Все тренеры собираются здесь

Свой – чужой. В поисках общности

Как все же приятно, когда весна :). Надеюсь, и праздник, и дни после него дали вам достаточно поводов для отработки умения делать правильные комплименты — и это замечательно! Продолжайте совершенствоваться :)).

А мы сегодня продолжим работу над секретами убеждения — и взглянем несколько шире, чем прежде. Уверен, вы сами не раз наблюдали: точная и логичная аргументация — это отлично, но не всегда достаточно для успеха в убеждающем выступлении. И часто получается — чем сильнее наши аргументы, тем упорнее стоит на своем оппонент, тем мрачнее смотрит на нас аудитория. Собственно, не мудрено — люди терпеть не могут чувствовать себя неправыми. Тем более — при свидетелях :). Что делать?

Таки да, взглянуть шире :). Подумать немного над тем, как нам подать, во что обернуть свои аргументы. Вы же знаете, заурядная мелочь, красиво упакованная и повязанная бантиком — это уже подарок :). И любой спец по продажам вам подтвердит, что правильная упаковка помогает продавать больше. Во что же нужно завернуть нашу правоту, чтобы ее приняли с радостью?

Обратимся к психологии. Да, у людей есть потребность быть правыми. Но (хвала небесам, вернее — социальным психологам) у людей есть также потребность принадлежать к той или иной общности себе подобных, «своих». Своим мы оказываем больше уважения и доверия, их можно просить о помощи, и даже критика от своего может быть воспринята более-менее благосклонно. Вот и оратору нужно постараться стать в той или иной степени своим для убеждаемой аудитории — даже, если тезисы речи ей чужды.

Обратите внимание, речь не идет о фальсификациях, подлизывании или прямом обмане. Когда две позиции разнятся, в них, конечно же, есть «точки столкновения» — и нет смысла их замалчивать или маскировать. Нам просто нужно найти в своей позиции не только точки столкновения, но и точки объединения — моменты, на которые мы смотрим схоже или вообще одинаково. И часто это бывает легче, чем кажется.

Немного геометрии :))

Рассмотрим треугольник «оратор — аудитория — тема». Если аудиторию ничего не объединяет ни с оратором, ни с темой, вряд ли эта фигура будет устойчивой. Поскольку общность в паре «оратор — тема» вытекает из условия и сомнения не вызывает, для решения задачи нам нужно доказать возможность общности в парах «оратор — аудитория» и «аудитория — тема». Решение:

Оратор — аудитория

Заранее, в процессе подготовки важно найти то, что может объединить нас со зрителями — в нашем опыте, «анкетных данных», во взглядах на жизнь, духовных ценностях. И ненавязчиво дать им знать об этом. Если оратор «тоже служил» или «наш, саратовский», или «тоже против ЕГЭ», его слушают более внимательно и благосклонно.

Еще более необходимо найти и подчеркнуть моменты в обсуждаемом вопросе, в которых мы на одной стороне — особенно, когда зал изначально настроен против нашей позиции. Здесь лучше всего помогают приемы из арсенала переговорщиков — известный специалистам гарвардский метод в изложении, например, Фишера и Юри: если наши позиции различны, нужно подняться на уровень принципов. Напоминание залу об общих принципах, с которыми согласны и оратор, и зрители, помогут показать, что мы, по большому счету, на одной стороне.

Зал может быть против нашего способа решения проблемы, но при этом будет согласен, что проблема есть и ее нужно решать. Соответственно, нужно сделать больший акцент на проблеме, это объединит нас.

Итак, нужно найти при подготовке к выступлению те слова и выражения, которые подчеркнут нашу общность, сделают оратора «своим», разделяющим и понимающим проблемы аудитории, выступающим за их решение. Это не значит, что мы должны молчать о том, в чем не согласны — это значит, что мы просто обязаны сказать о том, что нас объединяет.

Аудитория — тема

Любая тема определенно «зацепит» зрителей, когда коснется их личных интересов. Если вы, к примеру, знаете, что по результатам речи вас или уволят, или наградят, то поневоле будете следить за происходящим очень внимательно. Но связь темы с интересами аудитории не всегда явно заметна. Соответственно, наша задача при подготовке выступления на такую тему — наглядно показать зрителю эту связь, дать понять, что разговор идет о том, что важно для каждого.

Когда они пришли за коммунистами, я молчал — я не был коммунистом.

Когда они пришли за социал-демократами, я молчал — я не был социал-демократом.

Когда они пришли за профсоюзными активистами, я молчал — я не был членом профсоюза.

Когда они пришли за мной — уже некому было заступиться за меня.

Мартин Нимёллер

Еще один распространенный случай, когда аудитория не склонна поддержать наше предложение, исходя из сиюминутных текущих интересов. Тогда просто нужно напомнить ей о ценностях более высокого порядка, что эти ценности более важны для них — этим приемом искусно владеют нищие, проповедники и политики. Правда, он не всегда работает:

— Я тебя воспитывала, ночей не спала! А ты — на электричке едешь…

Мама дяди Федора :)

Но если срабатывает — творит чудеса:

…Нищие, безоружные люди сбрасывают королей с престола из любви к ближнему. Из любви к родине солдаты подпирают смерть ногами, и та бежит без оглядки. Мудрецы поднимаются на небо и ныряют в самый ад — из любви к истине.

Евгений Шварц

Примечательно в этих приемах то, что мы не лжем, не обвиняем, не «затыкаем рот» оппонентам. Мы просто говорим о теме так, что она сама приглашает к согласию с ней. Ценности, заключенные в теме, раскрываются и звучат в унисон с ценностями в душах зрителей — создается самая сильная общность.

Таким образом, правильно подобранные слова делают наши аргументы более сильными. Осталось научиться это делать :)

Когда соберетесь выступить с убеждающей речью в следующий раз, подберите 5–7 слов и фраз, которые сделают вашу тему близкой интересам и ценностям аудитории — поможет достичь успеха. Тренируйтесь!

Будут интересные находки — делитесь, обсудим. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Маленький подарок к Празднику Весны Обращение к ценностям >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Пакет "3 лучших упражнения на командообразование"

    Упражнения на командообразование – «Пакет "3 лучших упражнения на командообразование"»Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руби получаете сразу 3 эксклюзивных упражнения для тренинга командообразованияВаша выгода составит более 1000 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Каждое упражнение для тренинга командообразования оформлено в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по командообразованию мощными!

  • Упражнение-вызов "Титаник"

    Упражнения на командообразование – Упражнение-вызов «Титаник»Крайне эффективное командообразующее упражнение, требующее участия и тотальной вовлеченности всей группы. Перед участниками ставится сложнейшая задача, решить которую можно только совместными усилиями, мобилизовав все свои личностные качества, деловые навыки и умение работать в команде.

    Упражнение «Титаник» гарантировано «цепляет» участников тренинга и запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга. Это упражнение может быть доступно и начинающим тренерам, но особенной «жемчужиной» оно будет в руках опытного тренера. 

    Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом. 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 

  • Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"»Сильное и запоминающееся упражнение-вызов, мощным и наглядным образом показывающее участникам, что успешность переговоров зависит от их умения слушать, выяснять интересы партнера и находить общее решение.

    По своей легенде упражнение похоже на хороший экономический детектив, что сразу вовлекает участников тренинга, поднимает их уровень заинтересованности и мотивацию на дальнейшее обучение. Упражнение «Шишки» гарантированно «цепляет» участников и обычно запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга.

    Упражнение идеально подходит для тренингов продаж и переговоров, как открытых, так и корпоративных.