Все тренеры собираются здесь

Структура содержания и содержание структуры

Спешу сообщить, что вернулся из заповедных лесов к плюсам и минусам цивилизации, а значит, и к обычной работе — тренингам, коучингу, скайп-консультациям и, конечно, к нашим статьям )). И сегодня я планирую без долгого вступления перейти к основной части статьи, потому что речь у нас пойдет не о вступлениях-введениях, а как раз о ней — основной, центральной части выступления оратора. А именно — о правильной ее структуре.

Если вы создаете свои речи сами (и тем более, если пишете их для других), то вам прекрасно известно, насколько правильная структура важна для успеха выступления. Даже очень интересную и полезную информацию можно безнадежно испортить, если не уделить должного внимания порядку ее изложения. Правильная структура важна для успеха выступления сразу по нескольким серьезным причинам… Кстати, вы обратили внимание на то, что я только что применил прием из прошлой статьи? :)

Правильная структура — несколько серьезных причин

1. Информация, поданная бессистемно, воспринимается аудиторией с большим трудом, особенно на слух. Впрочем, выступлению без структуры и визуализация не поможет. Слайды, если они не выстроены в том или ином порядке, только усугубят путаницу в головах зрителей. В результате даже важная и нужная информация может просто не дойти до зала — люди либо спутают ее со второстепенной, либо просто отключатся из-за перегрузки внимания.

Еще хуже вариант, когда зритель, не уловив никакой структуры в речи оратора, создает из полученного материала структуру собственную — и понимает слова спикера совершенно иначе, чем тот задумывал. И тогда последствия могут быть самыми невероятными )).

2. Информацию без внутренней структуры сложно запомнить и самому оратору — ресурс человеческого внимания ограничен, что-нибудь важное обязательно ускользнет из памяти. Профессионалы телефонных разговоров советуют не браться за трубку без письменного плана, если вы хотите обсудить более двух вопросов за звонок — пока говорите про первые, третий почти наверняка забудете.

К тому же, без схемы оратору трудно составить композицию выступления и вести зал по ней с помощью тех или иных технических приемов. Попробуйте-ка, отыграв раньше времени кульминацию своей истории, затем долго еще удерживать внимание перегруженной впечатлениями аудитории. Или рискните доказать свою правоту, продолжив один сильный аргумент чередой слабых. Отсутствие четкой линии в выступлении губительно для оратора.

3. Третья причина логично вытекает из первой и второй. Перескакивание с пятого на десятое и прочий сумбур в речи оратора вкупе с нарастанием у зрителей непонимания (а то и раздражения) быстро приводит аудиторию к простому выводу: спикер либо недостаточно профессионален, либо что-то скрывает, «худое задумал». Ни то, ни другое плюсов выступающему не добавляет и к поставленным целям не приближает, увы.

Что делать

Основной части нашей речи как воздух нужна определенная структура. Какая — будет зависеть от целей выступления. Обычно в структуре горячо приветствуется логичность и простота — если только вы не собираетесь изначально сбить зрителей с толку. Но в любом случае —

Лучше хоть какая-то структура, чем никакой.

Из чего выбрать

Есть несколько классических структур, которые активно используются ораторами, спичрайтерами, презентаторами, рекламщиками, продавцами и им подобными давно и успешно. Вы, без сомнения, встречаетесь с ними каждый день и легко узнаете по описанию.

Проблема — решение. Простая и эффективная структура, одна из наиболее используемых. Ее обожают рекламщики, продавцы страховок, пылесосов, лекарств и так далее. Принцип примитивный: показать людям, что у них есть (или скоро возникнет) устрашающая проблема, напугать или, хотя бы, встревожить — и тут же предложить чудесное спасение, решение проблемы. Помните чудовищных пылевых клещей, ужасных кариозных монстров, ломкие сухие волосы и прочие страшилки из многочисленных рекламных роликов — в рекламе эта структура применяется очень часто.

Как цинично выражают этот принцип некоторые его апологеты: «Создай проблему — реши проблему — живи на разницу».

Разумеется, не всегда применение этого принципа автоматически означает, что вас обманывают. Существуют действительно сложные ситуации и действительно эффективные решения. Просто, когда видите, что перед вами разыгрывают комбинацию «проблема — решение», будьте внимательны, избегайте излишних негативных эмоций и необдуманных решений.

Варианты этой структуры:

Проблема — причина — решение.

Проблема — решение 1, решение 2… — рекомендации по выбору варианта (рекомендации — необязательно).

Более позитивна структура Возможность — предложение. Здесь оратор фокусирует внимание зрителя не на проблемах, а на открывающихся перед ним возможностях (вспомните, например, рекламу автомобилей). Эту структуру часто используют в продажах В2В (бизнес — бизнесу), когда презентация продавца показывает, как эффективно клиент может использовать те или иные возможности рынка с помощью предлагаемого ему товара или услуги.

Вы наверняка заметили, что эти структуры живо перекликаются с двумя видами мотивации, о которых мы недавно беседовали в одной из предыдущих статей. Соответственно, так же, как мы объединяем для усиления эффекта в своей речи кнут и пряник, мы можем объединить и две структуры мотивации в мощный комплексный вариант:

Проблемы и возможности ситуации — эффективное предложение. Комплексное рассмотрение обстоятельств покупателя, клиента, уважаемой аудитории сопровождается ясным и четким предложением спикера, оратора, продавца по наиболее эффективному и успешному использованию этих обстоятельств — к взаимной выгоде и всеобщему удовольствию. Замечу, что этой структуре с самых первых дней обучают (методом активного натаскивания) линейных менеджеров ведущих западных компаний продуктового и FMCG направлений. Там это называется «Persuasive selling format (метод убедительных продаж)». Возможно, этот метод — один из секретов их успешности? Мы, пожалуй, рассмотрим комплексную структуру более подробно — в нашем следующем выпуске. Обязательно поговорим и о других интересных структурах основной части выступления.

А пока — домашнее задание. Найдите десяток-другой примеров применения структуры «проблема — решение» и «возможность — предложение» в информационных потоках вокруг себя. Попробуйте сами применить эти структуры в своих выступлениях, беседах, коммерческих предложениях. И поищите, какие еще варианты структурирования информации активно используются людьми на телевидении, в бизнесе, в повседневном общении — результаты сравним).

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Внимание – поймать и приковать Метод убедительных продаж под ораторским соусом >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

  • Убеди другого!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Убеди другого!»

    Глубокое упражнение для тренингов  продаж или презентаций. Быть убедительным - вот один из важнейших навыков, необходимых для успешных продаж. В первую очередь сам продавец должен быть уверен, что продает отличный товар и уметь эту уверенность предать покупателю так, чтобы он ему поверил и захотел купить его товар.  Упражнение помогает отработать навыки убеждения и помогает участникам тренинга сформировать у себя позитивное отношение к продажам (презентациям, переговорам), найти новые причины и ресурсы любить свою работу и свой товар.

    Уникальная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит подробную технологию его проведения, а также рекомендации и подсказки экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методичка содержит несколько различных вариаций упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!  

  • Бизнес-игра "Крестики-Нолики"

    Упражнения на командообразование – «Бизнес-игра "Крестики-Нолики"»

    Одно из самых эффективных упражнений, позволяющих за 30–60 минут наглядно продемонстрировать участникам тренинга, что стратегия «Win-Win» в бизнесе и в жизни существенно эффективнее других стратегий. Упражнение представляет из себя захватывающую «экономическую» игру, которая мощно вовлекает участников, поднимает энергетику и мотивацию группы.

    Это упражнение-бриллиант, его точно стоит положить в свою тренерскую копилку!

    Подробная тренерская методичка с изложением тонкостей проведения данного упражнения, разбором возможных возражений и сложных ситуаций, описанием вариаций упражнения в зависимости от уровня группы. Вся «подводная часть айсберга», все тренерские секреты и хитрости теперь доступны для вас!