Все тренеры собираются здесь

Метод убедительных продаж под ораторским соусом

Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска — структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема — решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность — предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак —

Проблемы и возможности — эффективное предложение

Сила этой структуры — в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит — выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж».

Структура состоит из пяти шагов.

1. Описание ситуации

Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас — и чем им это угрожает) ).

Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию):

Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации.

Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий.

Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации.

Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента.

Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная — всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая — но лучше ни один из них не упустить.

Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта:

2. Предложение идеи

Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало).

Правильно изложенная идея: 

  • логично вытекает из описания ситуации,
  • содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?»,
  • коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории.

Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос.

3. Раскрытие идеи

Задача этого шага — объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта:

Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого.

Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается — заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией) ).

4. Демонстрация основных выгод

Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом — для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется) ).

5. Легкий шаг или ясная инструкция

На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) — и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко.

В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией:

«Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!».

Другой частый вариант — намек на то, что нужно поспешить с решением:

«Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно…».

Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь — и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль…» и так далее — подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )).

Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре:

Ситуация

У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня

Идея

Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным!

Как работает.

Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ.

Выгоды.

Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс. Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций.

Действие.

Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время…

Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )):

Ситуация

Слушай, жара такая!

Идея

Давай в выходные на озеро. 

Как работает

Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать — в десять будем там.

Выгоды

Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим…

Действие

Поехали?

Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж — предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами.

В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления — их довольно много еще осталось) Пока же разрешите проститься. 

Верных Вам слов и верных решений!

<< Структура содержания и содержание структуры Больше – лучше. Структура под задачу >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

  • Упражнение-разминка "Столкни ладонями"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – Упражнение-разминка "Столкни ладонями"Очень удачное упражнение-разминка, подходящее практически для всех тем тренингов. Упражнение может быть использовано как в бизнес-тренингах, так и в тренингах личностного роста.

    Это упражнение послужит блестящей подводкой к таким темам, как работа с возражениями клиента, переговоры со сложными партнерами, работа с каверзными вопросами от аудитории, работа с сопротивлением сотрудников, работа с любого рода конфликтами. Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовое воздействие в ситуации конфликта или сопротивления если и работает, то совсем недолго. Что оно очень быстро вызывает равное по силе противодействие, и в результате ни одна из сторон не может приблизиться к цели.

  • Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"»Сильное и запоминающееся упражнение-вызов, мощным и наглядным образом показывающее участникам, что успешность переговоров зависит от их умения слушать, выяснять интересы партнера и находить общее решение.

    По своей легенде упражнение похоже на хороший экономический детектив, что сразу вовлекает участников тренинга, поднимает их уровень заинтересованности и мотивацию на дальнейшее обучение. Упражнение «Шишки» гарантированно «цепляет» участников и обычно запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга.

    Упражнение идеально подходит для тренингов продаж и переговоров, как открытых, так и корпоративных.