Все тренеры собираются здесь

Сценарий тренинга

Готовые сценарии тренингов "Активные продажи" и "Работа с возражениями" вы всегда можете приобрести в разделе "Программы тренингов". Готовые сценарии тренингов от Trenerskaya.ru уникальны и содержат только самые лучшие, самые работающие материалы по своей теме.

"Только самые опытные тренеры могут позволить себе работать без сценария тренинга. И то – в редких, можно сказать, исключительных случаях. Сценарий тренинга – жизненно важная часть подготовки к проведению любого обучения. Как же сценарий делается?

Прежде всего, должен быть готов теоретический материал и упражнения (о том, как это делать см. статью «Как написать программу тренинга»). Сценарий тренинга – это объединение уже готовых элементов и эпизодов в единое полотно. Если что-то приходится разрабатывать в процессе написания сценария, это серьёзно замедляет работу.

Итак, всё готово – можно приступать к сведению разбросанного по разным местам и файлам в единое целое. Выполняется это по несложному алгоритму.

1. Создать временной каркас. Нужно взять лист бумаги и разбить его на несколько колонок – каждая колонка это день тренинга (если тренинг однодневный, то можно пропустить этот момент). Следом проводится черта поперёк колонок – это время обеда. Затем пунктирными линиями (параллельными «линии обеда») выделяются перерывы на кофе. Всё, каркас готов.

2. Заполнить каркас материалом. Следующий шаг – перенос всего имеющегося материала на лист с временным каркасом. Разумеется, переносится только названия («мини-лекция о работе с возражением», «упражнение «Продай попугая» и пр.). 

Зачем это делается? Сразу видно, сколько материала есть, нужно ли дополнительно что-то разрабатывать или наоборот – что-то отбросить, потому что просто не хватит времени. Те, кто пренебрегают таким заполнением временного каркаса, потом сталкиваются с ситуациями, например, когда первый (из двух) день тренинга уже заканчивается, а материал не освоен даже наполовину.

Что ещё важно, при заполнении временного каркаса – следить за разнообразием видов активности. Два повторяющихся вида активности ставьте как можно дальше друг от друга. Например, если есть два подряд отработки в парах и обе нужны, лучше поставить между ними работу на сцене или мозговой штурм участников. Или хотя бы игру-разминку. Подобробрать необходимую игру вы можете здесь. Тренинг, где виды активности одинаковы, становится пресным и скучным.

Однажды, когда мне было необходимо отработать один приём, но так, чтобы люди могли его выполнить даже ночью, спросонья, я придумал шесть разных видов активности. Участники тренинга:

1. Смотрели видео, где тренировались замечать сам приём;

2. Письменно формулировали фразы приёма;

3. Обменивались фразами, выбирая самые удачные; 

4. Отрабатывали в кругу, играя в «горячую картошку»;

5. Соревновались на скорость – кто больше фраз сможет вспомнить за минуту; 

6. И, наконец, работали в парах в рамках деловой игры, где тренировали использование этого приёма в рабочих ситуациях.

В результате – все усваивали, все применяли с хорошим результатом. А главное – не было однообразия. Обучение проходило живо, энергично.

3. Создать текстовую версию сценария. Когда временной каркас заполнен (и что-то добавлено, что-то убрано), пора приниматься за написание сценария. Практика показала, что самый удобный вариант оформления сценария – это таблица из трёх колонок. Первая – название активности (мини-лекция, просмотр видео-фрагмента, работа в группах, общая игра, работа на сцене и пр.) и время, выделяемое на этот вид активности. Вторая колонка – это содержание (опорные тезисы лекций, инструкции к упражнениям, вопросы для обратной связи и т.п.). Третья колонка – это планируемый результат. Иногда пишут о целях (цель упражнения – создание рабочей атмосферы), но лучше писать в терминах результата (результат упражнения – создана рабочая атмосфера).  Для удобства вы можете ориентироваться на те цели и результаты, которые прописаны в комментариях к каждому из упражнений.

О результате нужно писать обязательно, особенно в начале тренерской карьеры. Это – серьёзная страховка для тренера. Если он затрудняется сформулировать результат упражнения тренинга или игры, то участники тем более не поймут, зачем они это делали. Получится, что они чем-то занимались, а для чего – не ясно. Как правило, это вызывает недовольство и усложняет тренеру работу. Так что лучше не лениться, а добросовестно прописать все результаты.

