Все тренеры собираются здесь

Четыре хороших способа убедить

Название у нас сегодня не слишком отличается от названия предыдущего выпуска, но эти отличия — принципиальные :-). Если в прошлый раз мы разбирались, КОГДА есть смысл возражать, то сегодня поговорим о том, КАК нужно это делать — раз уж приняли решение. Когда точки столкновения определены, важно четко понимать, как противостоять оппоненту и быть убедительным.

Кстати, обратите внимание, речь пойдет не о грязных приемах полемики (типа личных наездов или давления статусом). Они сейчас в моде у разнообразных телевизионных скандалистов и популярных политиков, а некоторые деловитые тренеры преподносят их как вершину риторики и переговорного мастерства — что очень далеко от истины. Задача риторики — не переорать и не задавить. Ударом по лицу или оскорблением чужого мнения не изменишь. Настоящая риторика убеждает, разъясняет, привлекает на свою сторону — и помогает слушателю самому прийти к тому или иному решению.

Что ж, к делу — рассмотрим несколько простых и эффективных способов убеждающей контраргументации. Я им научился на курсе риторики Washington State University — теперь делюсь с вами.

Предоставить новые данные

Смысл приема довольно прост. Он базируется на том, что точка зрения зрителей или оппонента, которую нам нужно опровергнуть, основана на устаревших или неполных данных. Соответственно, наша задача — предоставить слушателям новые данные, которые дополнят или изменят их картину мира. Если эти данные покажутся аудитории убедительными или заслуживающими доверия — мы сможем преодолеть их предубеждения и склонить к согласию.

Наиболее показательны в этом смысле дебаты об атомной энергетике после чернобыльской катастрофы. Когда затевается строительство нового энергоблока или целой АЭС, противники проекта вспоминают пример Чернобыля, а сторонники объясняют, что сейчас реакторы работают на ином принципе, при котором подобные аварии невозможны. И некоторых даже удается убедить :-).

Показать неучтенные последствия

Подробно освещаем неохваченные, непродуманные непредусмотренные последствия решения, предлагаемого оппонентом. Помните пункт о финансовых и социальных последствиях в схеме эффективной аргументации? Тактика убеждения этого приема — в углублении в них. Он особенно эффективен, если нам удается найти то, чего противоположная сторона, действительно, не предусмотрела — невыполнимые требования, противоречие здравому смыслу. В таком случае слабость позиции оппонента становится очевидной — и мы можем не тратить силы на споры по существу дела.

В одном из штатов США обсуждался закон о курении в общественных местах. Среди прочего предлагалось не разрешать курение на улицах в пределах 25 футов (около 7,5 метров) от выходов из этих мест. Противники закона не стали доказывать, что «курение — это не так уж и плохо». Они просто обратили внимание законодателей на две вещи: во-первых, в городах штата на любой улице граница в 25 футов от входов в общественные места проходит по проезжей части с интенсивным движением; во-вторых, факт нарушения невозможно четко зафиксировать — что, полицейские должны с рулетками ходить? Закон отправили на доработку.

Привязать аргумент к общей проблеме

Противопоставляем аргументу оппонента заботу, тревогу о чем-то более важном, общем. Особенно хорошо, если это общее так или иначе задевает интересы зрителей.

Наглядные примеры использования этого приема легко найти в дискуссиях по поводу «ограничения личной свободы» человека различными требованиями: пользоваться ремнями безопасности и детскими креслами в автомобилях, надевать шлем при езде на велосипеде и так далее. Сторонники свободы говорят: «Это мое здоровье — мне и решать!». А законодатели отвечают: «Да, это твое дело, пока ты здоров. Но если ты, отказавшись от ремня / шлема, попадешь в больницу — это будет уже общественным делом. Потому что на твое лечение будут тратиться деньги налогоплательщиков».

Как видим, умный оратор не ввязывается в спор по поводу личных свобод — он просто «поглощает» личные интересы общественными, задевающими каждого. В этом, кстати, хорошо помогает «коллективный язык» — использование соответствующих слов: «социальная ответственность», «деньги налогоплательщиков» и тому подобных.

В нашей стране этот прием находит активное применение при каждых выборах, чтобы противодействовать пассивности избирателей — правда, с каждым разом результаты все слабее. Видимо, связь между общественным благом и личными интересами совсем не просматривается.

Сравнить затраты и выгоды

Прием совсем простой — и поэтому хорошо работающий. Представляем на суд зрителей соотношение затрат, которое повлечет обсуждаемое решение, и выгод от него. Соответственно, картина «мало затрат — много выгод» поможет убедить зал согласиться с аргументом, картина «много затрат — мало выгод» поможет отговорить от согласия. Здесь, так же как и во втором приеме, полезно углубиться в тему финансовых и социальных последствий — и те, и другие могут оказаться как полезными, так и вредными с точки зрения аудитории. Показываем, сравниваем, убеждаем.

Как видите, приемы, которые мы разобрали, срабатывают без применения агрессии и оскорблений. Тем более странно, что некоторые «ораторы», насмотревшись, видимо, теледебатов, предпочитают повышать голос и переходить на личности. Кстати — обычно полемика начинается там, где кончаются аргументы. Стало быть, если на нас пытаются кричать — мы близки к победе :-). Понятно, что уметь ответить на полемический «заход» всегда полезно. Но начинать самому — непрофессионально.

Теории на сегодня достаточно, теперь — ваша очередь. Не устану повторять, что знания без практики бесполезны. Тренируйтесь, делитесь результатами, жду ваших вопросов, размышлений, комментариев. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Аргументы и не только факты. Три повода возразить Осенний призыв. Как правильно призвать к действию >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Ролевая игра "Случай в гостинице"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Случай в гостинице»Яркое и запоминающееся упражнение, которое наглядно демонстрирует участникам тренинга слабые места в умении вести переговоры или устанавливать контакт в продажах, а также показывает, какие техники и приемы приводят к успеху в продажах и переговорах, а какие — наоборот. Какие — позволяют быстро установить контакт, а какие скорее накаляют обстановку.

    Упражнение «Случай в гостинице» прекрасно подойдет для тренингов продаж, тренингов переговоров, тренингов уверенного поведения, тренингов влияния.

    Благодаря необычной легенде упражнение «Случай в гостинице» повышает уровень вовлеченности участников тренинга, энергетику группы, мотивацию на дальнейшее обучение.

  • Пакет "7 лучших упражнений для тренинга переговоров"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Пакет 7 лучших упражнений для тренинга переговоров»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1590 руби получаете сразу 7 эксклюзивных упражнений для тренинга переговоровВаша выгода составит 1680 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга переговоров оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 198 руб.!
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по переговорам незабываемыми!

  • Упражнение для тренинга "Угадай героя"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Угадай героя!»Интересное и показательное упражнение для тренинга продаж, переговоров, коммуникаций, которое на практике показывает эффективность использования открытых и альтернативных вопросов при выявлении потребностей клиентов. Под эту задачу у упражнения для тренинга "Угадай героя" вряд ли найдутся достойные конкуренты. Методичка содержит 4 разных вариации упражнения! Хотите, чтобыучастники наглядно увидели эффективность открытых вопросов по сравнению с закрытыми? Или чтобы осознали, какие вопросы они чаще всего сами используют на практике? Чтобы потренировались в задавании эффективных вопросов? Все возможно! 

    Эксклюзивная методичка упражнения  разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, раскрывающие все секреты успешного проведения упражнения. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 9 страниц. 
    Бонусы! 4 различных вариаций упражнения и подробный блок теории!