Все тренеры собираются здесь

Типы собеседников в переговорах

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Тип 1. Позитивный человек 

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

  • вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
  • следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
  • в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Тип 2. Вздорный человек

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

  • всегда оставаться хладнокровным
  • когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
  • привлечь его на свою сторону.

Тип 3. Всезнайка 

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

  • посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
  • время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
  • иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Тип 4. Болтун

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

  • как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
  • когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Тип 5. Трусишка

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

  • решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
  • аккуратно помогать ему формулировать мысли
  • специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник 

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

  • заинтересовать его в обмене опытом
  • задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
  • в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тип 7. Незаинтересованный собеседник 

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

  • задавать ему вопросы информативного характера
  • придать беседе интересную и привлекательную форму
  • попытаться выяснить, что интересует лично его.

Тип 8. Важная птица 

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

  • нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
  • не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
  • очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Тип 9. Почемучка 

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

  • все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
  • на вопросы информационного характера отвечать сразу
  • без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Как научиться доверять >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Ролевая игра "Случай в гостинице"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Случай в гостинице»Яркое и запоминающееся упражнение, которое наглядно демонстрирует участникам тренинга слабые места в умении вести переговоры или устанавливать контакт в продажах, а также показывает, какие техники и приемы приводят к успеху в продажах и переговорах, а какие — наоборот. Какие — позволяют быстро установить контакт, а какие скорее накаляют обстановку.

    Упражнение «Случай в гостинице» прекрасно подойдет для тренингов продаж, тренингов переговоров, тренингов уверенного поведения, тренингов влияния.

    Благодаря необычной легенде упражнение «Случай в гостинице» повышает уровень вовлеченности участников тренинга, энергетику группы, мотивацию на дальнейшее обучение.

  • Мой капитал

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Мой капитал»Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

    Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста, сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

    Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно, его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

  • Встречи уверенных людей

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Встречи уверенных людей»"Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них «что-то не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.

    В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.

    В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.