Все тренеры собираются здесь

Убеждающие выступления. Быстрый старт

Мы уже довольно много знаем об особенностях жанра убеждающего выступления — так много, что с непривычки можно запутаться :-). Похоже, по аналогии с толстыми «мануалами» к умной бытовой технике нам нужно обзавестись одностраничной инструкцией «быстрого старта» для создания убеждающего выступления под конкретную задачу. Классический набор «проблема — причина — решение — последствия — призыв к действию» дает хорошие возможности для различных «индивидуальных настроек» — о них и побеседуем.

Когда мы готовим свою убеждающую речь, важно понимать, насколько схема помогает раскрыть силу наших аргументов. В определенных случаях стилистическое богатство выступления может оказаться невыгодным — и дело не в качестве речи, а в выборе приоритетов, в тактике движения к цели. Что же следует убрать, а что оставить?

Прожиточный минимум

Вне зависимости от того, какую мы выберем схему для выступления, зритель должен четко понять ответы на следующие вопросы:

  • в чем проблема?
  • кто / что является причиной?
  • каково решение?
  • что делать лично мне?

Это ключевые точки, без них убеждающего выступления не получится. По возможности и при необходимости мы добавляем к ним рассказ о последствиях, другую информацию, но это — главное, обязательный минимум речи, обсуждения, кейса, когда мы ставим задачу убедить слушателя.

Теперь давайте рассмотрим несколько ситуаций и соответствующих схем убеждающего выступления.

Комплекс решений

Эта схема хороша, когда мы имеем дело со сложной ситуацией, в которой нужен комплекс решений. Такая структура часто применяется политиками и управленцами — она похожа на раздачу заданий подчиненным.

Структура:

Проблема — причина — решение1 — призыв1, решение2 — призыв2, решение3 — призыв3.

Такая подача лучше «приклеивает» конкретные действия, которые могут предпринять зрители по направлениям и стадиям решения объявленной проблемы.

«Уважаемые родители! Мы не сможем провести выпускной вечер в школьной столовой. Она закрывается на ремонт. Нам нужно срочно подыскать место. Родительский комитет, займитесь. Мы должны определить сумму и собрать деньги — давайте сделаем это прямо сейчас. Для фото и видео съемки нужен оператор, кто знает подходящего? Отзовитесь».

Наличие — отсутствие

Это случай, когда корнем проблемы является нечто конкретное, понятное всем присутствующим. Это может быть материальный объект или какой-то законодательный акт, или человек, эту проблему создающий.

Структура:

Тезис — проблема — решение — призыв.

В такой ситуации нет необходимости уделять дополнительное внимание причине, так как она объясняется в проблеме, и связь публике предельно ясна: «наличие / отсутствие Х — плохо; надо убрать / ввести Х; сделайте для этого то-то и то-то».

Примеров применения этой схемы предостаточно в интернете — на сайтах-организаторах общественных петиций.

«Инвалиды с ДЦП достойны полноценной общественной жизни. Сейчас они из-за тремора не могут подписывать документы. Положение исправил бы закон о замене подписи отпечатком пальца, но его нет. Необходимо обратиться к президенту, чтобы он инициировал создание такого закона. Подпишите петицию президенту!»

Последовательная мотивация

Подобная схема может применяться, когда зритель не совсем хорошо знает предмет, когда оратору нужно что-то объяснить и растолковать аудитории. В таком случае следует начать с привлечения внимания аудитории, а продолжить демонстрацией необходимости предмета обсуждения. Необходимость в этой структуре занимает место проблемы.

Структура:

Тезис — введение — проблема / необходимость — решение — визуализация последствий — призыв.

Как видите, добавляется шаг визуализации последствий предлагаемого решения. Если зрители не задумывались о возможности изменений прежде, есть смысл помочь им нарисовать красивую мысленную картину — как все будет выглядеть. Мы можем показать слушателям почти их мечту — но в отличие от мечты это будет четкая проработанная картина вполне возможного будущего с инструкциями по его достижению. Для усиления эффекта иной раз может понадобиться поменять местами призыв и визуализацию — это вполне возможно.

«Люди нуждаются в полноценном отдыхе регулярно, а не раз в год. Хороший отдых помогает хорошо работать. Нам нужны качественные места отдыха рядом с домом. Наша база отдыха — как раз такое место. В 20 км от города чистая вода, прекрасный пляж, уютные домики. Позвоните нам на городской номер».

