Все тренеры собираются здесь

Как самому разработать тренинг

Зная 3 типа упражнений, которые мы изучили в прошлых выпусках рассылки:

вы уже можете самостоятельно создавать небольшие, но качественные тренинги на 2–3 часа.

Есть эффективная Тренинговая Сцепка, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:

1. Разогрев

2. Упражнение-Вызов

3. Мини-лекция («А как же надо?»)

4. Основное упражнение (отработка мини-лекции)

Сначала мы даем упражнение-разогрев. Это нужно для того, чтобы запустить в группе процессы доверия, энергетики, вовлеченности, красиво ввести в тему. 

Это должно быть простое упражнение, не вызывающее сопротивления, вовлекающее группу в процесс. Участвовать в этом упражнении обязательно должны все участники тренинга. Тренинг получается красивым и профессиональным, если разогрев напрямую связан с тематикой тренинга, если он не просто энергетизирует, а четко подводит к следующей теме.

Непрофессионально смотрятся тренинги, в которых тренер использует примерно следующие выражения: «Ну что-то мы засиделись, давайте немного разомнемся…. Сделаем энергичное упражнение… Ну что подвигались, включились? Теперь вернемся к нашей теме». Такие упражнения оказываются вырванным из контекста тренинга. У группы возникает ощущение «пионерского лагеря», «детского сада», возникает чувство несерьезности всего, что происходит на тренинге, обесценивается материал, даваемый тренером.

Совсем иначе выглядит тренинг, в котором каждое, в том числе энергичное упражнение связано с темой, продвигает группу в понимании материала. Тогда цель упражнения-разогрева озвучивается ни как «подвигаться, проснуться, размяться», а как «увидеть свои стратегии в решении конфликтов», «понаблюдать, как мы ведем себя в ситуации сложных переговоров», «узнать новое о себе применительно к теме тренинга» и т. д. А энергетизация происходит сама по себе, фоном, на ней не акцентируется внимание группы. Такой разогрев выглядит профессионально, мощно, красиво и отлично воспринимается даже высоко статусной, возрастной аудиторией.

Примеры таких разогревов с подробным описанием того, как привязать их к той или иной теме тренинга вы можете найти на нашем сайте:

Специально для подписчиков рассылки объявлена акция! 12–15 марта вы можете приобрести подробные методички этих упражнений по льготной цене – всего 150 руб.

Итак, мы дали разогрев, в результате которого запустились нужные групповые процессы (доверие, энергетика, включенность) и мы подвели группу к теме тренинга.

Теперь самое время повысить мотивацию участников на обучение. Вовлечь их, заинтересовать, сделать так, чтобы они жаждали узнать нашу тему. Для этого мы даем упражнение-вызов. Упражнение, которое должно показать группе, что ещё есть чему учиться, что все получается пока не так гладко. Примеры таких упражнений вы можете найти здесь.

Если мы грамотно провели упражнение-вызов (это не просто, упражнения вызовы самые сложные в проведении, требуют высокого мастерства тренера, знания методики), то после него группа сильно вовлечена. Она с интересом осознает, что они не учли что-то важное, что с прошлым упражнением они не совсем справились. И у участников тренинга возникает внутренний вопрос: Почему? Почему так вышло? Как нужно решать эту ситуацию, чтобы получилось?

И вот здесь самое время дать им ответ на эти вопросы в виде четкой и качественной мини-лекции.

  • Если вы проводите тренинг переговоров и в вызове вы актуализировали тему того, какие стратегии работают в переговорах, а какие нет, то в мини-лекции очень уместно дать перечень выигрышных стратегий в переговорах или алгоритм проведения переговоров.
  • Если в тренинге детско-родительских отношений вы включили вызов, который актуализировал то, что мы часто давим на своих детей и давление не работает, а только портит наши отношения, то в мини-лекции удачно будет сказать о тех подходах в воспитании детей, которые работают. То есть ответить на вопрос «А как же надо?!», «Как правильно?!».

И после того, как вы дали четкий алгоритм или работающую технику — самое время её отработать. Даем основное упражнение, упражнение, направленное на отработку умения.

Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот упражнения-вызовы придумывать гораздо сложнее, тренеры обычно их все же заимствуют на других тренингах, модифицируют под свои задачи. С основными упражнениями проще. В основных упражнениях важно, чтобы умение отработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком. И для того, чтобы поработали все, основные упражнения чаще всего проводится в парах или тройках. Для основных упражнений очень подходят ситуации и кейсы из жизни.

  • Это тренинг детско-родительских отношений - значит в парах один играет роль родителя, другой ребенка. И необходимо решить спорный вопрос (например, во сколько дочери-подростку нужно быть дома) с использованием той техники, которую вы дали в мини-лекции.
  • Тренинг влияния — значит, один в паре пусть будет гаишником, который вас справедливо остановил (нарушение — есть). И вам нужно убедить его отпустить вас без штрафов и с правами.

Конечно же, кейсы нужно внимательным образом продумать и прописать. И, естественно, отработка должна идти в обе стороны (потом в парах нужно поменяться ролями), чтобы каждый участник тренинга отработал необходимое умение.

Важно учитывать, что если вы тренируете некое новое умение, которое у участников ещё не отработано, которое им не привычно, то одного основного упражнения конечно мало для того, чтобы умение сформировалось. Если мы отработаем некую технику только один раз, то с высокой вероятностью участники не будут использовать эту технику вне тренинга. Умение не сформировалось, не закрепилось, не стало привычным. Поэтому рекомендуется проводить подряд два основных упражнения на одну и ту же технику. Сначала более простое упражнение, чтобы освоить технику было легко. А затем — более сложное основное упражнение. Чтобы усложнить, можно ограничить время, дать более сложное задание, сделать отработку в тройках вместо пар.

Таким образом, по нашей схеме получается готовый блок тренинга длительностью 2–2,5 часа. Ну а если мы делаем законченный тренинг на 3 часа, то в начале у нас будет ещё обязательная вводная часть, которая должна включать в себя: знакомство участников, сбор ожиданий, актуализация цели тренинга, задание правил.

А в конце тренинга необходимо подвести итоги того, что сделано, проговорить, что участники будут тренировать в своей работе после тренинга.

Итого получается полноценный тренинг на 3 часа по такой схеме:

1. Вводная часть
(знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)

2. Разогрев

3. Упражнение-Вызов

4. Мини-лекция «А как же надо?»

5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)

6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)

7. Подведение итогов тренинга

По данной схеме можно разработать тренинг по абсолютно любой теме. В следующем выпуске рассылки мы для примера разработаем по этой схеме тренинг по переговорам на 3 часа.

А теперь вернемся к упражнениям из прошлого выпуска рассылки. Удалось ли вам их типировать? Получилось ли определить тренерскую цель каждого упражнения?

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар» 

Что это? Разогрев? Или вызов? А может быть основное упражнение?

Правильный ответ: Это упражнение сочетает в себе два типа: упражнение-вызов и упражнение-разогрев.

Мы говорили о том, что естьупражнения, сочетающие в себе несколько типов. Такие упражнения очень ценны, они экономят время тренинга, решают сразу 2 задачи за короткое время. И это упражнение — одно из них.

Как упражнение-вызов оно актуализирует следующие внутренние вопросы:

  • Легко или сложно мне вести переговоры?
  • Насколько успешно я провел переговоры? Хочу ли научиться успешнее?
  • Какие стратегии работают лучше, какие хуже?

После этого упражнения у участников повышается заинтересованность, включенность в тему, повышается мотивация на обучение. Поэтому данное упражнение можно замечательно использовать при проведении внутреннегообучении, где мотивация участников обычно не высока.

Но одновременно это упражнение и повышает энергетику группы. т. е. содержит ярко-выраженные элементы упражнения-разогрева.

Это упражнение вполне подойдет для первой части тренинга. После него будет здорово перейти к разбору темы, насколькоэффективны те или иные стратегии переговоров, какие стратегии переговоров бывают и как они работают.

Кстати много полезных материалов вы можете найти в нашем профессиональном разделе «Техники для тренингов».

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Это в чистом виде упражнение-вызов. Оно отлично демонстрирует, что у покупателей разные потребности и решение о покупке они принимают не сразу.

