Все тренеры собираются здесь

Метод убедительных продаж под ораторским соусом

Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска — структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема — решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность — предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак —

Проблемы и возможности — эффективное предложение

Сила этой структуры — в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит — выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж».

Структура состоит из пяти шагов.

1. Описание ситуации

Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас — и чем им это угрожает) ).

Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию):

Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации.

Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий.

Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации.

Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента.

Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная — всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая — но лучше ни один из них не упустить.

Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта:

2. Предложение идеи

Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало).

Правильно изложенная идея: 

  • логично вытекает из описания ситуации,
  • содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?»,
  • коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории.

Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос.

3. Раскрытие идеи

Задача этого шага — объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта:

Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого.

Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается — заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией) ).

4. Демонстрация основных выгод

Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом — для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется) ).

5. Легкий шаг или ясная инструкция

На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) — и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко.

В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией:

«Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!».

Другой частый вариант — намек на то, что нужно поспешить с решением:

«Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно…».

Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь — и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль…» и так далее — подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )).

Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре:

Ситуация

У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня

Идея

Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным!

Как работает.

Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ.

Выгоды.

Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс. Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций.

Действие.

Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время…

Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )):

Ситуация

Слушай, жара такая!

Идея

Давай в выходные на озеро. 

Как работает

Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать — в десять будем там.

Выгоды

Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим…

Действие

Поехали?

Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж — предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами.

В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления — их довольно много еще осталось) Пока же разрешите проститься. 

Верных Вам слов и верных решений!

<< Структура содержания и содержание структуры Больше – лучше. Структура под задачу >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Бегом к своей цели

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Бегом к своей цели»Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, которое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной целиУпражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям. 
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу  рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.

  • Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Спец-предложение "Полный доступ ко всем материалам сайта"»Супер-предложение для тех, кто хочет получить сразу ВСЕ упражнения для тренингов и программы тренингов, размещенные на нашем портале! 

    Вы можете получить ПОЛНЫЙ ДОСТУП КО ВСЕМ материалам и услугам портала Trenerskaya.ru!

    Оплатив всего 24990 руб. вы получаете:

    1. Возможность получить ВСЕ наши уникальные методички упражнений для тренингов. 40 уникальных упражнений с детально описанной методикой проведения будут доступны вам! (Общая стоимость всех упражнений более 28 000 руб!).
    2. Готовую Программу тренинга «Активные продажи» 
    3. Готовую Программу тренинга «Работа с возражениями» 
    4. Готовую Программу тренинга «Эффективное руководство» 
    5. Готовую Программу «Тренинга переговоров»
    6. Готовую Программу тренинга "Ораторское мастерство

    Как получить полный доступ? Очень просто!

  • Упражнение-разминка "Волшебная палочка"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Волшебная палочка»Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг "Укрепление личности", "Чувство вины: антивирус".
    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением. Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми. Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их. Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.