Все тренеры собираются здесь

Типология клиентов (красный, синий, желтый)

Успешный подавец знает, что не существует двух одинаковых клиентов, но он так же знает, что у разных клиентов можно заметить схожие черты, манеру поведения, реакцию на те или иные слова. Принимая во внимание эти особенности,  людей можно отнести к тем или иным типам клиентов. Типологий клиентов существует множество, в данной статье мы рассмотрим наиболее известную и наглядную типологию клиентов по цветам.
Итак, существует 3 типа клиентов: красный, синий, желтый.  Что же они означают?



 

Походка

Энергичная, уверенная, «хозяйская»

Плавная, расслабленная, «катящаяся»

Угловатая,
вялая,
«неуклюжая»

Мимика

«Артистичная»

«Адекватная»

«Контролируемая»

Голос

С трудом приглушаемый, резкий голос

Интонационно выразительный,
мягкий  голос

Тихий,
слабо выразительный, сухой голос

Манера речи

Короткая,
четкая речь без пауз

Плавная,
легкая речь

Медленная, иногда «затухающая» речь

Жестикуляция

Резкая, мощная, рубящая

Мягкая , округлая

Скованная, зажатая, неяркая

Важно!

Атрибуты стадии диагностики человек может корректировать исходя из условий ситуации, в которой он находится.

Ниже приведены атрибуты, по которым осуществляется подтверждение первоначального мнения о психологическом типе клиента:





Особенности речи

Глаголы
(действия)

Прилагательные (качества, образы)

Существительные
и союзы (сравнения)

Проявление эмоций

Несдержанность

Выразительность
и открытость

Скрытность

Динамика
поведения

Средняя степень предсказуемости

Эмоциональная предсказуемость

Неровность
и непредсказуемость

Центр
внимания

«Я сам»
(клиент)

«Мы»
(отношения)

«Дело»
(товар, услуга)

Направление внимания

«Настоящее»

«Прошлое»

«Будущее»

Источник
информации

Практические действия
и результаты влияния на других

Впечатления
от общения
с другими людьми,
диалог

Результаты анализа
письменных источников,
точные цифры

 

Если атрибуты на стадии диагностики человек может сознательно корректировать, исходя из ситуации, в которой он находится, то  атрибуты стадии подтверждения тяжело поддаются контролю.

Редко встречаются люди, типологические особенности которых стопроцентно совпадают с описанием какого либо одного типа (красного, синего или желтого).

Чаще всего у людей проявляются признаки нескольких типов сразу. Но проявление какого-либо одного (двух) типов личности все равно доминирует над оставшимися. На этапах диагностики и подтверждения продавец должен уметь определить этот доминирующий психотип, для того, чтобы далее эффективно выстраивать процесс продажи.  

Важно!

Необходимо знать собственный (реальный) психотип. Это позволит:

  • не совершить серьезных ошибок в определении психотипа клиента
  • спрогнозировать и устранить потенциальные конфликты, определяемые разницей вашего психотипа и психотипа клиента.

Потенциально конфликтные психотипы:

  • красный/желтый
  • желтый/красный
  • желтый/синий

О том как управлять решением клиента, используя его психотип, читайте в статье "Типология клиента. Как управлять решением клиента"

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

<< Как научиться доверять 10 советов менеджеру по продажам >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Убеди другого!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Убеди другого!»

    Глубокое упражнение для тренингов  продаж или презентаций. Быть убедительным - вот один из важнейших навыков, необходимых для успешных продаж. В первую очередь сам продавец должен быть уверен, что продает отличный товар и уметь эту уверенность предать покупателю так, чтобы он ему поверил и захотел купить его товар.  Упражнение помогает отработать навыки убеждения и помогает участникам тренинга сформировать у себя позитивное отношение к продажам (презентациям, переговорам), найти новые причины и ресурсы любить свою работу и свой товар.

    Уникальная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит подробную технологию его проведения, а также рекомендации и подсказки экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методичка содержит несколько различных вариаций упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!  

  • Разминка "Воробьи-вороны"

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Воробьи-вороны»Энергичное игровое упражнение, способное в короткие сроки включить участников тренинга в рабочий процесс, повысить их внимание, энергетику и вовлеченность. Создает позитивную атмосферу и, в случае необходимости, снимает напряжение в группе. Включает физическую и эмоциональную активность участников. Кроме функций разогрева группы это упражнение способствует формированию у участников тренинга позитивного и конструктивного отношения к своему проигрышу или неудаче. Помогает понять, что независимо от результатов своих усилий, можно просто получать удовольствие от игры. Этот принцип можно отнести ко всему в жизни и тем самым легче переносить неудачи и трудности.

    Упражнение «Воробьи-вороны» не смотря на то, что было придумано много лет назад, остается эффективным и востребованным упражнением-разогревом у многих тренеров и по сей день. Причем подходит оно как для тренингов личностного роста, так и для бизнес-тренингов по продажам, переговорам, лидерству. 

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.