Типология клиентов (красный, синий, желтый)
Успешный подавец знает, что не существует двух одинаковых клиентов, но он так же знает, что у разных клиентов можно заметить схожие черты, манеру поведения, реакцию на те или иные слова. Принимая во внимание эти особенности, людей можно отнести к тем или иным типам клиентов. Типологий клиентов существует множество, в данной статье мы рассмотрим наиболее известную и наглядную типологию клиентов по цветам.
Итак, существует 3 типа клиентов: красный, синий, желтый. Что же они означают?
|
|
|
|
|
|
Походка |
Энергичная, уверенная, «хозяйская» |
Плавная, расслабленная, «катящаяся» |
Угловатая, |
|
Мимика |
«Артистичная» |
«Адекватная» |
«Контролируемая» |
|
Голос |
С трудом приглушаемый, резкий голос |
Интонационно выразительный, |
Тихий, |
|
Манера речи |
Короткая, |
Плавная, |
Медленная, иногда «затухающая» речь |
|
Жестикуляция |
Резкая, мощная, рубящая |
Мягкая , округлая |
Скованная, зажатая, неяркая |
Важно!
Атрибуты стадии диагностики человек может корректировать исходя из условий ситуации, в которой он находится.
Ниже приведены атрибуты, по которым осуществляется подтверждение первоначального мнения о психологическом типе клиента:
|
|
|
|
|
|
Особенности речи |
Глаголы |
Прилагательные (качества, образы) |
Существительные |
|
Проявление эмоций |
Несдержанность |
Выразительность |
Скрытность |
|
Динамика |
Средняя степень предсказуемости |
Эмоциональная предсказуемость |
Неровность |
|
Центр |
«Я сам» |
«Мы» |
«Дело» |
|
Направление внимания |
«Настоящее» |
«Прошлое» |
«Будущее» |
|
Источник |
Практические действия |
Впечатления |
Результаты анализа |
Если атрибуты на стадии диагностики человек может сознательно корректировать, исходя из ситуации, в которой он находится, то атрибуты стадии подтверждения тяжело поддаются контролю.
Редко встречаются люди, типологические особенности которых стопроцентно совпадают с описанием какого либо одного типа (красного, синего или желтого).
Чаще всего у людей проявляются признаки нескольких типов сразу. Но проявление какого-либо одного (двух) типов личности все равно доминирует над оставшимися. На этапах диагностики и подтверждения продавец должен уметь определить этот доминирующий психотип, для того, чтобы далее эффективно выстраивать процесс продажи.
Важно!
Необходимо знать собственный (реальный) психотип. Это позволит:
- не совершить серьезных ошибок в определении психотипа клиента
- спрогнозировать и устранить потенциальные конфликты, определяемые разницей вашего психотипа и психотипа клиента.
Потенциально конфликтные психотипы:
- красный/желтый
- желтый/красный
- желтый/синий
О том как управлять решением клиента, используя его психотип, читайте в статье "Типология клиента. Как управлять решением клиента"
Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!
Энергичное игровое упражнение, способное в короткие сроки включить участников тренинга в рабочий процесс, повысить их внимание, энергетику и вовлеченность. Создает позитивную атмосферу и, в случае необходимости, снимает напряжение в группе. Включает физическую и эмоциональную активность участников. Кроме функций разогрева группы это упражнение способствует формированию у участников тренинга позитивного и конструктивного отношения к своему проигрышу или неудаче. Помогает понять, что независимо от результатов своих усилий, можно просто получать удовольствие от игры. Этот принцип можно отнести ко всему в жизни и тем самым легче переносить неудачи и трудности.
Это