Типы собеседников в переговорах
Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.
Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.
Итак, основные типы собеседников в переговорах:
Тип 1. Позитивный человек
Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
- вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
- следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
- в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.
Тип 2. Вздорный человек
Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:
- всегда оставаться хладнокровным
- когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
- привлечь его на свою сторону.
Тип 3. Всезнайка
Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.
В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:
- посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
- время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
Тип 4. Болтун
Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:
- как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
- когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
Тип 5. Трусишка
Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:
- решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
- аккуратно помогать ему формулировать мысли
- специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.
Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник
Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.
Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:
- заинтересовать его в обмене опытом
- задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
- в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.
Тип 7. Незаинтересованный собеседник
Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:
- задавать ему вопросы информативного характера
- придать беседе интересную и привлекательную форму
- попытаться выяснить, что интересует лично его.
Тип 8. Важная птица
Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:
- нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
- не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
- очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».
Тип 9. Почемучка
Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?
- все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
- на вопросы информационного характера отвечать сразу
- без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.
Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:
Крайне эффективное командообразующее упражнение, требующее участия и тотальной вовлеченности всей группы. Перед участниками ставится сложнейшая задача, решить которую можно только совместными усилиями, мобилизовав все свои личностные качества, деловые навыки и умение работать в команде.
Это упражнение учит осознавать связь состояния тела и эмоционального состояния, а также позволяет научить участников тренинга изменять свое эмоциональное состояние через изменение состояния тела.
Активное игровое упражнение, расширяющее представления участников тренинга о себе, повышающее самооценку и уверенность в себе и открывающее новые перспективы. Упражнение раскрывает творческий потенциал участников тренинга, настраивает и мотивирует группу на дальнейшую работу.