Все тренеры собираются здесь

Как создать хороший тренинг продаж?

Готовые программы тренингов продаж вы можете приобрести по очень доступным ценам в разделе "Программы тренингов" на портале TRENERSKAYA.RU.

Тренинги продаж – самое хлебное занятие для бизнес-тренера в России. На них можно сделать карьеру и нажить себе состояние. Если, конечно, тренинги будут хорошие.   Сделать хороший тренинг продаже не сложно – если пользоваться правильным подходом. Подробности этого подхода я раскрываю на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж». Но специально для сайта «Тренерская.ру» я расскажу общие принципы этого подхода.   Главный постулат – надо выбросить все книги по продажам и присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж – это, прежде всего, исследование.   Вот случай из моей практики. Мне поступил заказ – провести тренинг по продажам на входящих звонках для компании, которая занимается бухгалтерским программным оборудованием. Я о таких продажах только слышал, но никогда не работал. Как быть?   Очень просто. Я попросил у заказчика дать мне записи разговоров продавцов с клиентами. Три дня, по восемь часов, я слушал эти записи, пытаясь понять – почему у одних продавцов получается продать, а у других нет.   К концу этих трёх дней я уже всё понимал. Осталось только систематизировать результаты моего исследования, превратить их в программу тренинга и провести.   Итог? Рост среднего счёта на 15%. Всё благодаря тому, что я обнаружил несколько фишек успешных продавцов. Они сами за собой их не замечали, пользовались неосознанно, а я – заметил. Показал всем остальным, помог освоить – и вот результат. Рост есть, клиент доволен.   Вот алгоритм, которым я пользовался, проводя исследование.  

  1. Наблюдать. В моём случае это было прослушивание записей разговоров, но может быть и живое наблюдение за работой, и просмотр видеозаписей, и чтение отчётов. Главное – побольше материала.

  2. Определить принципы тренинга, основной сценарий. В ходе продажи всегда есть моменты, когда клиент отказывается от продолжения разговора и сделка срывается. Надо понять: что это за моменты, как выглядят, почему появляются и самое главное – как их преодолеть и удержать клиента. В итоге появляется общий сценарий продажи. В нём крупными мазками обозначены этапы продажи, возможные варианты поведения клиента. Это – уже половина тренинга.
     
  3. Прописать действия продавца. Когда понятно, как удерживать клиента от прекращения разговора, надо прописать алгоритмы действий продавца. Сядьте и запишите по пунктам: «шаг первый…, шаг второй…, шаг третий». Получившийся текст можете отдать кому-нибудь на проверку, если он понимает, что вы имели в виду, значит, вы всё прописали правильно.
     
  4. Упростить алгоритм. Опыт показывает, что алгоритмы сначала получаются большие, громоздкие, на десять-пятнадцать пунктов с подпунктами. Участники никогда их не освоят. Максимум пунктов в любом алгоритме – семь штук. Лучше – пять. Идеально – три. Не бойтесь потерять что-то. Вы оставите самое главное, и люди это запомнят и смогут использовать. Это куда лучше, чем, если они забудут вообще все.
     
  5. Подобрать примеры из исследования. Чтобы участникам было легче усваивать алгоритмы, нужно дать примеры. В каждом исследовании есть масса любопытных фраз и оборотов речи, которые произвели на клиента положительный эффект. Эти фразы нужно выписывать ещё в ходе исследования и потом вставлять в тренинг как примеры.

  Что получается в итоге? У тренера есть этапы продаж, взятые из реальной практики, а не из книг. У тренера есть алгоритмы, которые на деле доказали свою эффективность, сценарий тренинга. У тренера есть живые, естественные примеры.    Уже это позволяет повести хороший тренинг продаж даже слабому тренеру.   А на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж» мы разбираем ещё много других полезных фишек, позволяющих сделать не просто хороший, а отличный тренинг продаж.  

Автор статьи: Павел Зыгмантович -  тренер с 2001 года, коуч для тренеров, специалист по созданию уникальных программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Поведенческие стратегии бизнес-тренера Неакадемическая профессия >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Найди любимую работу

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Найди любимую работу»

    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
    Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов«Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?».  Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения! 

  • Пакет "7 лучших упражнений для тренинга переговоров"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Пакет 7 лучших упражнений для тренинга переговоров»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1590 руби получаете сразу 7 эксклюзивных упражнений для тренинга переговоровВаша выгода составит 2840 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга переговоров оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 7-ти упражнений по символической цене всего 227 руб.!
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по переговорам незабываемыми!

  • "Продай" свой недостаток

    Психологические игры и тренинговые упражнения – "Продай" свой недостаток

    Простое и эффективное упражнение для тренингов личностного роста, тренингов уверенности или управления эмоциями. Упражнение способно в короткий срок изменить отношение участников к своим недостаткам, поднять самооценку, повысить уверенность в себе и раскрыть для себя мир позитивного мышления. Одно из лучших в своем роде. Упражнение существенно повышает энергетику и вовлеченность группы, создает позитивную атмосферу и активирует творческий потенциал участников тренинга.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Прилагается подробный блок теории и 6 различных вариаций данного упражнения!