Все тренеры собираются здесь

Сколько стоит тренер и сколько платит клиент?

Зачем нужен тренер?

Что лично меня сподвигнуло обратиться к помощи тренера как корпоративного клиента и как физическое лицо (то есть независимую личность)?

Рассмотрим позицию корпоративного клиента:

— Один из основных стимулов найма тренера — это понимание взаимосвязи доходности компании от уровня профессиональной подготовки сотрудников. Отмечу, что это не самая весомая причина, так как мы условились говорить о бизнес-тренингах и тренингах личностного роста, подразумевая профессиональное развитие, как нечто само собой разумеющееся.

— Второй мотив, который в нашем случае можно поставить на первое место,— это моя личная позиция: я твердо убеждена, что работник приносит больше прибыли, когда он внутренне образовывается.

Хочу отметить, что именно после того, когда я, как руководитель, заметила и осознала данную взаимосвязь, я была готова как руководитель платить за личностное развитие моих сотрудников.

Таким образом, можно сделать первый вывод — начинайте предлагать корпоративные тренинги только после проведения индивидуальных консультаций с руководителями.

— Нанимая тренера, я предполагала сэкономить собственное время на процессы развития сотрудников, делегируя, тем самым, ряд полномочий сторонней организации или специалисту.

— Сыграл свою роль элемент «свежего взгляда»: мне, как руководителю, казалось, что сторонний человек, не знающий реальной ситуации, которая сложилась на фирме, внесет «свежую струю» и предложит новые направления развития.

— Полагаясь на профессионализм и опыт тренера, я надеялась на быстрый результат. Мне казалась, что тренер, как волшебник: наведет порядок внутри компании и расставит все по своим местам…

— Самое главное, во что я верила — это то, что тренер даст готовые рецепты на многочисленные вопросы.

Я столь подробно остановилась на собственных мотивах, чтобы вы четко представляли, за что реально готовы заплатить клиенты. Вместе с тем, если проанализировать каждый пункт представленных мною причин, становится очевидным, что клиент готов заплатить именно за то, что тренер ему предоставить не может.

Делаем вывод: всегда следует четко проговаривать те ожидания, которые возникают у клиента, и сразу отсекать те из них, которые вы реально не сможете предоставить.

Причины, которые побудили меня обратиться к тренеру, как индивидуальную личность:

— Как у любого лидера, у меня накопился внушительный багаж знаний и опыта, так что мне был необходим человек, который бы смог упорядочить собранную информацию, «разложить по полкам».

— Признаюсь — я хотела получить готовые рецепты на все мои вопросы.— Мне было важно найти новые направления и стратегии развития: как в личностном, так и в профессиональном плане.— Мне требовался критик, который бы указал на мои ошибки.— Как ни парадоксально, в то же время, мне был нужен друг, который бы поддержал меня. Именно эти причины побудили меня обратиться к услугам независимого тренера или тренинговых компаний.

Как клиент находит тренера?

Итак, у клиента, которым в нашем случае являюсь я, возникла необходимость обратиться за помощью к тренеру. Как он (клиент) будет искать тренера?

Руководствуясь собственным опытом, могу выделить следующие источники поиска:

1. Рекомендации.

  • Это наиболее распространенный и проверенный способ, ведь в этом случае присутствует определенная доля уверенности и гарантии результата.

2. Тренинговые компании

3. Интернет:

  • Специализированные порталы;
  • Сайты бизнес-тренеров;
  • Сайты поисков работы.

4. Отзывы

5. Кадровые или рекрутинговые агентства.

Как правило, из представленных вариантов поиска клиент выбирает один-два наиболее подходящих ему. Однако этим оценка тренера не ограничивается.

Как клиент выбирает тренера? (первичный контакт)

Следующим этапом становится непосредственно встреча и личный контакт с тренером. Как в этом случае клиент выбирает тренера? На что обращает внимание?

Критерии отбора при первичном контакте:

1. Влияние первоисточника, откуда поступила информация о тренере.

