Все тренеры собираются здесь

Как создать хороший тренинг продаж?

Готовые программы тренингов продаж вы можете приобрести по очень доступным ценам в разделе "Программы тренингов" на портале TRENERSKAYA.RU.

Тренинги продаж – самое хлебное занятие для бизнес-тренера в России. На них можно сделать карьеру и нажить себе состояние. Если, конечно, тренинги будут хорошие.   Сделать хороший тренинг продаже не сложно – если пользоваться правильным подходом. Подробности этого подхода я раскрываю на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж». Но специально для сайта «Тренерская.ру» я расскажу общие принципы этого подхода.   Главный постулат – надо выбросить все книги по продажам и присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж – это, прежде всего, исследование.   Вот случай из моей практики. Мне поступил заказ – провести тренинг по продажам на входящих звонках для компании, которая занимается бухгалтерским программным оборудованием. Я о таких продажах только слышал, но никогда не работал. Как быть?   Очень просто. Я попросил у заказчика дать мне записи разговоров продавцов с клиентами. Три дня, по восемь часов, я слушал эти записи, пытаясь понять – почему у одних продавцов получается продать, а у других нет.   К концу этих трёх дней я уже всё понимал. Осталось только систематизировать результаты моего исследования, превратить их в программу тренинга и провести.   Итог? Рост среднего счёта на 15%. Всё благодаря тому, что я обнаружил несколько фишек успешных продавцов. Они сами за собой их не замечали, пользовались неосознанно, а я – заметил. Показал всем остальным, помог освоить – и вот результат. Рост есть, клиент доволен.   Вот алгоритм, которым я пользовался, проводя исследование.  

  1. Наблюдать. В моём случае это было прослушивание записей разговоров, но может быть и живое наблюдение за работой, и просмотр видеозаписей, и чтение отчётов. Главное – побольше материала.

  2. Определить принципы тренинга, основной сценарий. В ходе продажи всегда есть моменты, когда клиент отказывается от продолжения разговора и сделка срывается. Надо понять: что это за моменты, как выглядят, почему появляются и самое главное – как их преодолеть и удержать клиента. В итоге появляется общий сценарий продажи. В нём крупными мазками обозначены этапы продажи, возможные варианты поведения клиента. Это – уже половина тренинга.
     
  3. Прописать действия продавца. Когда понятно, как удерживать клиента от прекращения разговора, надо прописать алгоритмы действий продавца. Сядьте и запишите по пунктам: «шаг первый…, шаг второй…, шаг третий». Получившийся текст можете отдать кому-нибудь на проверку, если он понимает, что вы имели в виду, значит, вы всё прописали правильно.
     
  4. Упростить алгоритм. Опыт показывает, что алгоритмы сначала получаются большие, громоздкие, на десять-пятнадцать пунктов с подпунктами. Участники никогда их не освоят. Максимум пунктов в любом алгоритме – семь штук. Лучше – пять. Идеально – три. Не бойтесь потерять что-то. Вы оставите самое главное, и люди это запомнят и смогут использовать. Это куда лучше, чем, если они забудут вообще все.
     
  5. Подобрать примеры из исследования. Чтобы участникам было легче усваивать алгоритмы, нужно дать примеры. В каждом исследовании есть масса любопытных фраз и оборотов речи, которые произвели на клиента положительный эффект. Эти фразы нужно выписывать ещё в ходе исследования и потом вставлять в тренинг как примеры.

  Что получается в итоге? У тренера есть этапы продаж, взятые из реальной практики, а не из книг. У тренера есть алгоритмы, которые на деле доказали свою эффективность, сценарий тренинга. У тренера есть живые, естественные примеры.    Уже это позволяет повести хороший тренинг продаж даже слабому тренеру.   А на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж» мы разбираем ещё много других полезных фишек, позволяющих сделать не просто хороший, а отличный тренинг продаж.  

Автор статьи: Павел Зыгмантович -  тренер с 2001 года, коуч для тренеров, специалист по созданию уникальных программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Поведенческие стратегии бизнес-тренера Неакадемическая профессия >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Супер-разминка "Брось мяч быстрее!"

    Упражнения на командообразование – «Брось мяч быстрее!»Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

    Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

    Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

  • Упражнение-вызов "Пройди к стулу"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение-вызов "Пройди к стулу"»"Мощное упражнение для тренинга целеполагания или тренинга переговоров. Упражнение наглядно демонстрирует участникам тренинга их привычные модели поведения, помогает вскрыть негативные установки, убеждения, которые мешают им легко достигать своих целей или вести переговоры. Дает участникам тренинга новые ресурсы.

    Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем тренерской методички: 12 страниц.
    Бонус! Методичка содержит сразу 3 варианта упражнения (!), подходящих для трех разных тем тренингов: достижение целей, переговоров и эффективной коммуникации.

  • Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"»Супер-предложение для тех, кто хочет получить сразу ВСЕ упражнения для тренингов и программы тренингов, размещенные на нашем портале! 

    Вы можете получить ПОЛНЫЙ ДОСТУП КО ВСЕМ материалам и услугам портала Trenerskaya.ru!

    Оплатив всего 24990 руб. вы получаете:

    1. Возможность получить ВСЕ наши уникальные методички упражнений для тренингов. 40 уникальных упражнений с детально описанной методикой проведения будут доступны вам! (Общая стоимость всех упражнений более 28 000 руб!).
    2. Готовую Программу тренинга «Активные продажи» 
    3. Готовую Программу тренинга «Работа с возражениями» 
    4. Готовую Программу тренинга «Эффективное руководство» 
    5. Готовую Программу «Тренинга переговоров»
    6. Готовую Программу тренинга "Ораторское мастерство

    Как получить полный доступ? Очень просто!