Часто в этом упражнении продавцы отмечают, что продать было бы легче, если бы можно было задавать вопросы покупателям. Это хорошая возможность тренеру напомнить о том, как важно выяснять потребности прежде, чем делать предложение.

После этого упражнения можно переходить к мини-лекции о потребностях или техникам задавания вопросов.

Кстати, вы можете модифицировать упражнение таким образом, что вместо одного у вас будет 2 «продавца», которые будут работать по очереди. Пока первый «продавец» работает, второй остается «за дверью». «Покупателями» остаются всегда те же пять человек. В таком случае, можно сместить акцент в разборе на действия продавцов и примененные ими техники, спросив, почему тот или иной покупатель не купил «самолет» в одном случае и купил в другом. Что такого сделал «продавец»? В такой модификации для упражнения понадобиться уже 15–20 минут. Такой вариант усиливает соревновательный эффект, поэтому он хорош для активных уверенных групп.

Это упражнение вполне уместно поставить в первой части тренинга, для повышения заинтересованности и мотивации участников.

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Ну а это — основное упражнение.

Оно направлено на отработку техники «Вам важно». Эта техника полезна для того, чтобы зафиксировать интерес партнера, также она крайне полезна при ответе на критические или агрессивные высказывания партнера.

Это качественное основное упражнение, потому что в нем осваивают технику все участники тренинга. И в процессе упражнения участники тренируют технику «Вам важно» не один-два раза, а многократно, что сильно увеличивает результативность.

Это упражнение непростое для участников. Его стоит проводить в середине или во второй половине тренинга, после мини-лекции по технике «Вам важно».

Ну и новое задание :).

К какому типу относится это упражнение?

Упражнение «Билет на Гавайи»

Время: 15–20 минут

Размер группы: от 10 участников, верхний предел не ограничен

Описание упражнения:

  1. Вся группа делится на команды по 3–4 человека, которым дается следующая инструкция. «Вашей команде ка¬ким-то образом достался билет на Гавайи. Билет только на одного человека, и его нельзя продать, обменять, по¬лететь всем вместе и т. д. Решите, пожалуйста, кто из вас полетит, и почему».
  2. Группы совещаются в течение 5 минут, после чего рассказывают всем о своем решении.

Обсуждение упражнения:

  • Какие приемы и методы убеждения были использованы?
  • Что сработало?
  • Что было не эффективно?
  • Что ещё можно было сделать?

Правильный ответ — в следующем выпуске рассылки. И там же мы попробуем разработать 3-х часовой тренинг переговоров по рассмотренному нами алгоритму.

Если учить - то качественно!

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Упражнения для тренинга продаж или переговоров Главная ошибка тренеров >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Супер-разминка "Брось мяч быстрее!"

    Упражнения на командообразование – «Брось мяч быстрее!»Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

    Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

    Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

  • Упражнение-разминка "Разожми кулак"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Разожми кулак»Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10–15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.

    Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовые методы воздействия дают проигрышные результаты, но мы часто действуем по привычке именно силовыми методами.

    Упражнение будет хорошей подводкой к мини-лекциям на темы: как работать с возражениями клиента; как руководителю работать с сопротивлением сотрудников; как вести себя в конфликтной ситуации…

    Объем тренерской методички: 8 страниц.

    Бонус! Прилагается аудиозапись упражнения и подходящая музыка.

  • Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"»Супер-предложение для тех, кто хочет получить сразу ВСЕ упражнения для тренингов и программы тренингов, размещенные на нашем портале! 

    Вы можете получить ПОЛНЫЙ ДОСТУП КО ВСЕМ материалам и услугам портала Trenerskaya.ru!

    Оплатив всего 24990 руб. вы получаете:

    1. Возможность получить ВСЕ наши уникальные методички упражнений для тренингов. 40 уникальных упражнений с детально описанной методикой проведения будут доступны вам! (Общая стоимость всех упражнений более 26 000 руб!).
    2. Готовую Программу тренинга «Активные продажи» 
    3. Готовую Программу тренинга «Работа с возражениями» 
    4. Готовую Программу тренинга «Эффективное руководство» 
    5. Готовую Программу «Тренинга переговоров»
    6. Готовую Программу тренинга "Ораторское мастерство

    Как получить полный доступ? Очень просто!