюстрируют различия между вашей компанией и другими.
  13. Матрица. Используются схемы из четырех или более клеток для организации ряда идей в понятной и легко запоминающейся форме.
  14. Параллельные треки. Детальное рассмотрение серии связанных идей с аналогичными подпунктами.
  15. Риторические вопросы. Постановка и ответы на вопросы, которые, вероятно, запомнятся вашей аудитории.
  16. Числовая. Перечисление серии не жестко связанных идей, фактов или аргументов.

Данные структуры потока вы можете применять для упорядочивания своих кластеров, что поможет аудитории свободнее следовать за вашими мыслями, а вам — проще организовывать презентацию».

Как видите, в обеих классификациях есть общие черты и отличия, дополняющие друг друга. Вы можете воспользоваться любой из них или творчески переработать информацию и создать свой набор — главное, чтобы в вашем выступлении структура была:

Лучше хоть какая-то структура, чем никакой.

Самый лучший способ, чтобы освоиться с каждым из предложенных вариантов и выбрать для себя наиболее работающие — разумеется, энергичная практика. К чему я и предлагаю вам немедленно приступить :-)). Если в процессе отработки придут в голову идеи по улучшению или расширению списка структур — обязательно поделитесь. А я пока прощаюсь, жду ваших вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Метод убедительных продаж под ораторским соусом Белые начинают и выигрывают… >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение для тренингов "Миллион евро"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Миллион евро»"Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга целеполагания, успешности или тренингов личностного роста. 

    Это упражнение "для тренинга развивает у участников осмысленное отношение к целям, которые они ставят перед собой, помогает найти те вдохновляющие цели, которые человеку будет по-настоящему радостно реализовывать, и отделить эти цели от искуственных, навязанных целей или промежуточных целей. Благодаря интересной легенде упражнение "Миллион евро" всегда проходит живо, участники тренинга сильно вовлекаются, повышается энергетика и заинтересованность участников. И мотивация участников тренинга на достижение собственных целей!

    Судите сами, объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 

  • Упражнение-разминка "Разожми кулак"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Разожми кулак»Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10–15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.

    Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовые методы воздействия дают проигрышные результаты, но мы часто действуем по привычке именно силовыми методами.

    Упражнение будет хорошей подводкой к мини-лекциям на темы: как работать с возражениями клиента; как руководителю работать с сопротивлением сотрудников; как вести себя в конфликтной ситуации…

    Объем тренерской методички: 8 страниц.

    Бонус! Прилагается аудиозапись упражнения и подходящая музыка.

  • Бегом к своей цели

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Бегом к своей цели»Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, которое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной целиУпражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям. 
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу  рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.