Создаем тренинг переговоров
В прошлой рассылке мы разобрали эффективную тренинговую сцепку, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:
1. Разогрев
4. Основное упражнение (отработка
Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2–3 часа.
В начало программы мы поставим
Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?». На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты......... Переговорщик», вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6–7 людьми.
Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров. Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если
Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы
от одного действия к другому. В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает
Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.
Подводя итоги
Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды…»
УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ
Таким красивым образом мы переходим к
Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные». Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.
Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества. В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.
Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).
Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10–15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.
Как мы уже разбирали в одной из наших прошлых статей, участники в этом упражнении, скорее всего, не договорятся. Хотя
Если мы грамотно провели
И тренер здесь может сказать примерно такие слова: «Есть одна простая, но очень важная вещь, о которой вы забыли. Многие из вас об этом слышали,
«…Принцип этот звучит так: Сначала выясни досконально интересы партнера, только потом делай свое предложение, озвучивай свою позицию».
МИНИ-ЛЕКЦИЯ
И таким образом тренер красиво и гармонично переходит к
Алгоритм эффективных переговоров выглядит так:
-
Установление контакта между сторонами
-
Выяснение интересов партнеров
-
Определение позиций сторон
-
Торги
-
Завершение переговоров
И здесь мы делаем акцент на том, что ключевой задачей сегодня у нас будет научиться выяснять интересы другой стороны, прежде чем обозначать, выдвигать свою позицию. Так как именно это — залог успеха в переговорах. Тренировкой этого момента мы сейчас и займемся.
ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ
Таким образом, мы логично переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, направленному на отработку навыка. Мы должны отработать в этом упражнении конкретное умение: умение выяснять интересы партнера, прежде чем формулировать и отстаивать свою позицию.
Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот
Что нам важно в основных упражнениях? Важно, чтобы поработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком, и будет несправедливо если
Например, в случае тренинга переговоров мы объединяем участников в пары. Каждая сторона получает свой кейс, где прописана их вводная и их интерес. Задача каждого — выяснить интересы партнера и затем договориться о лучших для себя условиях. Кейс во всех парах лучше сделать одинаковый, чтобы можно было сравнить свои результаты с результатами других пар.
Даем участникам около 5 минут на подготовку, затем 15 минут на проведение переговоров. Затем 5 минут на обратную связь друг другу внутри пар. И ещё 10 минут на подведение итогов упражнения со всей группой вместе.
Посмотрим, что у нас в целом получается по таймингу. На
А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ
Немного доработав эту программу, добавив вводную и заключительную часть и придумав второе основное упражнение вы можете сделать из этой сцепки самостоятельный небольшой тренинг на 3 часа по схеме:
1. Вводная часть
(знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)
2. Разогрев
3.
4.
5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)
6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)
7. Подведение итогов тренинга
А в следующем выпуске нашей рассылки мы потренируемся сами модифицировать упражнения. Мы возьмем одно новое хорошее упражнение для тренинга переговоров и попробуем сами сделать из него
Если вы хотите первыми иметь доступ к подобным статьям - подписывайтесь на нашу профессиональную тренерскую рассылку (зарегистрируйтесь на сайте и поставьте соответствующую галочку в своем Личном кабинете).
Наши прошлые выпуски рассылки:
С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru
Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:
Яркое и запоминающееся упражнение, которое наглядно демонстрирует участникам тренинга слабые места в умении вести переговоры или устанавливать контакт в продажах, а также показывает, какие техники и приемы приводят к успеху в продажах и переговорах, а какие — наоборот. Какие — позволяют быстро установить контакт, а какие скорее накаляют обстановку.
Это упражнение учит осознавать связь состояния тела и эмоционального состояния, а также позволяет научить участников тренинга изменять свое эмоциональное состояние через изменение состояния тела.