Зачастую еще до встречи с тренером, клиент формирует мнение о нем, согласно информации первоисточника. Таким образом, накладывает отпечаток характер рекомендации, стиль и дизайн сайта, подача тренера в Интернете и прочее.

2. Имидж.

Немаловажное значение имеет образ тренера, который может сыграть как положительную, так и отрицательную роль.

3. Личные качества: организованность, пунктуальность, аккуратность.

4. Личная симпатия и эффект первого впечатления.

5. Умение подать себя, харизма и уверенность тренера.

6. Отсутствие качеств, неприятных для клиента: агрессивности, недосказанности, жадности, тщеславия, гордыни.

7. Наличие практического опыта, конкретных результатов.

Клиент изначально оценивает: насколько сможет тренер оправдать его ожидания, удастся ли ему дать ответы на все вопросы клиента.

8. Профессиональные качества.

9. Оценка на уровне подсознания.

Уже во время первой встречи клиент на подсознательном уровне считывает информацию о тренере:

  • Оценивает реальное отношение тренера к себе (клиенту);
  • Сопоставляет слова и действия с общим образом тренера и заявленными возможностями;
  • Анализирует фальшь и искренность при разговоре.

За что клиент платит деньги?

Стоит отметить, что мы рассмотрели первую стадию оценки тренера, которая предшествует непосредственно принятию решения о выборе тренера. Однако и после проведения тренинга клиент повторно оценивает тренера — уже на основе проведенной работы. Важность этого показателя зачастую выше оценки первичного контакта, так как чем выше степень удовлетворения клиента работой тренера, тем выше вероятность повторного обращение к нему — а значит, растет степень лояльности (доверия) потребителя, которая является гарантией долгосрочных отношений и стабильных платежей.

Поскольку тренинги представляют собой специфический товар (неосязаемые услуги), клиент готов заплатить только за тот товар, в ценности и качестве которого он убедился на личном опыте.

Таким образом, клиент готов платить за:

  • Профессиональный уровень тренера.— Количество принятой информации.

Подчеркиваю: не переданной, а именно принятой — так как не всегда представленный объем усваивается клиентом на 100%;

  • Важность и ценность принятой информации.

К примеру, клиент может принять только одну мысль, которая имеет особое значение для него, так что в последующем она может сыграть определяющую роль в его жизни.

  • Отзывы других участников, в случае, если это корпоративный тренинг.
  • Реально оказанную услугу.

Клиент готов платить за конкретные вещи, которые он должен получить, посетив тренинг. К примеру: список упражнений для успешных переговоров, методики поиска новых идей, схемы взаимодействия с разными типами людей. Здесь не должно быть «воды» — необходим четкий и конкретный результат, который гарантированно получит клиент.

  • Степень соответствия тренера ожиданиям клиента (насколько информация и навыки, полученные клиентом, соответствуют его изначальным ожиданиям).

Сколько стоит тренер?

Важный аспект, требующий тщательного анализа. В этом вопросе две позиции: позиция тренера, основанная на мнении «чем больше, тем лучше», и позиция клиента, основанная на мнении «чем меньше, тем лучше». На стыке этих мнений находится реальная стоимость. И от того насколько в вопросе оплаты тренер может опуститься, а клиент подняться, зависит, произойдет пересечение мнений или нет. Подчеркну, что это «пересечение» мнений должно произойти до того, как клиент сможет убедиться в том, что тренер отработает те деньги, которые просит.

По поводу стоимости услуг тренеров существует различная информация. Чаще всего тренер ориентируется на рынок. Сколько берут другие? При этом неважно, как эти «другие» отрабатывают свои деньги, и насколько их отдача сопоставима с вашей. Да, разные тренеры — разный подход. Аналогично обстоит дело и с потребителями тренерских услуг: разные клиенты с разными подходами.

По тому, как люди относятся к деньгам можно сформировать категории. Как правило, если встречаются несовместимые категории, стыка не происходит. Остановимся более подробно на каждой из категорий.

Категории тренеров, исходя из их отношения к деньгам:

Категория «А»: «Я как все. Беру столько, сколько и другие».

К этой категории относятся тренеры, которые считают, что стоимость их услуг не зависит от уровня профессиональной подготовки, качества переданной информации и прочего. Они оценивают себя так, как оценивают себя другие. Самоуверенность представителей этой категории не перестает удивлять. Наблюдая подобных «экземпляров», невольно задаешься вопросом: неужели они не понимают, что, сравнивая себя с опытными тренерами, и пуская пыль в глаза клиента, они ставят себя в смешное положение? Ведь любой клиент, даже обладающий не столь обширными знаниями в сфере тренерского мастерства, почувствует фальшь на подсознательном уровне. Однако тренер упорно стоит на своем: он по-прежнему придерживается позиции, что ему, как психологу, лучше знать, какую цену устанавливать. Таким образом, зачастую он устанавливает ставку чуть выше, чем другие — кто знает, вдруг клиент согласится?

Категория «B»: «Мне не важно, сколько заплатят. Важно, чтобы это принесло результат».

Представитель данной категории — профессионал своего дела. Даже если он находится на начальном этапе, стать профессионалом для него — вопрос времени. Такими специалистами клиенты довольны всегда. Тренеры данной категории счастливы и получают истинное удовольствие от работы, так как они результативны и реализованы на все 100%. Конечно, им все же стоит знать себе цену. Однако чтобы сохранить важное отличие от других категорий тренеров, и незаметно для себя не перейти в категорию «С», необходимо оценивать стоимость собственных услуг, исходя из среднерыночной стоимости, предложив ее как фиксированную, и, по желанию клиента, предоставить ему право оплатить бонус — в случае, если клиент будет доволен проделанной работой.

Категория «C»: «Сколько вы готовы заплатить, и что я должен сделать за эти деньги».

К этой категории относятся тренеры, совершенно неуверенные в себе. Мало того, это те, кто пришел в данный бизнес по воле случая. Это временные люди, которые ищут себя, и, как вариант, остановившие свой выбор на тренерской деятельности… Маловероятно, что представители данной категории задержатся в сфере надолго: по истечении времени они перейдут на что-то другое, либо останутся «на подработку» (особенно актуален данный подход будет для тех клиентов, с которыми другие категории тренеров не хотят работать). Изначально, задавая вопрос, что я должен сделать за эти деньги, тренеры данной категории абсолютно не интересуются критериями и требованиями клиента, а, в первую очередь, оценивают — смогут они справиться с запросом или нет, стоит ли вообще напрягаться? Думаю, очевидно, что эти люди несчастливы, так как они не раскрывают собственный потенциал и расходуют его не в том месте.

Категория «D»: «Моя ставка определена, и этот вопрос не обсуждается».

К этой категории относятся тренеры, которые либо действительно достигли какого-то уровня, либо пытаются показать это другим. Не секрет, что среди тренеров бытует мнение: «хочешь зарабатывать хорошие деньги, ниже своей денежной планки не опускайся». За время общения с тренерами, я заметила, что среди них это даже модно — распространять слухи о высоких ставках. Получается некий самопиар: посмотри, сколько я стою. Однако за 20 лет работы с собственными клиентами в бизнесе, я ещё не видела «дураков» с деньгами. Соглашусь, отчасти приукрасить имидж можно, но делать это необходимо с большой осторожностью, не переигрывая. Если тренер действительно стоит тех денег, которые он запрашивает, и они выше среднерыночных, то ему придется каждый раз доказывать свой профессионализм и объяснять клиентам, за что они переплачивают, и почему он не может работать по ставке, ниже им установленной.

Категории клиентов по отношению к деньгам:

Категория «А»: «Я как все. Я заплачу столько, сколько платят другие».

