Все тренеры собираются здесь

Четыре хороших способа убедить

Название у нас сегодня не слишком отличается от названия предыдущего выпуска, но эти отличия — принципиальные :-). Если в прошлый раз мы разбирались, КОГДА есть смысл возражать, то сегодня поговорим о том, КАК нужно это делать — раз уж приняли решение. Когда точки столкновения определены, важно четко понимать, как противостоять оппоненту и быть убедительным.

Кстати, обратите внимание, речь пойдет не о грязных приемах полемики (типа личных наездов или давления статусом). Они сейчас в моде у разнообразных телевизионных скандалистов и популярных политиков, а некоторые деловитые тренеры преподносят их как вершину риторики и переговорного мастерства — что очень далеко от истины. Задача риторики — не переорать и не задавить. Ударом по лицу или оскорблением чужого мнения не изменишь. Настоящая риторика убеждает, разъясняет, привлекает на свою сторону — и помогает слушателю самому прийти к тому или иному решению.

Что ж, к делу — рассмотрим несколько простых и эффективных способов убеждающей контраргументации. Я им научился на курсе риторики Washington State University — теперь делюсь с вами.

Предоставить новые данные

Смысл приема довольно прост. Он базируется на том, что точка зрения зрителей или оппонента, которую нам нужно опровергнуть, основана на устаревших или неполных данных. Соответственно, наша задача — предоставить слушателям новые данные, которые дополнят или изменят их картину мира. Если эти данные покажутся аудитории убедительными или заслуживающими доверия — мы сможем преодолеть их предубеждения и склонить к согласию.

Наиболее показательны в этом смысле дебаты об атомной энергетике после чернобыльской катастрофы. Когда затевается строительство нового энергоблока или целой АЭС, противники проекта вспоминают пример Чернобыля, а сторонники объясняют, что сейчас реакторы работают на ином принципе, при котором подобные аварии невозможны. И некоторых даже удается убедить :-).

Показать неучтенные последствия

Подробно освещаем неохваченные, непродуманные непредусмотренные последствия решения, предлагаемого оппонентом. Помните пункт о финансовых и социальных последствиях в схеме эффективной аргументации? Тактика убеждения этого приема — в углублении в них. Он особенно эффективен, если нам удается найти то, чего противоположная сторона, действительно, не предусмотрела — невыполнимые требования, противоречие здравому смыслу. В таком случае слабость позиции оппонента становится очевидной — и мы можем не тратить силы на споры по существу дела.

В одном из штатов США обсуждался закон о курении в общественных местах. Среди прочего предлагалось не разрешать курение на улицах в пределах 25 футов (около 7,5 метров) от выходов из этих мест. Противники закона не стали доказывать, что «курение — это не так уж и плохо». Они просто обратили внимание законодателей на две вещи: во-первых, в городах штата на любой улице граница в 25 футов от входов в общественные места проходит по проезжей части с интенсивным движением; во-вторых, факт нарушения невозможно четко зафиксировать — что, полицейские должны с рулетками ходить? Закон отправили на доработку.

Привязать аргумент к общей проблеме

Противопоставляем аргументу оппонента заботу, тревогу о чем-то более важном, общем. Особенно хорошо, если это общее так или иначе задевает интересы зрителей.

Наглядные примеры использования этого приема легко найти в дискуссиях по поводу «ограничения личной свободы» человека различными требованиями: пользоваться ремнями безопасности и детскими креслами в автомобилях, надевать шлем при езде на велосипеде и так далее. Сторонники свободы говорят: «Это мое здоровье — мне и решать!». А законодатели отвечают: «Да, это твое дело, пока ты здоров. Но если ты, отказавшись от ремня / шлема, попадешь в больницу — это будет уже общественным делом. Потому что на твое лечение будут тратиться деньги налогоплательщиков».

Как видим, умный оратор не ввязывается в спор по поводу личных свобод — он просто «поглощает» личные интересы общественными, задевающими каждого. В этом, кстати, хорошо помогает «коллективный язык» — использование соответствующих слов: «социальная ответственность», «деньги налогоплательщиков» и тому подобных.

В нашей стране этот прием находит активное применение при каждых выборах, чтобы противодействовать пассивности избирателей — правда, с каждым разом результаты все слабее. Видимо, связь между общественным благом и личными интересами совсем не просматривается.

Сравнить затраты и выгоды

Прием совсем простой — и поэтому хорошо работающий. Представляем на суд зрителей соотношение затрат, которое повлечет обсуждаемое решение, и выгод от него. Соответственно, картина «мало затрат — много выгод» поможет убедить зал согласиться с аргументом, картина «много затрат — мало выгод» поможет отговорить от согласия. Здесь, так же как и во втором приеме, полезно углубиться в тему финансовых и социальных последствий — и те, и другие могут оказаться как полезными, так и вредными с точки зрения аудитории. Показываем, сравниваем, убеждаем.

Как видите, приемы, которые мы разобрали, срабатывают без применения агрессии и оскорблений. Тем более странно, что некоторые «ораторы», насмотревшись, видимо, теледебатов, предпочитают повышать голос и переходить на личности. Кстати — обычно полемика начинается там, где кончаются аргументы. Стало быть, если на нас пытаются кричать — мы близки к победе :-). Понятно, что уметь ответить на полемический «заход» всегда полезно. Но начинать самому — непрофессионально.

Теории на сегодня достаточно, теперь — ваша очередь. Не устану повторять, что знания без практики бесполезны. Тренируйтесь, делитесь результатами, жду ваших вопросов, размышлений, комментариев. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и не только факты. Три повода возразить Осенний призыв. Как правильно призвать к действию >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Игра для тренинга "Чёртова Башня"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Игра для тренинга "Чёртова Башня"»Красивое, редкое и крайне мощное упражнение для тренинга командообразования, эффективной коммуникации или личностного роста. Красивая легенда упражнения привлекает внимание и интригует, а решение сложной задачи, поставленной перед группой, требует активного участия и  тотальной вовлеченности всей команды.
    Это упражнение для тренинга построено так, что найти решение можно только если учесть интересы всех членов команды, которые на первый взгляд кажутся даже противоречащими друг другу. Но решение есть! Участники тренинга в процессе выполнения упражнения на собственном опыте проживают и осознают, что конфликты и споры отдаляют их от результата, а совместная слаженная работа позволяет решить даже казалось бы "нерешаемые" задачи.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек". Такого вы не найдете больше нигде! Объем тренерской методички упражнения: 12 страниц. 

  • Упражнение-разминка "Волшебная палочка"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Волшебная палочка»Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг "Укрепление личности", "Чувство вины: антивирус".
    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением. Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми. Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их. Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.

  • Пакет "5 лучших упражнений для тренинга продаж"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Пакет "5 лучших упражнений для тренинга продаж"»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 790 руби получаете сразу 5 эксклюзивных упражнений для тренинга продажВаша выгода составит 1000 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга продаж оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 158 руб.!
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по продажам уникальными!