Все тренеры собираются здесь

Типология клиентов (красный, синий, желтый)

Успешный подавец знает, что не существует двух одинаковых клиентов, но он так же знает, что у разных клиентов можно заметить схожие черты, манеру поведения, реакцию на те или иные слова. Принимая во внимание эти особенности,  людей можно отнести к тем или иным типам клиентов. Типологий клиентов существует множество, в данной статье мы рассмотрим наиболее известную и наглядную типологию клиентов по цветам.
Итак, существует 3 типа клиентов: красный, синий, желтый.  Что же они означают?



 

Походка

Энергичная, уверенная, «хозяйская»

Плавная, расслабленная, «катящаяся»

Угловатая,
вялая,
«неуклюжая»

Мимика

«Артистичная»

«Адекватная»

«Контролируемая»

Голос

С трудом приглушаемый, резкий голос

Интонационно выразительный,
мягкий  голос

Тихий,
слабо выразительный, сухой голос

Манера речи

Короткая,
четкая речь без пауз

Плавная,
легкая речь

Медленная, иногда «затухающая» речь

Жестикуляция

Резкая, мощная, рубящая

Мягкая , округлая

Скованная, зажатая, неяркая

Важно!

Атрибуты стадии диагностики человек может корректировать исходя из условий ситуации, в которой он находится.

Ниже приведены атрибуты, по которым осуществляется подтверждение первоначального мнения о психологическом типе клиента:





Особенности речи

Глаголы
(действия)

Прилагательные (качества, образы)

Существительные
и союзы (сравнения)

Проявление эмоций

Несдержанность

Выразительность
и открытость

Скрытность

Динамика
поведения

Средняя степень предсказуемости

Эмоциональная предсказуемость

Неровность
и непредсказуемость

Центр
внимания

«Я сам»
(клиент)

«Мы»
(отношения)

«Дело»
(товар, услуга)

Направление внимания

«Настоящее»

«Прошлое»

«Будущее»

Источник
информации

Практические действия
и результаты влияния на других

Впечатления
от общения
с другими людьми,
диалог

Результаты анализа
письменных источников,
точные цифры

 

Если атрибуты на стадии диагностики человек может сознательно корректировать, исходя из ситуации, в которой он находится, то  атрибуты стадии подтверждения тяжело поддаются контролю.

Редко встречаются люди, типологические особенности которых стопроцентно совпадают с описанием какого либо одного типа (красного, синего или желтого).

Чаще всего у людей проявляются признаки нескольких типов сразу. Но проявление какого-либо одного (двух) типов личности все равно доминирует над оставшимися. На этапах диагностики и подтверждения продавец должен уметь определить этот доминирующий психотип, для того, чтобы далее эффективно выстраивать процесс продажи.  

Важно!

Необходимо знать собственный (реальный) психотип. Это позволит:

  • не совершить серьезных ошибок в определении психотипа клиента
  • спрогнозировать и устранить потенциальные конфликты, определяемые разницей вашего психотипа и психотипа клиента.

Потенциально конфликтные психотипы:

  • красный/желтый
  • желтый/красный
  • желтый/синий

О том как управлять решением клиента, используя его психотип, читайте в статье "Типология клиента. Как управлять решением клиента"

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Как научиться доверять 10 советов менеджеру по продажам >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Супер-разминка "Брось мяч быстрее!"

    Упражнения на командообразование – «Брось мяч быстрее!»Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

    Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

    Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

  • Найди любимую работу

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Найди любимую работу»

    Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
    Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов«Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?».  Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения! 

  • Бегом к своей цели

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Бегом к своей цели»Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, которое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной целиУпражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям. 
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу  рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.