Все тренеры собираются здесь

Четыре хороших способа убедить

Название у нас сегодня не слишком отличается от названия предыдущего выпуска, но эти отличия — принципиальные :-). Если в прошлый раз мы разбирались, КОГДА есть смысл возражать, то сегодня поговорим о том, КАК нужно это делать — раз уж приняли решение. Когда точки столкновения определены, важно четко понимать, как противостоять оппоненту и быть убедительным.

Кстати, обратите внимание, речь пойдет не о грязных приемах полемики (типа личных наездов или давления статусом). Они сейчас в моде у разнообразных телевизионных скандалистов и популярных политиков, а некоторые деловитые тренеры преподносят их как вершину риторики и переговорного мастерства — что очень далеко от истины. Задача риторики — не переорать и не задавить. Ударом по лицу или оскорблением чужого мнения не изменишь. Настоящая риторика убеждает, разъясняет, привлекает на свою сторону — и помогает слушателю самому прийти к тому или иному решению.

Что ж, к делу — рассмотрим несколько простых и эффективных способов убеждающей контраргументации. Я им научился на курсе риторики Washington State University — теперь делюсь с вами.

Предоставить новые данные

Смысл приема довольно прост. Он базируется на том, что точка зрения зрителей или оппонента, которую нам нужно опровергнуть, основана на устаревших или неполных данных. Соответственно, наша задача — предоставить слушателям новые данные, которые дополнят или изменят их картину мира. Если эти данные покажутся аудитории убедительными или заслуживающими доверия — мы сможем преодолеть их предубеждения и склонить к согласию.

Наиболее показательны в этом смысле дебаты об атомной энергетике после чернобыльской катастрофы. Когда затевается строительство нового энергоблока или целой АЭС, противники проекта вспоминают пример Чернобыля, а сторонники объясняют, что сейчас реакторы работают на ином принципе, при котором подобные аварии невозможны. И некоторых даже удается убедить :-).

Показать неучтенные последствия

Подробно освещаем неохваченные, непродуманные непредусмотренные последствия решения, предлагаемого оппонентом. Помните пункт о финансовых и социальных последствиях в схеме эффективной аргументации? Тактика убеждения этого приема — в углублении в них. Он особенно эффективен, если нам удается найти то, чего противоположная сторона, действительно, не предусмотрела — невыполнимые требования, противоречие здравому смыслу. В таком случае слабость позиции оппонента становится очевидной — и мы можем не тратить силы на споры по существу дела.

В одном из штатов США обсуждался закон о курении в общественных местах. Среди прочего предлагалось не разрешать курение на улицах в пределах 25 футов (около 7,5 метров) от выходов из этих мест. Противники закона не стали доказывать, что «курение — это не так уж и плохо». Они просто обратили внимание законодателей на две вещи: во-первых, в городах штата на любой улице граница в 25 футов от входов в общественные места проходит по проезжей части с интенсивным движением; во-вторых, факт нарушения невозможно четко зафиксировать — что, полицейские должны с рулетками ходить? Закон отправили на доработку.

Привязать аргумент к общей проблеме

Противопоставляем аргументу оппонента заботу, тревогу о чем-то более важном, общем. Особенно хорошо, если это общее так или иначе задевает интересы зрителей.

Наглядные примеры использования этого приема легко найти в дискуссиях по поводу «ограничения личной свободы» человека различными требованиями: пользоваться ремнями безопасности и детскими креслами в автомобилях, надевать шлем при езде на велосипеде и так далее. Сторонники свободы говорят: «Это мое здоровье — мне и решать!». А законодатели отвечают: «Да, это твое дело, пока ты здоров. Но если ты, отказавшись от ремня / шлема, попадешь в больницу — это будет уже общественным делом. Потому что на твое лечение будут тратиться деньги налогоплательщиков».

Как видим, умный оратор не ввязывается в спор по поводу личных свобод — он просто «поглощает» личные интересы общественными, задевающими каждого. В этом, кстати, хорошо помогает «коллективный язык» — использование соответствующих слов: «социальная ответственность», «деньги налогоплательщиков» и тому подобных.

В нашей стране этот прием находит активное применение при каждых выборах, чтобы противодействовать пассивности избирателей — правда, с каждым разом результаты все слабее. Видимо, связь между общественным благом и личными интересами совсем не просматривается.

Сравнить затраты и выгоды

Прием совсем простой — и поэтому хорошо работающий. Представляем на суд зрителей соотношение затрат, которое повлечет обсуждаемое решение, и выгод от него. Соответственно, картина «мало затрат — много выгод» поможет убедить зал согласиться с аргументом, картина «много затрат — мало выгод» поможет отговорить от согласия. Здесь, так же как и во втором приеме, полезно углубиться в тему финансовых и социальных последствий — и те, и другие могут оказаться как полезными, так и вредными с точки зрения аудитории. Показываем, сравниваем, убеждаем.

Как видите, приемы, которые мы разобрали, срабатывают без применения агрессии и оскорблений. Тем более странно, что некоторые «ораторы», насмотревшись, видимо, теледебатов, предпочитают повышать голос и переходить на личности. Кстати — обычно полемика начинается там, где кончаются аргументы. Стало быть, если на нас пытаются кричать — мы близки к победе :-). Понятно, что уметь ответить на полемический «заход» всегда полезно. Но начинать самому — непрофессионально.

Теории на сегодня достаточно, теперь — ваша очередь. Не устану повторять, что знания без практики бесполезны. Тренируйтесь, делитесь результатами, жду ваших вопросов, размышлений, комментариев. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и не только факты. Три повода возразить Осенний призыв. Как правильно призвать к действию >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение-разминка "Волшебная палочка"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Волшебная палочка»Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг "Укрепление личности", "Чувство вины: антивирус".
    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением. Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми. Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их. Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.

  • Упражнение-разминка "Столкни ладонями"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – Упражнение-разминка "Столкни ладонями"Очень удачное упражнение-разминка, подходящее практически для всех тем тренингов. Упражнение может быть использовано как в бизнес-тренингах, так и в тренингах личностного роста.

    Это упражнение послужит блестящей подводкой к таким темам, как работа с возражениями клиента, переговоры со сложными партнерами, работа с каверзными вопросами от аудитории, работа с сопротивлением сотрудников, работа с любого рода конфликтами. Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовое воздействие в ситуации конфликта или сопротивления если и работает, то совсем недолго. Что оно очень быстро вызывает равное по силе противодействие, и в результате ни одна из сторон не может приблизиться к цели.

  • Пакет "7 лучших упражнений для тренинга переговоров"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Пакет 7 лучших упражнений для тренинга переговоров»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1590 руби получаете сразу 7 эксклюзивных упражнений для тренинга переговоровВаша выгода составит 1680 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга переговоров оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 198 руб.!
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по переговорам незабываемыми!