Все тренеры собираются здесь

Кто убеждает – тот побеждает

Вот и февраль, скоро зиме конец. День заметно удлинился, и это добавляет нашему интересному житью-бытью немного позитива. Как ваши успехи, насколько продвинулись в мастерстве информационного выступления? Судя по тому, что миром пока никто не овладел — еще есть, над чем поработать в этом направлении :)).

А я, как и обещал, рассказываю сегодня еще об одном очень распространенном ораторском жанре — убеждающее выступление.

Убеждающее выступление (УВ) призвано склонить слушателей к поддержке точки зрения оратора, добиться от них определенных конкретных действий. Чаще всего эти самые действия, разумеется, выгодны оратору. Но его задача — в процессе выступления убедить зрителей, что это полезно, в первую очередь, для них) ). Насколько это, действительно, так — ну… по-разному бывает, вы же знаете.

Основные области применения УВ — всяческие продажи и разнообразные дебаты: политические, юридические и прочие. Дебаты — это споры, в которых люди, представляющие разные точки зрения по какому-либо вопросу, стараются доказать некой третьей стороне свою правоту (и неправоту оппонентов). В суде этой третьей стороной является коллегия присяжных, в парламентских дебатах — депутаты с правом голоса, в ТВ шоу — телезрители.

Как вы уже, наверное, поняли, ни в продажах, ни в дебатах не идет речи о поисках истины.

Главная задача УВ — не выяснить истину, а убедить зрителей в своей правоте, добиться от них нужного оратору решения.

Как готовиться

Первое, что важно понять, когда нам предстоит УВ — готовиться НУЖНО!! Владение словесной импровизацией и спонтанной аргументацией здесь, скорее всего, не прокатит. Поэтому начинаем подготовку заблаговременно, стараемся изучить тему глубоко, как если бы мы готовили по ней информационное выступление.

Второе. Вне зависимости от того, будем мы горячо поддерживать обсуждаемую идею или гневно ее осуждать — внимательно изучаем и старательно готовим аргументы ДЛЯ ОБЕИХ СТОРОН. Мы обязаны одинаково хорошо знать и свои главные плюсы, и козыри оппонента.

И не просто хорошо, а лучше него!

Между прочим, на соревнованиях по парламентским дебатам (есть и такие) часто бывает, что выступать вам за идею или против нее, вы узнаете за 5 секунд до начала речи — судья решает это с помощью монетки.

Третье. Беспощадно вычеркиваем из речи слабые аргументы. Слабый аргумент — подарок противнику. Он с удовольствием вцепится в него зубами, подчеркнет, разовьет, раздует до небес — в итоге про ваши сильные доводы зрители и не вспомнят. В нашей речи должны быть только сильные аргументы.

Четвертое. Полезно дополнить каждый аргумент яркой впечатляющей иллюстрацией. Интересный захватывающий пример, шокирующие цифры, вдохновляющая картина — иллюстрации должны зацепить эмоции зрителя, напугать или соблазнить его. Это усиливает воздействие на аудиторию многократно.

Как расставить фигуры

Материал отобран — приступаем к общей композиции. Здесь также есть несколько важных моментов.

Тезис — заявляем четко и сразу. Чаще всего в УВ нет возможности «разгуляться» в смысле времени, за регламентом приходится четко следить — да и оппонент всегда напомнит. Поэтому долгие вступления здесь не в чести. Чаще всего лучше сразу и четко объявить свою позицию по обсуждаемому вопросу в виде понятного тезиса:

Я — испанский летчик Иван Помидоров! И я выступаю решительно против законопроекта о запрете голубям садиться на памятники нашего города!

Аргументы подбираем от трех до пяти. Меньше трех — свидетельство слабой позиции (и оппоненту их просто легче опровергнуть), больше пяти — публика не воспримет, все равно забудет, да и по времени не уложимся.

Начинаем обычно со второго по силе аргумента, заканчиваем — наиболее убедительным, остальные размещаем в середине. Важно только на завершающий аргумент оставить достаточно времени, пусть он будет самым эффектным, самым ярким моментом всей речи.