К этой категории клиентов относятся те, кто не вникает в оценку профессиональных качеств тренера и не предъявляет к нему особых требований и задач. Он нанимает тренера только потому, что надо, или так делают все, потому что так принято, престижно, модно. Это «нейтральные» клиенты, готовые во всем соответствовать общим нормам: платить как все, нанимать как все, предъявлять требования как все, думать как все.

Категория «B»: «Я готов заплатить любую названную вами сумму, лишь бы это принесло результат».

Этот клиент очень интересен профессионалу, но может показаться придирчивым всем остальным категориям тренеров. С представителем данной категории очень выгодно работать. Ему нельзя лгать, подыгрывать, так как в вас он будет ценить только профессионализм. Этому типу клиентов идеально подходит категория «B» тренеров. При этом тренеру даже не стоит беспокоиться о бонусах: он будет их получать при каждом полученном результате. Подобных клиентов мало, и если он встретится тренеру, его следует ценить и развиваться вместе с ним. 

Категория «C»: «Сколько вы стоите, и что за эти деньги вы гарантируете».

Эта категория клиентов очень требовательна и расчетлива. Данный клиент не способен выкинуть деньги на воздух только потому, что так делают все или это модно. Он не относит себя ко всем. Он четко понимает, чего он хочет, и он знает цену всему, так что будет требовать от тренера отработать все денежные вознаграждения. При столкновении с профессионалом и при удачном тандеме с тренером, он может плавно перейти в категорию «B» клиентов. Однако это может произойти только в том случае, если тренер собственными действиями убедит клиента данного типа в том, что он тратит деньги не на оплату тренера, а на приобретение необходимых знаний, навыков и опыта. Сделать это под силу только профессионалу.

Категория «D»: «Мой выделенный бюджет на ваши услуги таков, и он не обсуждаем».

Рассмотрим совместимость категорий:

A. Категория «А» тренера и категория «А» клиента.

Это совместимые категории. При этом важно и той и этой стороне найти достоверные сведения о стоимости услуг на рынке.

B. Категория «B» тренера и категория «B» клиента.

Совместимые категории. Данное сотрудничество будет очень плодотворным и результативным, так как две стороны нацелены на результате, а не сконцентрированы на деньгах.

C. Категория «C» тренера и категория «C» клиента.

Категории несовместимы, так как тренер не способен реально оценить собственный потенциал. Если он измеряет свою работу исключительно количеством денег, полученных от клиента, значит, он не сможет гарантировать клиенту результат.

D. Категория «D» тренера и категория «D» клиента.

Категории совместимы, если ставки с обеих сторон совпадут.

E. Категория «А» тренера и категория «B» клиента.

Категории совместимы при условии, что тренер сконцентрируется на результате и реально его получит.

F. Категория «А» тренера и категория «C» клиента.

Категории совместимы только в том случае, если тренер сможет убедить клиента в своем профессионализме.

G. Категория «А» тренера и категория «D» клиента.

В этой ситуации тренеру необходимо принять условия клиента, в противном случае сотрудничество не состоится.

H. Категория «B» тренера и категория «А» клиента.

Категории совместимы. Клиент будет доволен сотрудничеством.

I. Категория «B» тренера и категория «C» клиента.

Категории совместимы только в том случае, если тренер сможет оценить свой результат. При этом условии клиент будет доволен, так как тренер ориентирован на результат.

J. Категория «B» тренера и категория «D» клиента.

Категории совместимы, и есть вероятность того, что после качественно проведенного тренинга клиент увеличит бюджет.

K. Категория «C» тренера и категория «А» клиента.

Категории совместимы. Однако чтобы избежать недопонимания в конце сотрудничества, необходимо изначально четко определить все требования клиента.

L. Категория «C» тренера и категория «B» клиента.

Категории совместимы, но тренер должен быть сосредоточен исключительно на результате.

M. Категория «C» тренера и категория «D» клиента.

Тренеру необходимо смириться с бюджетом клиента: только тогда эти категории будут совместимы.

