Все тренеры собираются здесь

Сценарий тренинга

Готовые сценарии тренингов "Активные продажи" и "Работа с возражениями" вы всегда можете приобрести в разделе "Программы тренингов". Готовые сценарии тренингов от Trenerskaya.ru уникальны и содержат только самые лучшие, самые работающие материалы по своей теме.

"Только самые опытные тренеры могут позволить себе работать без сценария тренинга. И то – в редких, можно сказать, исключительных случаях. Сценарий тренинга – жизненно важная часть подготовки к проведению любого обучения. Как же сценарий делается?

Прежде всего, должен быть готов теоретический материал и упражнения (о том, как это делать см. статью «Как написать программу тренинга»). Сценарий тренинга – это объединение уже готовых элементов и эпизодов в единое полотно. Если что-то приходится разрабатывать в процессе написания сценария, это серьёзно замедляет работу.

Итак, всё готово – можно приступать к сведению разбросанного по разным местам и файлам в единое целое. Выполняется это по несложному алгоритму.

1. Создать временной каркас. Нужно взять лист бумаги и разбить его на несколько колонок – каждая колонка это день тренинга (если тренинг однодневный, то можно пропустить этот момент). Следом проводится черта поперёк колонок – это время обеда. Затем пунктирными линиями (параллельными «линии обеда») выделяются перерывы на кофе. Всё, каркас готов.

2. Заполнить каркас материалом. Следующий шаг – перенос всего имеющегося материала на лист с временным каркасом. Разумеется, переносится только названия («мини-лекция о работе с возражением», «упражнение «Продай попугая» и пр.). 

Зачем это делается? Сразу видно, сколько материала есть, нужно ли дополнительно что-то разрабатывать или наоборот – что-то отбросить, потому что просто не хватит времени. Те, кто пренебрегают таким заполнением временного каркаса, потом сталкиваются с ситуациями, например, когда первый (из двух) день тренинга уже заканчивается, а материал не освоен даже наполовину.

Что ещё важно, при заполнении временного каркаса – следить за разнообразием видов активности. Два повторяющихся вида активности ставьте как можно дальше друг от друга. Например, если есть два подряд отработки в парах и обе нужны, лучше поставить между ними работу на сцене или мозговой штурм участников. Или хотя бы игру-разминку. Подобробрать необходимую игру вы можете здесь. Тренинг, где виды активности одинаковы, становится пресным и скучным.

Однажды, когда мне было необходимо отработать один приём, но так, чтобы люди могли его выполнить даже ночью, спросонья, я придумал шесть разных видов активности. Участники тренинга:

1. Смотрели видео, где тренировались замечать сам приём;

2. Письменно формулировали фразы приёма;

3. Обменивались фразами, выбирая самые удачные; 

4. Отрабатывали в кругу, играя в «горячую картошку»;

5. Соревновались на скорость – кто больше фраз сможет вспомнить за минуту; 

6. И, наконец, работали в парах в рамках деловой игры, где тренировали использование этого приёма в рабочих ситуациях.

В результате – все усваивали, все применяли с хорошим результатом. А главное – не было однообразия. Обучение проходило живо, энергично.

3. Создать текстовую версию сценария. Когда временной каркас заполнен (и что-то добавлено, что-то убрано), пора приниматься за написание сценария. Практика показала, что самый удобный вариант оформления сценария – это таблица из трёх колонок. Первая – название активности (мини-лекция, просмотр видео-фрагмента, работа в группах, общая игра, работа на сцене и пр.) и время, выделяемое на этот вид активности. Вторая колонка – это содержание (опорные тезисы лекций, инструкции к упражнениям, вопросы для обратной связи и т.п.). Третья колонка – это планируемый результат. Иногда пишут о целях (цель упражнения – создание рабочей атмосферы), но лучше писать в терминах результата (результат упражнения – создана рабочая атмосфера).  Для удобства вы можете ориентироваться на те цели и результаты, которые прописаны в комментариях к каждому из упражнений.

О результате нужно писать обязательно, особенно в начале тренерской карьеры. Это – серьёзная страховка для тренера. Если он затрудняется сформулировать результат упражнения тренинга или игры, то участники тем более не поймут, зачем они это делали. Получится, что они чем-то занимались, а для чего – не ясно. Как правило, это вызывает недовольство и усложняет тренеру работу. Так что лучше не лениться, а добросовестно прописать все результаты.

