Все тренеры собираются здесь

Больше – лучше. Структура под задачу

Надеюсь, неумолимое приближение праздника, который так не любят школьники и студенты, пробуждает в вас некое рефлекторное стремление поучиться) ). А значит, практическая отработка ораторских приемов, в том числе, метода убедительных продаж из прошлого выпуска, уже дала первые результаты. Вот и прекрасно. Тогда, как и планировали, продолжим разговор о структурах основной части выступления.

Очевидно, что структура выступления должна максимально помогать оратору в достижении своей цели. А так как цели бывают самыми различными, то и вариантов построения основной части существует немало. Я приведу пару классификаций, которые, на мой взгляд, представляют это разнообразие наиболее полно.

Сергей Шипунов, руководитель московского Университета риторики, на своих тренингах предлагает 14 вариантов структуры основной части: 

  1. Проблема — решение.
  2. Проблема — причины — решение.
  3. Проблема — варианты решений (первый, второй… последний).
  4. Возможность — предложение. Про первые четыре мы поговорили подробно.
  5. Бизнес-идея — необходимые инвестиции. Здесь все тоже понятно. Конечно, хорошо, когда идея моментально соблазняет потенциальных инвесторов, так что лучше включить в ее описание те выгоды, которые они обязательно получат от реализации идеи.
  6. Сравнение: план — факт. Применяется на отчетных мероприятиях. Полезно уметь интерпретировать факты относительно планов так, чтобы они приятно впечатляли слушателей.
  7. Цифра. Выступление выстраивается вокруг какого-то впечатляющего важного числового показателя: «От алкоголя в России умирает около 500 000 человек в год».
  8. Приоритетность. Полезно использовать, когда есть несколько фактов, которые можно расставить по убыванию или возрастанию их важности.
  9. Негативные установки и их опровержение. Отлично работает для выступления перед негативно настроенной аудиторией: называем одну за другой причины ее негатива и убедительно опровергаем их.
  10. Хронология (изложение фактов по времени). Для выступлений, в которых необходим экскурс в историю или прогноз возможного будущего.
  11. Географический принцип. Хорош, например, для отчета о работе больших предприятий с филиалами в разных местах или для презентации туристического агентства.
  12. Продукт / услуга — свойства — выгоды.
  13. Продукт / услуга — преимущества.
  14. Продукт / услуга — области применения. Это варианты, которые используются, в основном, для продающих презентаций.

Еще более обширный и подробный анализ структур и областей их применения можно найти в книге Джерри Вайссмана «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию». Он предлагает целых 16 структур основной части презентации. Процитирую их кратко — детали можно найти в книге: 

«Существуют проверенные временем техники организации идей в логическую последовательность для создания ясной и убедительной презентации. Эти техники называются структурами потока. Существует 16 альтернативных структур потока для разного типа презентаций.

  1. Модульная. Последовательность подобных частей, блоков или компонентов, расположенных во взаимозаменяемом порядке.
  2. Хронологическая. Упорядоченные по временной шкале группы идей (кластеры), отражающие события в том порядке, в котором они произошли или могут произойти.
  3. Физическая. Кластеры идей, организованные по физическому или гео графическому расположению.
  4. Пространственная. Идеи организованы концептуально, по физическим моделям или аналогиям, что обеспечивает пространственную систематизацию тем.
  5. Проблема/Решение. В центре презентации — проблема и решение, предлагаемое вами или вашей компанией.
  6. Трудность/Действие. В центре презентации — одна или несколько трудных задач и действия, которые вы предлагаете для их решения.
  7. Возможность/Средство реализации. В центре презентации — некая деловая возможность и средство ее реализации, доступное вам или вашей компании.
  8. Форма/Функция. В центре презентации — одна бизнес-концепция, метод или технология и многочисленные возможности ее использования или функционирования, вытекающие из ее фундаментальной сущности.
  9. Свойства/Выгоды. В центре презентации — ряд свойств товаров или услуг и конкретные выгоды этих свойств.
  10. Разбор конкретного примера. Подробное повествование о том, как вы или ваша компания решили конкретную проблему или удовлетворили требования конкретного клиента; в процессе повествования раскрываются все аспекты вашего бизнеса и бизнес-среды.
  11. Аргумент/Заблуждение. Аргументы против вас самих и их дальнейшее опровержение с помощью демонстрации заблуждений (или неточностей), лежащих в их основе.
  12. Сравнение/Контраст. В центре презентации — серия сравнений, которые иллюстрируют различия между вашей компанией и другими.
  13. Матрица. Используются схемы из четырех или более клеток для организации ряда идей в понятной и легко запоминающейся форме.
  14. Параллельные треки. Детальное рассмотрение серии связанных идей с аналогичными подпунктами.
  15. Риторические вопросы. Постановка и ответы на вопросы, которые, вероятно, запомнятся вашей аудитории.
  16. Числовая. Перечисление серии не жестко связанных идей, фактов или аргументов.

Данные структуры потока вы можете применять для упорядочивания своих кластеров, что поможет аудитории свободнее следовать за вашими мыслями, а вам — проще организовывать презентацию».

Как видите, в обеих классификациях есть общие черты и отличия, дополняющие друг друга. Вы можете воспользоваться любой из них или творчески переработать информацию и создать свой набор — главное, чтобы в вашем выступлении структура была:

Лучше хоть какая-то структура, чем никакой.

Самый лучший способ, чтобы освоиться с каждым из предложенных вариантов и выбрать для себя наиболее работающие — разумеется, энергичная практика. К чему я и предлагаю вам немедленно приступить :-)). Если в процессе отработки придут в голову идеи по улучшению или расширению списка структур — обязательно поделитесь. А я пока прощаюсь, жду ваших вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Метод убедительных продаж под ораторским соусом Белые начинают и выигрывают… >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

  • Упражнение-вызов "Пройди к стулу"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение-вызов "Пройди к стулу"»"Мощное упражнение для тренинга целеполагания или тренинга переговоров. Упражнение наглядно демонстрирует участникам тренинга их привычные модели поведения, помогает вскрыть негативные установки, убеждения, которые мешают им легко достигать своих целей или вести переговоры. Дает участникам тренинга новые ресурсы.

    Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем тренерской методички: 12 страниц.
    Бонус! Методичка содержит сразу 3 варианта упражнения (!), подходящих для трех разных тем тренингов: достижение целей, переговоров и эффективной коммуникации.

  • Презентация директора

    Психологические игры и тренинговые упражнения  – «Презентация директора»Универсальное и результативное упражнение, способное существенно расширить знания участников тренинга о самопрезентации, оценить их умение производить первое впечатление, поработать с уверенностью, вербальными и невербальными способами общения, а заодно и ускорить процесс распределения ролей, включить группу в «рабочее состояние» и подвести к стадии активной работы.

    Упражнение подходит для всех тренингов, в которых затрагивается тема коммуникаций и презентаций. «На ура» проходит в тренингах уверенности и лидерства. Может оказаться полезным и эффективным на тренингах руководителей.
    Упражнение способно зарядить группу энергией и мотивировать на усердную работу.
    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".