N. Категория «D» тренера и категория «А» клиента.

Категории совместимы, если ставка тренера совпадает со среднерыночной стоимостью на услуги.

O. Категория «D» тренера и категория «B» клиента.

Категории совместимы, при условии, что стоимость, заявленная тренером, реально соответствует качеству оказанных услуг.

P. Категория «D» тренера и категория «C» клиента.

Категории совместимы, при условии, что стоимость, заявленная тренером, реально соответствует качеству и предоставляет конкретный результат.

Выводы

Не стоит недооценивать клиента: сегодняшний потребитель, даже не знакомый со спецификой рынка тренерских услуг, в состоянии объективно оценить соответствие заявленной стоимости за работу, выставленной тренером, и предлагаемого результата. Времена, когда можно было «откатать» тренинг, «прочитать» чужую программу, не учитывая специфику и потребности аудитории, и не имея личного опыта в обсуждаемом вопросе, остались в прошлом… Сегодняшний клиент знает, чего он хочет и готов заплатить за нужный результат,— при условии, что тренер сможет его предоставить.

Саркисян Наринэ Гарниковна
Источник: www.hland.ru

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Создаем тренинг переговоров Содержание речи. Три хороших способа подготовки >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Вижу цель, не вижу препятствий

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Вижу цель, не вижу препятствий»

    Сильное и действенное упражнение на целеустремленность, предоставляющее участникам тренинга возможность проработать свои сомнения и возможные препятствия на пути к своей цели. Упражнение повышает энергетику и мотивацию группы на дальнейшее обучение. Тренер сможет наглядно продемонстрировать участникам, как возникающие незначительные препятствия могут мешать достижению важных целей, и как легко их преодолеть, просто имея должную целеустремленность.

    Особенно важно то, что в рамках данного упражнения каждый участник тренинга поработает со своей собственной важной целью, в результате чего существенно повысятся шансы на её успешное достижение, а у участников существенно повысится мотивация к достижению цели и уверенность в себе.

    Объем тренерской методички: 7 страниц. Бонусы! Дополнительная модификация упражнения, позволяющая сделать его яркой и эффектной концовкой тренинга и 4 варианта подходящего музыкального сопровождения.

  • Уникальное упражнение "Колесо жизни"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Колесо жизни»Сильное и глубокое упражнение, в процессе которого участники тренинга наглядно видят, насколько они удовлетворены различными сферами своей жизни, выбирают свои приоритетные цели и ставят конкретные задачи на определенный промежуток времени.

    Не всегда человеку легко определиться, в какую сторону двигаться. «Колесо жизни» — одна из лучших технологий, помогающая осознанно организовать свою жизнь, определить свои жизненные цели и приоритеты развития на ближнюю, среднюю и дальнюю перспективы.

    Упражнение идеально подходит для тренингов целеполагания, тренингов по life-менеджменту. Благодаря своей метафоричности и наглядности, оно станет настоящим украшением такого тренинга, одним из самых запоминающихся его моментов.

    Объем тренерской методички упражнения: 15 страниц.

  • Бизнес-игра "Крестики-Нолики"

    Упражнения на командообразование – «Бизнес-игра "Крестики-Нолики"»

    Одно из самых эффективных упражнений, позволяющих за 30–60 минут наглядно продемонстрировать участникам тренинга, что стратегия «Win-Win» в бизнесе и в жизни существенно эффективнее других стратегий. Упражнение представляет из себя захватывающую «экономическую» игру, которая мощно вовлекает участников, поднимает энергетику и мотивацию группы.

    Это упражнение-бриллиант, его точно стоит положить в свою тренерскую копилку!

    Подробная тренерская методичка с изложением тонкостей проведения данного упражнения, разбором возможных возражений и сложных ситуаций, описанием вариаций упражнения в зависимости от уровня группы. Вся «подводная часть айсберга», все тренерские секреты и хитрости теперь доступны для вас!