Все тренеры собираются здесь

Типология клиентов (красный, синий, желтый)

Успешный подавец знает, что не существует двух одинаковых клиентов, но он так же знает, что у разных клиентов можно заметить схожие черты, манеру поведения, реакцию на те или иные слова. Принимая во внимание эти особенности,  людей можно отнести к тем или иным типам клиентов. Типологий клиентов существует множество, в данной статье мы рассмотрим наиболее известную и наглядную типологию клиентов по цветам.
Итак, существует 3 типа клиентов: красный, синий, желтый.  Что же они означают?



 

Походка

Энергичная, уверенная, «хозяйская»

Плавная, расслабленная, «катящаяся»

Угловатая,
вялая,
«неуклюжая»

Мимика

«Артистичная»

«Адекватная»

«Контролируемая»

Голос

С трудом приглушаемый, резкий голос

Интонационно выразительный,
мягкий  голос

Тихий,
слабо выразительный, сухой голос

Манера речи

Короткая,
четкая речь без пауз

Плавная,
легкая речь

Медленная, иногда «затухающая» речь

Жестикуляция

Резкая, мощная, рубящая

Мягкая , округлая

Скованная, зажатая, неяркая

Важно!

Атрибуты стадии диагностики человек может корректировать исходя из условий ситуации, в которой он находится.

Ниже приведены атрибуты, по которым осуществляется подтверждение первоначального мнения о психологическом типе клиента:





Особенности речи

Глаголы
(действия)

Прилагательные (качества, образы)

Существительные
и союзы (сравнения)

Проявление эмоций

Несдержанность

Выразительность
и открытость

Скрытность

Динамика
поведения

Средняя степень предсказуемости

Эмоциональная предсказуемость

Неровность
и непредсказуемость

Центр
внимания

«Я сам»
(клиент)

«Мы»
(отношения)

«Дело»
(товар, услуга)

Направление внимания

«Настоящее»

«Прошлое»

«Будущее»

Источник
информации

Практические действия
и результаты влияния на других

Впечатления
от общения
с другими людьми,
диалог

Результаты анализа
письменных источников,
точные цифры

 

Если атрибуты на стадии диагностики человек может сознательно корректировать, исходя из ситуации, в которой он находится, то  атрибуты стадии подтверждения тяжело поддаются контролю.

Редко встречаются люди, типологические особенности которых стопроцентно совпадают с описанием какого либо одного типа (красного, синего или желтого).

Чаще всего у людей проявляются признаки нескольких типов сразу. Но проявление какого-либо одного (двух) типов личности все равно доминирует над оставшимися. На этапах диагностики и подтверждения продавец должен уметь определить этот доминирующий психотип, для того, чтобы далее эффективно выстраивать процесс продажи.  

Важно!

Необходимо знать собственный (реальный) психотип. Это позволит:

  • не совершить серьезных ошибок в определении психотипа клиента
  • спрогнозировать и устранить потенциальные конфликты, определяемые разницей вашего психотипа и психотипа клиента.

Потенциально конфликтные психотипы:

  • красный/желтый
  • желтый/красный
  • желтый/синий

О том как управлять решением клиента, используя его психотип, читайте в статье "Типология клиента. Как управлять решением клиента"

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Как научиться доверять 10 советов менеджеру по продажам >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Суд

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Суд»Действенное и глубокое упражнение для тренингов личностного роста, тренингов уверенности. Это упражнение для тренинга способно вызвать реальные изменения в самооценке участников тренинга. Упражнение действительно похоже на судебное заседание, поэтому несомненно станет ярким и важным событием тренинга для всех участников, которые получают возможность публично услышать обратную связь от своих коллег по группе. Не смотря на то, что обратная связь дается в конструктивной форме, оно все-таки содержит, как «позитивные», так и «негативные» замечания, и поэтому станет для группы настоящим испытанием.
    Эксклюзивная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, позволяющие провести упражнение  наилучшим образом. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички упражнения: 6 страниц. 

  • Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"»

    Уникальное авторское упражнение, разработанное доктором психологических наук, профессором, известным тренером и писателем Н.И.Козловым. 

    Интересное упражнение, которое позволяет научить участников одной из мощных техник эффективной коммуникации и решения конфликтов.

    Техника «Внутренний переводчик» помогает понять внутренние мотивы и цели партнера, управлять ситуацией и людьми в общении, лучше понимать людей, сохранять спокойствие и позитивный настрой в общении, решать возникающие конфликтные ситуации. 

    Особенно ценно, что техника «Внутренний переводчик» авторская, а значит она мало распространена, не «заезжена», её с успехом можно использовать для притязательной аудитории, для опытных участников, которые уже проходили тренинги и хотят «чего-то новенького».

  • Упражнение для тренингов "10 000$"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «10000$»

    Первоклассный пример упражнения-вызова, способного повысить энергетику группы, активизировать ее творческий потенциал и настроить на максимально заинтересованное восприятие теории. Это упражнение для тренинга - реальное испытание способности участников тренинга договориться между собой.
    Упражнение для тренинга "$10 000" прекрасно справляется с задачей «погружения» участников в условия, где им нужно договориться не формально, а по-настоящему. В результате тренер имеет не только готовых к обучению участников, но и прекрасный пример для анализа проигрышных и выигрышных стратегий переговоров.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.