Так же желательно записывать инструкции к упражнениям. Здесь тоже не стоит уповать на «как-нибудь выкручусь». Практика показывает, что если тренер не может записать, то участникам он объяснить не сможет тем более. Когда инструкция записана, гораздо лучше видны пробелы, логические дыры и непонятные места. В упражнениях на Тренерской.ру инструкции прописаны четко и подробно, у тех, кто опирается на них, вопросов и непоннятных моментов обычно не возникает.

Последнее, на что стоит обратить внимание при написании сценария – это его связность. Переходы от одного элемента тренинга к другому нужно обосновывать, для участников они должны быть предельно логичными (может быть, не предсказуемыми, но всё-таки логичными).

Например, участники сначала провели мозговой штурм, где собирали основные возражения клиента. Если посадить их сейчас отрабатывать эти возражения, это будет нелогично – ведь не было обучения приёмам работы с возражениями. Другое дело, если после мозгового штурма дать информацию по работе с возражениями, потом всем вместе разобрать, как с помощью рассказанных приёмов работать с записанными возражениями, и уже затем садиться в пары для отработки. Так будет стройно и логично.

Написание сценария тренинга – дело небыстрое. Часто это достаточно механическая работа, требующая большой внимательности и сосредоточенности.  Не удивительно, что от неё хочется увильнуть.

Тем не менее, все (без исключений) хорошие тренера обязательно прописывают сценарии к своим тренингам. Потому что это – залог качественно сделанной программы.

Думаю, имеет смысл перенимать лучший опыт. Игры и упражнения на этом сайте вам в помощь!

Готовый сценарий тренинга по "Активным продажам"

Павел Зыгмантович, тренер с 2001 года, коуч для тренеров, 
специалист по созданию уникальных тренинговых программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Игры для тренинга, игровые методы в тренинге Как тренеру продать себя на рынке тренинговых услуг ? >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Бредогенератор

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Бредогенератор»Это упражнение занимает от 30 до 50 минут и позволяет научить участников тренинга более уверенно общаться и выступать. Знающие люди утверждают, что это любимое упражнение, которым тренируют себя радио- и теле-ведущие перед выходом в эфир.

    Упражнение «Бредогенератор» отлично подходит для тренингов уверенного поведения, тренингов по ораторскому мастерству и риторике, тренингов лидерства. Также данное упражнение рекомендуется для тренингов активных продаж для тех областей, где продавцу важен «хорошо подвешенный язык», для тренингов молодых руководителей, которым важно уверенно проводить совещание, также упражнение будет очень полезным для тренинга тренеров.

    В состав упражнения включена подробная лекция на тему «Шесть шагов уверенного выступления». Упражнение позволяет отработать эти шаги, отработать приемы и «фишки» уверенного поведения.

  • Ролевая игра "Случай в гостинице"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Случай в гостинице»Яркое и запоминающееся упражнение, которое наглядно демонстрирует участникам тренинга слабые места в умении вести переговоры или устанавливать контакт в продажах, а также показывает, какие техники и приемы приводят к успеху в продажах и переговорах, а какие — наоборот. Какие — позволяют быстро установить контакт, а какие скорее накаляют обстановку.

    Упражнение «Случай в гостинице» прекрасно подойдет для тренингов продаж, тренингов переговоров, тренингов уверенного поведения, тренингов влияния.

    Благодаря необычной легенде упражнение «Случай в гостинице» повышает уровень вовлеченности участников тренинга, энергетику группы, мотивацию на дальнейшее обучение.

  • Я отлично умею!

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Я отлично умею!»Активное игровое упражнение, расширяющее представления участников тренинга о себе, повышающее самооценку и уверенность в себе и открывающее новые перспективы. Упражнение раскрывает творческий потенциал участников тренинга, настраивает и мотивирует группу на дальнейшую работу.
    Упражнение «Я отлично умею!» прекрасно подходит для тренингов личностного роста и уверенности. Его успешно можно совместить с задачами командообразующих тренингов, и сделать весьма показательным на тренинге целеполагания. Кроме того упражнение незаменимо для тренингов открытия собственного дела и тренингов трудоустройства.
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методика содержит 5 различных вариаций упражнения в зависимости от целей тренера и особенностей группы!