Так же желательно записывать инструкции к упражнениям. Здесь тоже не стоит уповать на «как-нибудь выкручусь». Практика показывает, что если тренер не может записать, то участникам он объяснить не сможет тем более. Когда инструкция записана, гораздо лучше видны пробелы, логические дыры и непонятные места. В упражнениях на Тренерской.ру инструкции прописаны четко и подробно, у тех, кто опирается на них, вопросов и непоннятных моментов обычно не возникает.

Последнее, на что стоит обратить внимание при написании сценария – это его связность. Переходы от одного элемента тренинга к другому нужно обосновывать, для участников они должны быть предельно логичными (может быть, не предсказуемыми, но всё-таки логичными).

Например, участники сначала провели мозговой штурм, где собирали основные возражения клиента. Если посадить их сейчас отрабатывать эти возражения, это будет нелогично – ведь не было обучения приёмам работы с возражениями. Другое дело, если после мозгового штурма дать информацию по работе с возражениями, потом всем вместе разобрать, как с помощью рассказанных приёмов работать с записанными возражениями, и уже затем садиться в пары для отработки. Так будет стройно и логично.

Написание сценария тренинга – дело небыстрое. Часто это достаточно механическая работа, требующая большой внимательности и сосредоточенности.  Не удивительно, что от неё хочется увильнуть.

Тем не менее, все (без исключений) хорошие тренера обязательно прописывают сценарии к своим тренингам. Потому что это – залог качественно сделанной программы.

Думаю, имеет смысл перенимать лучший опыт. Игры и упражнения на этом сайте вам в помощь!

Готовый сценарий тренинга по "Активным продажам"

Павел Зыгмантович, тренер с 2001 года, коуч для тренеров, 
специалист по созданию уникальных тренинговых программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Игры для тренинга, игровые методы в тренинге Как тренеру продать себя на рынке тренинговых услуг ? >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Воздушный шар

    Психологические игры и тренинговые упражнения  – «Воздушный шар»Масштабное и активно используемое тренерами упражнение, направленное на развитие лидерских качеств участников тренинга, на развитие коммуникативных навыков, умения договариваться. На тренинге командообразования это упражнение научит участников работать в команде, договариваться, слышать друг друга, принимать коллективные решения, более эффективно взаимодействовать.

    Благодаря своей захватывающей легенде упражнение сильно вовлекает участников тренинга, повышает тонус и энергетику группы, повышает мотивацию участников тренинга на обучение.

    Но качественное проведение данного упражнения требует от тренера высокой квалификации и большого опыта проведения подобных упражнений. Иначе при всей интересности легенды группа не осознает всех тех выводов, которые могла бы осознать при высоком качестве работы тренера.

  • Упражнение для тренинга "Угадай героя"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Угадай героя!»Интересное и показательное упражнение для тренинга продаж, переговоров, коммуникаций, которое на практике показывает эффективность использования открытых и альтернативных вопросов при выявлении потребностей клиентов. Под эту задачу у упражнения для тренинга "Угадай героя" вряд ли найдутся достойные конкуренты. Методичка содержит 4 разных вариации упражнения! Хотите, чтобыучастники наглядно увидели эффективность открытых вопросов по сравнению с закрытыми? Или чтобы осознали, какие вопросы они чаще всего сами используют на практике? Чтобы потренировались в задавании эффективных вопросов? Все возможно! 

    Эксклюзивная методичка упражнения  разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, раскрывающие все секреты успешного проведения упражнения. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 9 страниц. 
    Бонусы! 4 различных вариаций упражнения и подробный блок теории!   

  • Разминка "Дом и Жилец"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Дом и Жилец»

    Динамичное и интересное упражнение-разогрев, которое позволяет за короткое время заметно повысить уровень энергетики, внимания и активности в группе.
    Это упражнение можно использовать для тренингов любой направленностиУпражнение станет хорошей подводкой к темам о различных стратегиях поведения в той или иной ситуации, об активности в достижении цели, о лидерской позиции, о быстроте принятия решений в меняющейся обстановке.
    Упражнение "Дом и Жилец" легко снимает усталость, позволяет  найти силы для разбора новой важной темы даже в конце тренингового дня.  Это одно из лучших упражнений-разминок для тренингов, помогающих быстро поднять энергетику и активность группы с помощью физической активности.  

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
    Бонус! К методичке прилагается аудио-файл с записью упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!