Все тренеры собираются здесь

Поведенческие стратегии бизнес-тренера

Какую поведенческую стратегию выбрать тренеру, чтобы обеспечить эффективность тренинга? стратегии бизнес-тренераКак эффективно выстроить взаимодействие с разными типами участников тренинга? Чтобы успешно решать задачи современного бизнеса, профессиональные бизнес-тренеры должны постоянно стремиться познавать больше, самосовершенствоваться, достигать превосходных результатов.

Тренеру важно быть динамичным, ориентированным на результат и прагматичным, что обусловлено прикладным характером бизнес-тренинга. По-настоящему успешный тренер должен выступать в роли инициатора изменений, наставника, консультанта и делового партнера. Ему должны быть присущи яркая индивидуальность, внутренняя уверенность, умение доходчиво объяснять и аргументировать материал.

Вместе с тем бизнес-тренер обязан демонстрировать поведенческую гибкость, быть открытым и доступным в общении. Это важный фактор его успеха, особенно когда речь идет о его живой работе с участниками во время проведения тренинга.

В целом выбор линии поведения тренера во время тренинга зависит от нескольких факторов: особенностей целевой аудитории, цели занятия, сложности уровня знаний и навыков, а также умений, которые необходимо развить у участников тренинга.

Условно участников тренинга по их поведению во время занятия можно разделить на четыре целевых аудитории.

1. ПРАГМАТИЧНО-ДОМИНИРУЮЩИЙ ТИП

Такие люди практичны, обладают быстрой реакцией, энергичны, любят ощущать свою значимость и производить впечатление на окружающих.

Они обладают чувством собственного достоинства, позитивным видением своего образа и высоким самомнением. У них есть сильная воля, прагматизм, они независимы и ориентированы на цели, им нравится решать сложные задачи, требующие напряжения.

Такие люди склонны к критике окружающих и традиционных методов обучения, не любят рутинных заданий. Они упрямы и нетерпеливы, предпочитают контролировать других и не всегда считаются с их чувствами и мнениями. Как правило, они являются плохими слушателями.

Линия поведения тренера с такими участниками тренинга должна быть следующей:

  • предоставляйте им новые возможности и интересные практические задания;
  • приводите им логические доказательства;
  • предоставляйте им факты;
  • стремитесь достигнуть с ними соглашения;
  • обращайте внимание на их достижения, не забывайте похвалить;
  • позволяйте им проявлять инициативу в определенных пределах;
  • вовлекайте их в дискуссию, но стройте с ними диалог на фактах;
  • обращайте их внимание на чувства других.

2. СОЦИАЛЬНО-ИНТЕРАКТИВНЫЙ ТИП

Такие люди разговорчивы и любят быть в центре внимания, часто импульсивны и полны энтузиазма.

Они обладают колоссальной энергией, нуждаются в общественном признании, стараются оказывать влияние, акцентируя внимание на положительных результатах. Больше всего боятся публичной критики. В целом, их стиль взаимодействия направлен на поддержку окружающих, основан на доверии, интуиции и избегании конфликтов.

Такие люди ценят общение с другими, любят участвовать в мозговых штурмах и командных заданиях. Они не склонны брать на себя работу, связанную с руководящими обязанностями, деталями или сложными вопросами, но при этом предпочитают участвовать в важных направлениях деятельности и во всех обучающих мероприятиях.

Слабые стороны таких людей — недостаток терпения и слабая концентрация внимания. Недостаточная мотивация и вовлеченность, вызывают у них скуку, тогда они стремятся переключить свое внимание на что-нибудь более интересное. Это может привести к непоследовательному, неустойчивому и чрезмерно эмоциональному поведению.

Работая с такими участниками тренинга, важно:

  • обсуждать с ними сложные детали;
  • приводить им логичные доказательства и развивать у них навыки слушания;
  • ставить им конкретные и измеримые цели;
  • разнообразить их обучение;
  • предоставлять им обратную связь;
  • не переходить в дискуссии с ними на личности;
  • побуждать их к активным действиям и сохранять высокий темп тренинга.

3. ФОРМАЛЬНО-СТАБИЛЬНЫЙ ТИП

Во время тренинга эти люди ведут себя спокойно, сдержанно, они предсказуемые, терпеливые, упорные и целеустремленные, немногословные и скромные.

Им трудно выражать свои мысли, они предпочитают более спокойный темп обучения, но при этом хорошо умеют доводить свою работу до конца. Они сосредоточены на создании атмосферы доверия, стараются поддерживать крепкие межличностные отношения, сохранять стабильную и спокойную рабочую атмосферу.

Они дружелюбны, не эмоциональны, их сложно вывести из себя. Резкие перемены не для них.

Они обучаются путем наблюдения, предпочитают использовать готовые решения, не склонны к риску, однообразная, повторяющаяся деятельность их вполне устраивает. Эти люди любят создавать правила и следовать им. 

Когда вы работаете с такими личностями в аудитории, то:

  • заранее сообщайте им о том, что будет происходить, о планируемых изменениях;
  • приводите логические аргументы;
  • демонстрируйте поддержку и заинтересованность в этих людях;
  • хвалите их за терпение и настойчивость;
  • ведите себя с ними эмоционально сдержанно, избегайте конфликтов;
  • обеспечьте спокойную и дружественную рабочую атмосферу;
  • позвольте им заботиться о других, помогать им при выполнении упражнений или при решении задач тренинга.

4. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО-РЕФЛЕКСИВНЫЙ ТИП

Участники тренинга, относящиеся к данному типу, аккуратны, независимы в своих взглядах, внимательны и склонны к обособленности от коллектива, интровертированы, изобретательны и находчивы, требовательны к себе и другим. 

Они редко идут на риск, предпочитают руководствоваться системой четко расставленных приоритетов, следовать плану обучения, хотят знать, каких действий от них ждут и каким образом устроены окружающие их явления и предметы, чтобы правильно их оценивать.

Поскольку они придерживаются собственных высоких норм и ценностей, то очень требовательны к себе и окружающим. 

Они будут активно обучаться только в том случае, когда определят для себя, какие именно задачи и действия будут оказывать существенное влияние на желаемые результаты.

Прежде чем высказать окружающим свое мнение по какому-либо вопросу, им потребуется некоторое время для получения дополнительной фактической информации.

По-настоящему успешный тренер должен выступать в роли инициатора изменений, наставника, консультанта и делового партнера.

Как обеспечить эффективность их работы?

  • избегайте агрессии по отношению к ним:
  • разъясняйте, обосновывайте, давайте подробную информацию;
  • хвалите их, регулярно предоставляйте им обратную связь;
  • предоставляйте им время на обоснование, принятие решения;
  • не давите на них с принятием решения, быстрыми выводами

Таким образом, выбор поведенческой стратегии тренера преимущественно определяется установками и поведением участников тренинга. Чтобы повысить эффективность своей работы, тренер должен корректировать свое поведение и играть ряд ролей с учетом ситуации и особенностей участников тренинга.

Роль «тренер — авторитет», может быть охарактеризована одной фразой: «Все за мной!». Играя эту роль, тренер побуждает участников тренинга к изменению в поведении, ведет себя уверенно, сопереживает, активно слушает, выступает экспертом предметной области.

В роли «товарища» тренер демонстрирует свою ориентированность на отношения, выстраивает и развивает отношения с участниками тренинга.

«Тренер-образец» — это прообраз известного выражения: «Делай как я!». В этой роли тренер устанавливает высокие личные стандарты, ориентирует участников тренинга на результаты, подчеркивает их достижения, «оттачивает» их навыки.стратегии бизнес-тренера

«Попробуйте, у вас получится!» — фраза, являющаяся визитной карточкой тренера в роли «наставник». Тренер сопереживает, поощряет изменения, поддерживает участников тренинга, помогает найти варианты решения рабочих заданий, направляет их к достижению цели.

Многие тренеры выбирают только одну линию поведения, с которой им комфортно, и следуют только ей на протяжении всего тренинга, тем самым снижая его эффективность. Такие тренеры считают, что успех — это дело случая, одинаково успешных тренингов не бывает, все зависит от того, насколько «сложные» участники тренинга им попались.

Мой многолетний опыт подготовки профессиональных бизнес-тренеров позволяет сделать иной вывод: понимание установок участников тренинга и умение распознать их поведенческие типы, умение адаптировать свое поведение, правильно исполнять тренерские роли, соответствующие той или иной ситуации тренинга,— важная составляющая успеха тренера, и только тогда успех становится закономерностью!

Автор: Руслан Лемещук, управляющий партнер консалтинговой компании

Источник: Журнал HRMagazine

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Деловая игра Как создать хороший тренинг продаж? >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Ролевая игра "Слалом"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Ролевая игра "Слалом"»Красивое и эффективное упражнение «Слалом» станет украшением любого тренинга для руководителей, а также тренинга продаж, переговоров или коммуникаций.

    Упражнение позволяет бросить вызов умению участников эффективно и гармонично договариваться в условиях ограниченного времени, умению расставлять приоритеты, быстро принимать решения. Упражнение поможет не только активизировать творческий потенциал группы, но и максимально собрать ее внимание на дальнейшем обучении.

    Вашему вниманию предлагается эксклюзивная тренерская методичка упражнения, описывающая все подводные камни его проведения, все тренерские тонкости и нюансы.

  • Бегом к своей цели

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Бегом к своей цели»Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, которое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной целиУпражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям. 
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу  рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.

  • Вырвись из круга!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Вырвись из круга!»Крайне мощное в своей эффективности упражнение-вызов, в кратчайшие сроки наглядно разъясняющее разницу между конструктивным и неконструктивным подходом к разрешению конфликтов и настраивающее участников тренинга на интенсивное обучение.

    Это упражнение станет отличным «вызовом» группе. В результате его выполнения группа может дойти до уверенности в том, что задание невыполнимо, но при рефлексии увидит совершенно иной подход к разрешению ситуации, что вызовет «переворот» в мышлении и послужит отличным началом для восприятия основной теории.

    Упражнение подходит для большинства тренингов так или иначе затрагивающих тему коммуникаций. Ведь «конфликт — это столкновение интересов», а оно присутствует практически везде. Очень показателен будет на тренингах продаж, переговоров, коммуникационных тренингах, тренингах семейных отношений. Тема «бесконфликтности» будет желанным дополнением к тренингу личностного роста. На тренингах командообразования данное упражнение поспособствует сплочению и гармоничному сотрудничеству, а на тренингах построения бизнеса и управления, откроет новый подход в разрешении противоречий.