Создаем тренинг переговоров

В прошлой рассылке мы разобрали эффективную тренинговую сцепку, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:

1. Разогрев

2. Упражнение-Вызов

3. Мини-лекция («А как же надо?»)

4. Основное упражнение (отработка мини-лекции)

Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2–3 часа.

В начало программы мы поставим упражнение-разогрев. Какое упражнение нам взять? Есть очень удобная универсальная форма для разогрева — броуновское движение. Что это? Участники в свободном режиме передвигаются по залу, встречаются друг с другом в парах и выполняют в парах некое задание, которое им дал тренер. Выполнив задание в одной паре, они в свободном режиме образуют следующую пару, снова выполняют задание и так далее. Чем хорошо броуновское движение? Оно быстро вовлекает всех участников в работу, мощным образом запускает в группе доверие и энергетику. А задание в парах тренер всегда может дать такое, которое будет максимально соответствовать теме занятия.

Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?». На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты......... Переговорщик», вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6–7 людьми.

Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров. Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если кому-то это сложнее, чем остальным. Но не будешь же молчать, когда к тебе подходят и задают прямой вопрос. Таким образом, броуновское движение помогает быстрее включиться в работу и тем, кому это обычно не так просто.

Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы

от одного действия к другому. В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает мини-лекция, которая плавно и осмысленно переходит в ещё одно упражнение и так далее. Профессиональный тренинг полностью простроен, в нем досконально продуманы все сцепки, переходы между упражнениями. После такого тренинга у участников остается впечатление профессионализма и красоты.

Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.

Подводя итоги упражнения-разогрева тренер может сказать, например, такие слова: «Конечно это только первое впечатление, которое вы производите как переговорщик. Оно может соответствовать действительности, а может быть ложным. Полезно знать то первое впечатление, которое вы производите. Если вас оно устраивает — отлично. Если бы вы хотели его изменить — задумайтесь, как это сделать.

Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды…»

УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ

Таким красивым образом мы переходим к упражнению-вызову. Здесь очень уместно будет дать уже известное нам упражнение «АПЕЛЬСИН», которое было описано в одной из прошлых рассылок:

Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные». Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.

Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества. В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.

Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).

Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10–15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.

Как мы уже разбирали в одной из наших прошлых статей, участники в этом упражнении, скорее всего, не договорятся. Хотя «ларчик»-то открывается совсем просто. Одним нужен «эликсир, сделанный из шкурок апельсинов», а другим «сок из мякоти апельсинов»…

Если мы грамотно провели упражнение-вызов (упражнения-вызовы самые сложные в проведении, они требуют высокого мастерства тренера, досконального знания методики проведения упражнения), то после него группа сильно вовлечена. Она с интересом осознает, что договориться было просто, но они не договорились. Почему? Почему так получилось? Как же нужно вести переговоры в жизни, чтобы было легко договариваться? ?

И тренер здесь может сказать примерно такие слова: «Есть одна простая, но очень важная вещь, о которой вы забыли. Многие из вас об этом слышали, кто-то из вас об этом читал. Но мало кто из нас это делает. И это усложняет нам жизнь. Это основной принцип переговоров. Если мы это делаем, то договориться нам будет в разы проще…» (нагнетаем интерес, «продаем» идею).

«…Принцип этот звучит так: Сначала выясни досконально интересы партнера, только потом делай свое предложение, озвучивай свою позицию».

МИНИ-ЛЕКЦИЯ

И таким образом тренер красиво и гармонично переходит к мини-лекции. На мини-лекции тренер может дать алгоритм эффективных переговоров, сделав особый акцент на этапе выяснения интересов партнера.

Алгоритм эффективных переговоров выглядит так:

1. Установление контакта между сторонами
   
2. Выяснение интересов партнеров
   
3. Определение позиций сторон
   
4. Торги
   
5. Завершение переговоров
   

И здесь мы делаем акцент на том, что ключевой задачей сегодня у нас будет научиться выяснять интересы другой стороны, прежде чем обозначать, выдвигать свою позицию. Так как именно это — залог успеха в переговорах. Тренировкой этого момента мы сейчас и займемся.

ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Таким образом, мы логично переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, направленному на отработку навыка. Мы должны отработать в этом упражнении конкретное умение: умение выяснять интересы партнера, прежде чем формулировать и отстаивать свою позицию.

Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот упражнения-вызовы придумывать гораздо сложнее, их тренеры обычно все же заимствуют в других тренингах, модифицируют под свои задачи. С основными упражнениями проще.

Что нам важно в основных упражнениях? Важно, чтобы поработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком, и будет несправедливо если кто-то его освоит, а кто-то нет. Поэтому чаще всего основное упражнение проводится в парах или тройках, с передачей ролей, чтобы каждый успел поработать в активной роли.

Например, в случае тренинга переговоров мы объединяем участников в пары. Каждая сторона получает свой кейс, где прописана их вводная и их интерес. Задача каждого — выяснить интересы партнера и затем договориться о лучших для себя условиях. Кейс во всех парах лучше сделать одинаковый, чтобы можно было сравнить свои результаты с результатами других пар.

Даем участникам около 5 минут на подготовку, затем 15 минут на проведение переговоров. Затем 5 минут на обратную связь друг другу внутри пар. И ещё 10 минут на подведение итогов упражнения со всей группой вместе.

Посмотрим, что у нас в целом получается по таймингу. На упражнение-разогрев заложим 15 минут, обычно этого хватает даже в больших группах. Упражнение-вызов «Апельсин» потребует 45 минут. Мини-лекция с примерами, иллюстрациями каждого пункта — 20–25 минут. Основное упражнение с подведением итога — 35–40 минут. Итого 2 часа. Это полноценный блок тренинга между перерывами.

А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ

Немного доработав эту программу, добавив вводную и заключительную часть и придумав второе основное упражнение вы можете сделать из этой сцепки самостоятельный небольшой тренинг на 3 часа по схеме:

1. Вводная часть
(знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)

2. Разогрев

3. Упражнение-Вызов

4. Мини-лекция «А как же надо?»

5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)

6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)

7. Подведение итогов тренинга

А в следующем выпуске нашей рассылки мы потренируемся сами модифицировать упражнения. Мы возьмем одно новое хорошее упражнение для тренинга переговоров и попробуем сами сделать из него упражнение-вызов и несколько основных упражнений под различные тренерские задачи.

Если вы хотите первыми иметь доступ к подобным статьям - подписывайтесь на нашу профессиональную тренерскую рассылку (зарегистрируйтесь на сайте и поставьте соответствующую галочку в своем Личном кабинете).

Наши прошлые выпуски рассылки: 

• Упражнения-разогревы
• Основные упражнения
• Упражнения-вызовы
• Как самому разработать тренинг

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами: