Все тренеры собираются здесь

Свой – чужой. В поисках общности

Как все же приятно, когда весна :). Надеюсь, и праздник, и дни после него дали вам достаточно поводов для отработки умения делать правильные комплименты — и это замечательно! Продолжайте совершенствоваться :)).

А мы сегодня продолжим работу над секретами убеждения — и взглянем несколько шире, чем прежде. Уверен, вы сами не раз наблюдали: точная и логичная аргументация — это отлично, но не всегда достаточно для успеха в убеждающем выступлении. И часто получается — чем сильнее наши аргументы, тем упорнее стоит на своем оппонент, тем мрачнее смотрит на нас аудитория. Собственно, не мудрено — люди терпеть не могут чувствовать себя неправыми. Тем более — при свидетелях :). Что делать?

Таки да, взглянуть шире :). Подумать немного над тем, как нам подать, во что обернуть свои аргументы. Вы же знаете, заурядная мелочь, красиво упакованная и повязанная бантиком — это уже подарок :). И любой спец по продажам вам подтвердит, что правильная упаковка помогает продавать больше. Во что же нужно завернуть нашу правоту, чтобы ее приняли с радостью?

Обратимся к психологии. Да, у людей есть потребность быть правыми. Но (хвала небесам, вернее — социальным психологам) у людей есть также потребность принадлежать к той или иной общности себе подобных, «своих». Своим мы оказываем больше уважения и доверия, их можно просить о помощи, и даже критика от своего может быть воспринята более-менее благосклонно. Вот и оратору нужно постараться стать в той или иной степени своим для убеждаемой аудитории — даже, если тезисы речи ей чужды.

Обратите внимание, речь не идет о фальсификациях, подлизывании или прямом обмане. Когда две позиции разнятся, в них, конечно же, есть «точки столкновения» — и нет смысла их замалчивать или маскировать. Нам просто нужно найти в своей позиции не только точки столкновения, но и точки объединения — моменты, на которые мы смотрим схоже или вообще одинаково. И часто это бывает легче, чем кажется.

Немного геометрии :))

Рассмотрим треугольник «оратор — аудитория — тема». Если аудиторию ничего не объединяет ни с оратором, ни с темой, вряд ли эта фигура будет устойчивой. Поскольку общность в паре «оратор — тема» вытекает из условия и сомнения не вызывает, для решения задачи нам нужно доказать возможность общности в парах «оратор — аудитория» и «аудитория — тема». Решение:

Оратор — аудитория

Заранее, в процессе подготовки важно найти то, что может объединить нас со зрителями — в нашем опыте, «анкетных данных», во взглядах на жизнь, духовных ценностях. И ненавязчиво дать им знать об этом. Если оратор «тоже служил» или «наш, саратовский», или «тоже против ЕГЭ», его слушают более внимательно и благосклонно.

Еще более необходимо найти и подчеркнуть моменты в обсуждаемом вопросе, в которых мы на одной стороне — особенно, когда зал изначально настроен против нашей позиции. Здесь лучше всего помогают приемы из арсенала переговорщиков — известный специалистам гарвардский метод в изложении, например, Фишера и Юри: если наши позиции различны, нужно подняться на уровень принципов. Напоминание залу об общих принципах, с которыми согласны и оратор, и зрители, помогут показать, что мы, по большому счету, на одной стороне.

Зал может быть против нашего способа решения проблемы, но при этом будет согласен, что проблема есть и ее нужно решать. Соответственно, нужно сделать больший акцент на проблеме, это объединит нас.

Итак, нужно найти при подготовке к выступлению те слова и выражения, которые подчеркнут нашу общность, сделают оратора «своим», разделяющим и понимающим проблемы аудитории, выступающим за их решение. Это не значит, что мы должны молчать о том, в чем не согласны — это значит, что мы просто обязаны сказать о том, что нас объединяет.

Аудитория — тема

Любая тема определенно «зацепит» зрителей, когда коснется их личных интересов. Если вы, к примеру, знаете, что по результатам речи вас или уволят, или наградят, то поневоле будете следить за происходящим очень внимательно. Но связь темы с интересами аудитории не всегда явно заметна. Соответственно, наша задача при подготовке выступления на такую тему — наглядно показать зрителю эту связь, дать понять, что разговор идет о том, что важно для каждого.

Когда они пришли за коммунистами, я молчал — я не был коммунистом.

Когда они пришли за социал-демократами, я молчал — я не был социал-демократом.

Когда они пришли за профсоюзными активистами, я молчал — я не был членом профсоюза.

Когда они пришли за мной — уже некому было заступиться за меня.

Мартин Нимёллер

Еще один распространенный случай, когда аудитория не склонна поддержать наше предложение, исходя из сиюминутных текущих интересов. Тогда просто нужно напомнить ей о ценностях более высокого порядка, что эти ценности более важны для них — этим приемом искусно владеют нищие, проповедники и политики. Правда, он не всегда работает:

— Я тебя воспитывала, ночей не спала! А ты — на электричке едешь…

Мама дяди Федора :)

Но если срабатывает — творит чудеса:

…Нищие, безоружные люди сбрасывают королей с престола из любви к ближнему. Из любви к родине солдаты подпирают смерть ногами, и та бежит без оглядки. Мудрецы поднимаются на небо и ныряют в самый ад — из любви к истине.

Евгений Шварц

Примечательно в этих приемах то, что мы не лжем, не обвиняем, не «затыкаем рот» оппонентам. Мы просто говорим о теме так, что она сама приглашает к согласию с ней. Ценности, заключенные в теме, раскрываются и звучат в унисон с ценностями в душах зрителей — создается самая сильная общность.

Таким образом, правильно подобранные слова делают наши аргументы более сильными. Осталось научиться это делать :)

Когда соберетесь выступить с убеждающей речью в следующий раз, подберите 5–7 слов и фраз, которые сделают вашу тему близкой интересам и ценностям аудитории — поможет достичь успеха. Тренируйтесь!

Будут интересные находки — делитесь, обсудим. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Маленький подарок к Празднику Весны Обращение к ценностям >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Игра для тренинга "Чёртова Башня"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Игра для тренинга "Чёртова Башня"»Красивое, редкое и крайне мощное упражнение для тренинга командообразования, эффективной коммуникации или личностного роста. Красивая легенда упражнения привлекает внимание и интригует, а решение сложной задачи, поставленной перед группой, требует активного участия и  тотальной вовлеченности всей команды.
    Это упражнение для тренинга построено так, что найти решение можно только если учесть интересы всех членов команды, которые на первый взгляд кажутся даже противоречащими друг другу. Но решение есть! Участники тренинга в процессе выполнения упражнения на собственном опыте проживают и осознают, что конфликты и споры отдаляют их от результата, а совместная слаженная работа позволяет решить даже казалось бы "нерешаемые" задачи.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек". Такого вы не найдете больше нигде! Объем тренерской методички упражнения: 12 страниц. 

  • Бредогенератор

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Бредогенератор»Это упражнение занимает от 30 до 50 минут и позволяет научить участников тренинга более уверенно общаться и выступать. Знающие люди утверждают, что это любимое упражнение, которым тренируют себя радио- и теле-ведущие перед выходом в эфир.

    Упражнение «Бредогенератор» отлично подходит для тренингов уверенного поведения, тренингов по ораторскому мастерству и риторике, тренингов лидерства. Также данное упражнение рекомендуется для тренингов активных продаж для тех областей, где продавцу важен «хорошо подвешенный язык», для тренингов молодых руководителей, которым важно уверенно проводить совещание, также упражнение будет очень полезным для тренинга тренеров.

    В состав упражнения включена подробная лекция на тему «Шесть шагов уверенного выступления». Упражнение позволяет отработать эти шаги, отработать приемы и «фишки» уверенного поведения.

  • "Продай" свой недостаток

    Психологические игры и тренинговые упражнения – "Продай" свой недостаток

    Простое и эффективное упражнение для тренингов личностного роста, тренингов уверенности или управления эмоциями. Упражнение способно в короткий срок изменить отношение участников к своим недостаткам, поднять самооценку, повысить уверенность в себе и раскрыть для себя мир позитивного мышления. Одно из лучших в своем роде. Упражнение существенно повышает энергетику и вовлеченность группы, создает позитивную атмосферу и активирует творческий потенциал участников тренинга.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Прилагается подробный блок теории и 6 различных вариаций данного упражнения!