Выгодные интересы и интересные выгоды

Полагаю, интеллект-карты, о которых мы говорили в прошлый раз, уже стали вашими хорошими и верными помощниками — и для подготовки к выступлениям, и для решения многих других задач.

Наши друзья, например, совсем недавно овладевшие методикой ИК на одном из моих тренингов, выезжали на традиционные майские шашлыки на природу — и гордо сообщили, что впервые в жизни ничего не забыли ни собираясь туда, ни возвращаясь обратно).

Но — всему свое время, праздники позади, и мы продолжаем работу над содержанием наших самых лучших речей.

Вы уже знаете, что при работе над фундаментальными вопросами мы должны глубоко разобрать интересы наших зрителей — особенно, если хотим их в чем-то убедить. И первые опыты таких разборов, скорее всего, уже показали, что и аудитория (даже небольшая), и ее интересы редко бывают однородными. Мы все разные — и то, что кажется убедительным и понятным одним, совершенно не впечатляет других. Аргументы, неотразимые для старших, не заденут молодежь, а то, что само собой разумеется для женщин, кажется ерундой мужчинам.

Более того, даже один человек, слушая нас, может то и дело менять точку зрения из-за противоречивости своих интересов. То он вспоминает что-то, то забывает, то вдохновлен мечтами, то удручен проблемами. Вот только что мы убедили человека — а через десять минут из глубин его памяти всплывают новые обстоятельства, и он меняет свое решение.

И попробуй переубеди его еще раз — новое-то решение он принял сам, а свое, даже плохое, ценнее «навязанного», даже хорошего…

Если мы хотим чего-то добиться от публики, нужно показать в выступлении, как наши предложения удовлетворят ее интересы. И когда этих интересов много — не ленимся, говорим о каждом из них (если слишком много — о самых насущных). Тогда наше предложение становится в глазах аудитории:

• более понятным,
• более весомым,
• более выгодным.

Специалисты по продажам называют этот прием методом умножения выгод. И поскольку мы в процессе выступления тоже «продаем» свои предложения — есть смысл поучиться у профессионалов. А профессионалы говорят следующее: предлагай покупателю не товар, а те выгоды, которые он получит от его покупки. И пусть эти выгоды коснутся каждого в зале.

Например, приглашая членов семьи на прогулку в парк, мы можем увлеченно рассказать о замечательных аттракционах для детей, о чудном свежем воздухе и скамеечках под тенистыми соснами для бабушки и о большом торговом центре через дорогу с длинной галереей модных бутиков для супруги. Можно скромно умолчать о друзьях, которые ждут на пейнтбольной площадке именно вас) ).

Полезно «расширить размер аудитории» и упомянуть об интересах людей отсутствующих, но близких слушателю, на которых так или иначе может повлиять обсуждаемая тема — это могут быть его родные, подчиненные, сотрудники и так далее. Пусть он с нашей помощью увидит тему их глазами, встанет на их позицию. Когда наш слушатель — один человек, и он принимает решение, которое коснется многих, это просто необходимо.

Если мы планируем, например, убедить шефа передать службу доставки на аутсорсинг, можно ограничиться информацией о снижении издержек. А можно рассказать, что наконец-то в офисе освободится место для кухни, в которой сотрудники смогут пообедать, не опасаясь опоздать с перерыва. Что начальнику кадров не придется разбираться с претензиями клиентов на грубых водителей, у которых вечно нет сдачи, что убавится хлопот у бухгалтерии, которая устала от криво заполненных путевых листов и перерасходов бензина. Это прозвучит куда весомее!

Ситуация, когда контраргументы приходят зрителю в голову уже после нашего выступления (неважно, через десять минут или через день), обидна тем, что мы лишены возможности их опровергнуть, какими бы мелкими они ни были. Чтобы избежать этого, полезно «играть на опережение» и самим рассказывать о главных возможных возражениях. В искусстве ведения парламентских дебатов такой прием называется «чучело оппонента»:

• предвидим возражение, сомнение, опасение;
• говорим о нем зрителям до того, как они сами вспомнят, подумают или заговорят об этом;
• уверенно и убедительно опровергаем его.

Такой прием добавляет оратору авторитета, а его речи весомости. И заодно красиво обезоруживает желающих поспорить, если такие найдутся) ).

И если будет возможность, хорошо постараться «сыграть на опережение» в позитивном направлении, вдохновить зрителей, показать им, «как высоко небо». Пусть расширят горизонты для своих интересов, пусть решатся желать и достигать нового, того, что раньше казалось несбыточным или вообще не приходило на ум. Только будьте реалистичны, избегайте лавров незабвенного О. Бендера, превратившего силой шахматной мысли захудалые Васюки в новую столицу мира:

Итак, друзья, резюмируем:

• учитывайте интересы всех слушателей,
• учитывайте интересы тех, кто небезразличен слушателям, пусть их и нет в зале,
• учитывайте те интересы, которые могут прийти в голову зрителей потом,
• создавайте новые позитивные интересы зрителей,

показывайте, как ваше предложение удовлетворит все эти интересы. Предлагайте не предложение, а выгоды от него!

Верных Вам слов и верных решений!

Вячеслав Саломасов,
тренер, психолог, коуч, эксперт по ораторскому мастерству

Вячеслав Саломасов является автором программы тренинга "Ораторское мастерство", которая предлагается в разделе готовых программ.  Программа этого тренинга содержит поминутный план действий тренера, важные подсказки для тренеров, абсолютно все необходимые тренерские материалы, отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга, одинаково эффективна как для обучения линейного персонала, так и для обучения руководителей.

Программа включает такие темы, как энергетика оратора, словесная импровизация, управление волнением, работа с голосом, жестами, позой;  содержит 12 подробных лекций, раскрывающих все основные аспекты ораторского мастерства, 24 уникальных упражнения, позволяющих освоить за 2 дня тренинга все основные приемы эффективного выступления на публике, и многое другое. Подробнее о программе тренинга "Ораторское мастерство"...

Больше об ораторском мастерстве, о приемах и методах убеждения и влияния, а также новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с тренерским участием В. Саломасова читайте на сайте Верного Слова: http://vernoeslovo.com/

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами: