Выгодные интересы и интересные выгоды
Полагаю,
Наши друзья, например, совсем недавно овладевшие методикой ИК на одном из моих тренингов, выезжали на традиционные майские шашлыки на природу — и гордо сообщили, что впервые в жизни ничего не забыли ни собираясь туда, ни возвращаясь обратно).
Но — всему свое время, праздники позади, и мы продолжаем работу над содержанием наших самых лучших речей.
Вы уже знаете, что при работе над фундаментальными вопросами мы должны глубоко разобрать интересы наших зрителей — особенно, если хотим их в
Более того, даже один человек, слушая нас, может то и дело менять точку зрения
И попробуй переубеди его еще раз —
Если мы хотим
- более понятным,
- более весомым,
- более выгодным.
Специалисты по продажам называют этот прием методом умножения выгод. И поскольку мы в процессе выступления тоже «продаем» свои предложения — есть смысл поучиться у профессионалов. А профессионалы говорят следующее: предлагай покупателю не товар, а те выгоды, которые он получит от его покупки. И пусть эти выгоды коснутся каждого в зале.
Например, приглашая членов семьи на прогулку в парк, мы можем увлеченно рассказать о замечательных аттракционах для детей, о чудном свежем воздухе и скамеечках под тенистыми соснами для бабушки и о большом торговом центре через дорогу с длинной галереей модных бутиков для супруги. Можно скромно умолчать о друзьях, которые ждут на пейнтбольной площадке именно вас) ).
Полезно «расширить размер аудитории» и упомянуть об интересах людей отсутствующих, но близких слушателю, на которых так или иначе может повлиять обсуждаемая тема — это могут быть его родные, подчиненные, сотрудники и так далее. Пусть он с нашей помощью увидит тему их глазами, встанет на их позицию. Когда наш слушатель — один человек, и он принимает решение, которое коснется многих, это просто необходимо.
Если мы планируем, например, убедить шефа передать службу доставки на аутсорсинг, можно ограничиться информацией о снижении издержек. А можно рассказать, что
Ситуация, когда контраргументы приходят зрителю в голову уже после нашего выступления (неважно, через десять минут или через день), обидна тем, что мы лишены возможности их опровергнуть, какими бы мелкими они ни были. Чтобы избежать этого, полезно «играть на опережение» и самим рассказывать о главных возможных возражениях. В искусстве ведения парламентских дебатов такой прием называется «чучело оппонента»:
- предвидим возражение, сомнение, опасение;
- говорим о нем зрителям до того, как они сами вспомнят, подумают или заговорят об этом;
- уверенно и убедительно опровергаем его.
Такой прием добавляет оратору авторитета, а его речи весомости. И заодно красиво обезоруживает желающих поспорить, если такие найдутся) ).
И если будет возможность, хорошо постараться «сыграть на опережение» в позитивном направлении, вдохновить зрителей, показать им, «как высоко небо». Пусть расширят горизонты для своих интересов, пусть решатся желать и достигать нового, того, что раньше казалось несбыточным или вообще не приходило на ум. Только будьте реалистичны, избегайте лавров незабвенного О. Бендера, превратившего силой шахматной мысли захудалые Васюки в новую столицу мира:
Итак, друзья, резюмируем:
- учитывайте интересы всех слушателей,
- учитывайте интересы тех, кто небезразличен слушателям, пусть их и нет в зале,
- учитывайте те интересы, которые могут прийти в голову зрителей потом,
- создавайте новые позитивные интересы зрителей,
показывайте, как ваше предложение удовлетворит все эти интересы. Предлагайте не предложение, а выгоды от него!
Верных Вам слов и верных решений!
Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству
Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ. Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.
Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой; содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...
Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/
Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:
Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10–15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.
Энергичное игровое упражнение, способное в короткие сроки включить участников тренинга в рабочий процесс, повысить их внимание, энергетику и вовлеченность. Создает позитивную атмосферу и, в случае необходимости, снимает напряжение в группе. Включает физическую и эмоциональную активность участников. Кроме функций разогрева группы это упражнение способствует формированию у участников тренинга позитивного и конструктивного отношения к своему проигрышу или неудаче. Помогает понять, что независимо от результатов своих усилий, можно просто получать удовольствие от игры. Этот принцип можно отнести ко всему в жизни и тем самым легче переносить неудачи и трудности.