Обращение к общим ценностям

При апелляции к общечеловеческим ценностям структура УВ схожа со схемой «Наличие — отсутствие». Только вместо реальной «осязаемой» проблемы мы сначала ее «обозначаем» — даем ситуации оценку, используя некие «правильные» критерии ценностей — и ведем дискуссию на основании этой оценки.

Структура:

Тезис — установка ценностей — фиксация нарушения ценностей — решение — призыв.

Нетрудно заметить, что подбор нужных ценностей, а также тех или иных критериев этих ценностей влияет на понимание ситуации самым непосредственным образом. Наверно, это причина того, что такая структура — одна из любимых в арсенале политиков) ).

Предвосхищение выгодами, или «чучело оппонента»

Когда мы заранее знаем аргументы оппонента, эта структура помогает их опровергнуть до того, как они прозвучат.

Структура:

Тезис — мнение оппонента — опровержение — проблема — решение — призыв.

Таким образом, мы можем сразу выбить почву из-под ног соперника и лишить его позицию силы.

«Стране нужно много дешевой электроэнергии. Нужна атомная энергетика. Знаю, Чернобыль и Фукусима многих сильно пугает до сих пор. Однако, современные станции строятся с учетом этого горького опыта и на несколько порядков безопаснее. Тепловые станции дымят, гидростанции приводят к экологическим бедствиям. Мы страдаем от нехватки дешевой энергии. АЭС дадут нам решающее стратегическое преимущество в развитии страны. Предлагаю рассмотреть и поддержать проект строительства АЭС на заседании 20 ноября. Призываю проголосовать за».

Мы рассмотрели несколько базовых, самых распространенных вариантов структуры убеждающего выступления. Вы можете воспользоваться одним из них для выступления или сконструировать свой под конкретные цели — только помните главное. В любом случае к концу вашей речи зритель должен знать:

  • в чем проблема;
  • в чем / в ком причина;
  • какое решение;
  • что делать лично ему.

Желаю вам успешной отработки — и, конечно же, призываю немедленно к ней приступить. Тренируйтесь, делитесь результатами, жду ваших вопросов. До встречи в следующей статье.

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

<< Осенний призыв. Как правильно призвать к действию Подходящее решение. Как собирать части правильно >>

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

  • Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Упражнение для тренинга переговоров "Шишки"»Сильное и запоминающееся упражнение-вызов, мощным и наглядным образом показывающее участникам, что успешность переговоров зависит от их умения слушать, выяснять интересы партнера и находить общее решение.

    По своей легенде упражнение похоже на хороший экономический детектив, что сразу вовлекает участников тренинга, поднимает их уровень заинтересованности и мотивацию на дальнейшее обучение. Упражнение «Шишки» гарантированно «цепляет» участников и обычно запоминается как одно из самых ярких упражнений тренинга.

    Упражнение идеально подходит для тренингов продаж и переговоров, как открытых, так и корпоративных. 

  • Убеди другого!

    Упражнения по теме продажи, переговоры – «Убеди другого!»

    Глубокое упражнение для тренингов  продаж или презентаций. Быть убедительным - вот один из важнейших навыков, необходимых для успешных продаж. В первую очередь сам продавец должен быть уверен, что продает отличный товар и уметь эту уверенность предать покупателю так, чтобы он ему поверил и захотел купить его товар.  Упражнение помогает отработать навыки убеждения и помогает участникам тренинга сформировать у себя позитивное отношение к продажам (презентациям, переговорам), найти новые причины и ресурсы любить свою работу и свой товар.

    Уникальная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит подробную технологию его проведения, а также рекомендации и подсказки экспертов. Такого вы не найдете больше нигде! 

    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 
    Бонусы! Методичка содержит несколько различных вариаций упражнения и подходящее музыкальное сопровождение!  

  • Линейка успешности

    Психологические игры и тренинговые упражнения – «Линейка успешности»Упражнение «Линейка успешности» — эффективный способ помочь участникам тренинга в адекватной оценке собственной успешности, выявлению критериев успешности, определению своего статуса в обществе и готовности к изменениям.

    Что важнее? То как человека оценивают другие или тот как он оценивает себя сам? Это упражнение помогает в учебной игровой ситуации дать возможность участникам тренинга ответить на эти вопросы, самостоятельно определив критерии успешности, оценить свои достижения и найти баланс между важностью чужих мнений о себе и мнением собственным.

    Упражнение идеально подходит для тренингов успешности, лидерства, личностного роста, тренингов целеполагания и мотивационных тренингов.