Все тренеры собираются здесь

Как создать хороший тренинг продаж?

Готовые программы тренингов продаж вы можете приобрести по очень доступным ценам в разделе "Программы тренингов" на портале TRENERSKAYA.RU.

Тренинги продаж – самое хлебное занятие для бизнес-тренера в России. На них можно сделать карьеру и нажить себе состояние. Если, конечно, тренинги будут хорошие.   Сделать хороший тренинг продаже не сложно – если пользоваться правильным подходом. Подробности этого подхода я раскрываю на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж». Но специально для сайта «Тренерская.ру» я расскажу общие принципы этого подхода.   Главный постулат – надо выбросить все книги по продажам и присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж – это, прежде всего, исследование.   Вот случай из моей практики. Мне поступил заказ – провести тренинг по продажам на входящих звонках для компании, которая занимается бухгалтерским программным оборудованием. Я о таких продажах только слышал, но никогда не работал. Как быть?   Очень просто. Я попросил у заказчика дать мне записи разговоров продавцов с клиентами. Три дня, по восемь часов, я слушал эти записи, пытаясь понять – почему у одних продавцов получается продать, а у других нет.   К концу этих трёх дней я уже всё понимал. Осталось только систематизировать результаты моего исследования, превратить их в программу тренинга и провести.   Итог? Рост среднего счёта на 15%. Всё благодаря тому, что я обнаружил несколько фишек успешных продавцов. Они сами за собой их не замечали, пользовались неосознанно, а я – заметил. Показал всем остальным, помог освоить – и вот результат. Рост есть, клиент доволен.   Вот алгоритм, которым я пользовался, проводя исследование.  

  1. Наблюдать. В моём случае это было прослушивание записей разговоров, но может быть и живое наблюдение за работой, и просмотр видеозаписей, и чтение отчётов. Главное – побольше материала.

  2. Определить принципы тренинга, основной сценарий. В ходе продажи всегда есть моменты, когда клиент отказывается от продолжения разговора и сделка срывается. Надо понять: что это за моменты, как выглядят, почему появляются и самое главное – как их преодолеть и удержать клиента. В итоге появляется общий сценарий продажи. В нём крупными мазками обозначены этапы продажи, возможные варианты поведения клиента. Это – уже половина тренинга.
     
  3. Прописать действия продавца. Когда понятно, как удерживать клиента от прекращения разговора, надо прописать алгоритмы действий продавца. Сядьте и запишите по пунктам: «шаг первый…, шаг второй…, шаг третий». Получившийся текст можете отдать кому-нибудь на проверку, если он понимает, что вы имели в виду, значит, вы всё прописали правильно.
     
  4. Упростить алгоритм. Опыт показывает, что алгоритмы сначала получаются большие, громоздкие, на десять-пятнадцать пунктов с подпунктами. Участники никогда их не освоят. Максимум пунктов в любом алгоритме – семь штук. Лучше – пять. Идеально – три. Не бойтесь потерять что-то. Вы оставите самое главное, и люди это запомнят и смогут использовать. Это куда лучше, чем, если они забудут вообще все.
     
  5. Подобрать примеры из исследования. Чтобы участникам было легче усваивать алгоритмы, нужно дать примеры. В каждом исследовании есть масса любопытных фраз и оборотов речи, которые произвели на клиента положительный эффект. Эти фразы нужно выписывать ещё в ходе исследования и потом вставлять в тренинг как примеры.

  Что получается в итоге? У тренера есть этапы продаж, взятые из реальной практики, а не из книг. У тренера есть алгоритмы, которые на деле доказали свою эффективность, сценарий тренинга. У тренера есть живые, естественные примеры.    Уже это позволяет повести хороший тренинг продаж даже слабому тренеру.   А на тренинге «Как создать и провести тренинг продаж» мы разбираем ещё много других полезных фишек, позволяющих сделать не просто хороший, а отличный тренинг продаж.  

Автор статьи: Павел Зыгмантович -  тренер с 2001 года, коуч для тренеров, специалист по созданию уникальных программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Поведенческие стратегии бизнес-тренера Неакадемическая профессия >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Бегом к своей цели

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Бегом к своей цели»Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, которое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной целиУпражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям. 
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу  рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.

  • Разминка "Дом и Жилец"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Дом и Жилец»

    Динамичное и интересное упражнение-разогрев, которое позволяет за короткое время заметно повысить уровень энергетики, внимания и активности в группе.
    Это упражнение можно использовать для тренингов любой направленностиУпражнение станет хорошей подводкой к темам о различных стратегиях поведения в той или иной ситуации, об активности в достижении цели, о лидерской позиции, о быстроте принятия решений в меняющейся обстановке.
    Упражнение "Дом и Жилец" легко снимает усталость, позволяет  найти силы для разбора новой важной темы даже в конце тренингового дня.  Это одно из лучших упражнений-разминок для тренингов, помогающих быстро поднять энергетику и активность группы с помощью физической активности.  

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
    Бонус! К методичке прилагается аудио-файл с записью упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!

  • Ролевая игра "Случай в гостинице"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Случай в гостинице»Яркое и запоминающееся упражнение, которое наглядно демонстрирует участникам тренинга слабые места в умении вести переговоры или устанавливать контакт в продажах, а также показывает, какие техники и приемы приводят к успеху в продажах и переговорах, а какие — наоборот. Какие — позволяют быстро установить контакт, а какие скорее накаляют обстановку.

    Упражнение «Случай в гостинице» прекрасно подойдет для тренингов продаж, тренингов переговоров, тренингов уверенного поведения, тренингов влияния.

    Благодаря необычной легенде упражнение «Случай в гостинице» повышает уровень вовлеченности участников тренинга, энергетику группы, мотивацию на дальнейшее обучение.