Все тренеры собираются здесь

Метод убедительных продаж под ораторским соусом

Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска — структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема — решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность — предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак —

Проблемы и возможности — эффективное предложение

Сила этой структуры — в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит — выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж».

Структура состоит из пяти шагов.

1. Описание ситуации

Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас — и чем им это угрожает) ).

Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию):

Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации.

Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий.

Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации.

Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента.

Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная — всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая — но лучше ни один из них не упустить.

Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта:

2. Предложение идеи

Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало).

Правильно изложенная идея: 

  • логично вытекает из описания ситуации,
  • содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?»,
  • коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории.

Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос.

3. Раскрытие идеи

Задача этого шага — объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта:

Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого.

Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается — заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией) ).

4. Демонстрация основных выгод

Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом — для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется) ).

5. Легкий шаг или ясная инструкция

На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) — и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко.

В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией:

«Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!».

Другой частый вариант — намек на то, что нужно поспешить с решением:

«Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно…».

Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь — и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль…» и так далее — подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )).

Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре:

Ситуация

У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня

Идея

Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным!

Как работает.

Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ.

Выгоды.

Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс. Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций.

Действие.

Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время…

Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )):

Ситуация

Слушай, жара такая!

Идея

Давай в выходные на озеро. 

Как работает

Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать — в десять будем там.

Выгоды

Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим…

Действие

Поехали?

Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж — предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами.

В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления — их довольно много еще осталось) Пока же разрешите проститься. 

Верных Вам слов и верных решений!

<< Структура содержания и содержание структуры Больше – лучше. Структура под задачу >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение-разминка "Разожми кулак"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Разожми кулак»Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10–15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.

    Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовые методы воздействия дают проигрышные результаты, но мы часто действуем по привычке именно силовыми методами.

    Упражнение будет хорошей подводкой к мини-лекциям на темы: как работать с возражениями клиента; как руководителю работать с сопротивлением сотрудников; как вести себя в конфликтной ситуации…

    Объем тренерской методички: 8 страниц.

    Бонус! Прилагается аудиозапись упражнения и подходящая музыка.

  • Упражнение-вызов "Титаник"

    Упражнения на командообразование – Упражнение-вызов «Титаник»Крайне эффективное командообразующее упражнение, требующее участия и тотальной вовлеченности всей группы. Перед участниками ставится сложнейшая задача, решить которую можно только совместными усилиями, мобилизовав все свои личностные качества, деловые навыки и умение работать в команде.

    Упражнение «Титаник» гарантировано «цепляет» участников тренинга и запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга. Это упражнение может быть доступно и начинающим тренерам, но особенной «жемчужиной» оно будет в руках опытного тренера. 

    Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом. 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 

  • Презентация директора

    Психологические игры и тренинговые упражнения  – «Презентация директора»Универсальное и результативное упражнение, способное существенно расширить знания участников тренинга о самопрезентации, оценить их умение производить первое впечатление, поработать с уверенностью, вербальными и невербальными способами общения, а заодно и ускорить процесс распределения ролей, включить группу в «рабочее состояние» и подвести к стадии активной работы.

    Упражнение подходит для всех тренингов, в которых затрагивается тема коммуникаций и презентаций. «На ура» проходит в тренингах уверенности и лидерства. Может оказаться полезным и эффективным на тренингах руководителей.
    Упражнение способно зарядить группу энергией и мотивировать на усердную работу.
    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".