Все тренеры собираются здесь

Типология клиентов (красный, синий, желтый)

Успешный подавец знает, что не существует двух одинаковых клиентов, но он так же знает, что у разных клиентов можно заметить схожие черты, манеру поведения, реакцию на те или иные слова. Принимая во внимание эти особенности,  людей можно отнести к тем или иным типам клиентов. Типологий клиентов существует множество, в данной статье мы рассмотрим наиболее известную и наглядную типологию клиентов по цветам.
Итак, существует 3 типа клиентов: красный, синий, желтый.  Что же они означают?



 

Походка

Энергичная, уверенная, «хозяйская»

Плавная, расслабленная, «катящаяся»

Угловатая,
вялая,
«неуклюжая»

Мимика

«Артистичная»

«Адекватная»

«Контролируемая»

Голос

С трудом приглушаемый, резкий голос

Интонационно выразительный,
мягкий  голос

Тихий,
слабо выразительный, сухой голос

Манера речи

Короткая,
четкая речь без пауз

Плавная,
легкая речь

Медленная, иногда «затухающая» речь

Жестикуляция

Резкая, мощная, рубящая

Мягкая , округлая

Скованная, зажатая, неяркая

Важно!

Атрибуты стадии диагностики человек может корректировать исходя из условий ситуации, в которой он находится.

Ниже приведены атрибуты, по которым осуществляется подтверждение первоначального мнения о психологическом типе клиента:





Особенности речи

Глаголы
(действия)

Прилагательные (качества, образы)

Существительные
и союзы (сравнения)

Проявление эмоций

Несдержанность

Выразительность
и открытость

Скрытность

Динамика
поведения

Средняя степень предсказуемости

Эмоциональная предсказуемость

Неровность
и непредсказуемость

Центр
внимания

«Я сам»
(клиент)

«Мы»
(отношения)

«Дело»
(товар, услуга)

Направление внимания

«Настоящее»

«Прошлое»

«Будущее»

Источник
информации

Практические действия
и результаты влияния на других

Впечатления
от общения
с другими людьми,
диалог

Результаты анализа
письменных источников,
точные цифры

 

Если атрибуты на стадии диагностики человек может сознательно корректировать, исходя из ситуации, в которой он находится, то  атрибуты стадии подтверждения тяжело поддаются контролю.

Редко встречаются люди, типологические особенности которых стопроцентно совпадают с описанием какого либо одного типа (красного, синего или желтого).

Чаще всего у людей проявляются признаки нескольких типов сразу. Но проявление какого-либо одного (двух) типов личности все равно доминирует над оставшимися. На этапах диагностики и подтверждения продавец должен уметь определить этот доминирующий психотип, для того, чтобы далее эффективно выстраивать процесс продажи.  

Важно!

Необходимо знать собственный (реальный) психотип. Это позволит:

  • не совершить серьезных ошибок в определении психотипа клиента
  • спрогнозировать и устранить потенциальные конфликты, определяемые разницей вашего психотипа и психотипа клиента.

Потенциально конфликтные психотипы:

  • красный/желтый
  • желтый/красный
  • желтый/синий

О том как управлять решением клиента, используя его психотип, читайте в статье "Типология клиента. Как управлять решением клиента"

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Как научиться доверять 10 советов менеджеру по продажам >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение-разминка "Волшебная палочка"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Волшебная палочка»Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг "Укрепление личности", "Чувство вины: антивирус".
    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением. Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми. Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их. Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.

  • Ролевая игра "Повышение-Увольнение"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – Ролевая игра "Повышение-Увольнение"Отличное упражнение! Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга переговоров или тренинга для руководителей. В рамках тренинга переговоров (продаж, ораторского мастерства) упражнение позволит всем участникам активно потренировать навыки убеждающей аргументации. В рамках управленческого тренинга это упражнение даст участникам мощный опыт сложных переговоров с сотрудниками и быстрого принятия решений.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру. и содержит массу эксклюзивных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.