Как тут снова не вспомнить Штирлица с его шведским снотворным: «Запоминается последняя фраза…»

Кроме того, в середине можно к своим аргументам добавить развенчание возможных аргументов соперника (вот где пригодится материал, собранный с позиции «чужой стороны») — этот прием называется «чучело оппонента»:

«Конечно, мой оппонент попытается впечатлить вас цифрами, показывающими, как много средств уходит у города на моющие средства. Пусть он тогда заодно и объяснит, почему эти средства закупались в лавке зятя городского головы по цене в три раза выше обычной…»

Если повезет, можно опровергнуть все аргументы противника, которые он приготовил для своего выступления — и тогда ему придется «переобуваться на ходу», ведь глупо оперировать данными, которые только что были в пух и прах разбиты, это гарантированное поражение.

Если мы выступаем после своего оппонента, можно начать с развенчивания его аргументов, а затем перейти к своим. Опять же важно правильно распределить время. Здесь есть определенная закономерность:

Если аудитория изначально склонна к нашей точке зрения, можно больше времени уделить разгрому позиции противника. Если наоборот — активнее продвигаем свои аргументы.

Заканчиваем речь энергичным призывом с четкой понятной инструкцией для зрителей, чтобы они ясно понимали, что им нужно сделать прямо сейчас или в определенный момент — проголосовать за номер такой-то в списке, сдать на выпускной вечер по три тысячи рублей, построить дворец или прийти на тренинг… Призыв чрезвычайно важен — без него все выступление лишается смысла, слабые аргументы с четкой инструкцией всегда выигрывают у сильного зажигательного спича без нее.

О том, как выступать с убеждающей речью, мы поговорим отдельно — в следующем выпуске. А пока рекомендую вам посмотреть на видео, как это делают другие хорошие ораторы, поисковики вам в помощь. Прекрасные научные дебаты есть на ютубе в рубрике «Фактор понимания», например. Только избегайте базарных перепалок на наших телеканалах — там вряд ли можно научиться чему-то хорошему )). Ну и, конечно, попрактикуйтесь в составлении собственных убеждающих выступлений — и расскажите, как получилось. А я прощаюсь до следующего выпуска,

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Кто владеет информацией, тот владеет миром Как убеждать убедительно >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Успех

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Успех»Яркое и живое упражнение-разогрев, направленное на рост энергетики, активности и вовлеченности участников тренинга. За счет близкого контакта и физического взаимодействия способствует быстрому возникновению доверия и позитивной атмосферы в группе.

    Что важно, упражнение уже на стадии подготовки запускает активное распределение ролей в группе, выделение лидеров. Намеренное ограничение во времени усиливает внешнюю и внутреннюю динамику. Творческое задание располагает к запуску креативности и образного мышления.

    Упражнение идеально подходит почти для всех типов тренингов. Изменяя лишь тему задания, тренер может использовать его как разогрев и подводку к основной теме тренинга, мини-лекции или основному упражнению. Однако наиболее часто это упражнение используют на тренингах лидерства, уверенности, тренингах личностного роста, успешности, тренингах отношений.

    Упражнение несет и небольшую смысловую нагрузку. В результате его выполнения участники наглядно видят разность восприятия одних и тех же понятий разными людьми, что дает им большую мотивацию разобраться в том, что это значит лично для них, а тренеру — возможность подвести группу к нужной теме.

  • Презентация директора

    Психологические игры и тренинговые упражнения  – «Презентация директора»Универсальное и результативное упражнение, способное существенно расширить знания участников тренинга о самопрезентации, оценить их умение производить первое впечатление, поработать с уверенностью, вербальными и невербальными способами общения, а заодно и ускорить процесс распределения ролей, включить группу в «рабочее состояние» и подвести к стадии активной работы.

    Упражнение подходит для всех тренингов, в которых затрагивается тема коммуникаций и презентаций. «На ура» проходит в тренингах уверенности и лидерства. Может оказаться полезным и эффективным на тренингах руководителей.
    Упражнение способно зарядить группу энергией и мотивировать на усердную работу.
    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".

  • Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"»Сильное и запоминающееся упражнение-вызов, мощным и наглядным образом показывающее участникам, что успешность переговоров зависит от их умения слушать, выяснять интересы партнера и находить общее решение.

    По своей легенде упражнение похоже на хороший экономический детектив, что сразу вовлекает участников тренинга, поднимает их уровень заинтересованности и мотивацию на дальнейшее обучение. Упражнение «Шишки» гарантированно «цепляет» участников и обычно запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга.

    Упражнение идеально подходит для тренингов продаж и переговоров, как открытых, так и корпоративных.